——內(nèi)部管理混亂，企業(yè)浪費(fèi)很嚴(yán)重。

   ——市場(chǎng)占有率大規(guī)模增長的同時(shí)并未帶來應(yīng)有的利潤提升。
 
   ——競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)的現(xiàn)金流和利潤有不斷減少的趨勢(shì)。

   ——試圖用MRPⅡ解決管理問題，執(zhí)行困難。

   金龍?jiān)?004年被宇通超越，相同的規(guī)模，只占宇通銷量/銷售額的1/2、利潤1/4。要走國際化道路的金龍沒有技術(shù)和品質(zhì)支撐，只能去抱斯堪尼亞的大腿；面對(duì)鄉(xiāng)村公路客車，卻沒有有效的成本控制手段，沒了產(chǎn)品，價(jià)格只能一漲再漲；企業(yè)的利潤在下降，效率在降低，而企業(yè)的運(yùn)行成本一直在升高。雖然金龍一直在致力改善的努力，但結(jié)果就連自己也不滿意。

   正如上面所言，有多種成功的方法，百人百足、千人千面。要成功實(shí)現(xiàn)二進(jìn)一的目標(biāo)，還要先從客車行業(yè)的特性說起。

   “整個(gè)商用車是生產(chǎn)資料，而且客戶是專業(yè)理智型購買者。故商用車產(chǎn)品最重要的是產(chǎn)品的性能價(jià)格比而非市場(chǎng)營銷炒作。商用車市場(chǎng)很多又屬于買者非用者市場(chǎng)，故銷售渠道建設(shè)和客戶資源管理是我們的關(guān)鍵成功要素。這就要求我們不但要理解用者的需求，還要理解買者的需求，在很大程度上甚至是潛規(guī)則。”這是行業(yè)外人士對(duì)客車產(chǎn)品屬性的定位，看來要比行業(yè)內(nèi)的專家更專業(yè)和精準(zhǔn)，也有操作性。

   如何做到成功呢?我們要成功必須有的核心能力是什么？

 
   有多種成功的方法和途徑——

   有的說是銷售制勝。你沒看金龍?bào)w系解放了銷售人員的生產(chǎn)力，買悍馬也不稀奇，企業(yè)的銷售額照樣也是芝麻開花節(jié)節(jié)高；可沒有看到的是，1個(gè)銷售員走了，就帶走了一個(gè)市場(chǎng)，金龍的領(lǐng)導(dǎo)頭疼著哪！宇通就不頭疼，新陳代謝，樂此不疲。誠如pin君所說，“有一個(gè)有趣的事實(shí)是，金龍吸納了不少宇通的員工，但幾乎沒有金龍的員工走入宇通。這個(gè)現(xiàn)象與……基因差異不無關(guān)系。”

   有的說是服務(wù)取勝，早期金龍賣的好，說實(shí)話就是服務(wù)好；因?yàn)閱栴}多，有故障一叫就到，是迫不得已而為之；宇通的“皮實(shí)”業(yè)界有目共睹，相對(duì)而言不怎么壞，要不怎么叫皮實(shí)呢？皮實(shí)的形象雖然有點(diǎn)憨，但修理也不費(fèi)什么勁，服務(wù)態(tài)度也沒有金龍好。你說這到底是服務(wù)好呢，還是服務(wù)不好？

   有的說是成本制勝，宇通成本有效確實(shí)厲害，但賣的貴而不是便宜；從金龍成長初期價(jià)格殺手的不了了之，說明靠成本競(jìng)爭(zhēng)去成功看來也有點(diǎn)牽強(qiáng)。尼奧普蘭在豪華車，成本最具優(yōu)勢(shì)，賣的價(jià)格比誰都高，賣的卻也是比誰都多；意料之外，也在情理之中。還有許多例子，幾個(gè)典型的招標(biāo)中，價(jià)格低的反而中不了標(biāo)，只是被陪綁，只是被表演一番。相反，二線品牌，卻一直掙扎在成本競(jìng)爭(zhēng)的泥潭、臨近破產(chǎn)的邊緣。為什么貴的車反而賣的好，不得不提到人的需求；企業(yè)的員工有三不——不懂的不做，不考核的不做，不激勵(lì)的不做，從這個(gè)角度來講，您的企業(yè)執(zhí)行的是哪個(gè)“不”？

   那又有人說是客戶關(guān)系制勝，引用2006年行業(yè)專家的話，“關(guān)系營銷使成本壓力越來越大……營銷手段比較單一?？蛙嚨臓I銷以關(guān)系營銷為主， 但在發(fā)展過程中滲入了一些不健康的因素，使行業(yè)的擴(kuò)張受到了一定的限制，在現(xiàn)階段關(guān)系營銷中，成本壓力越來越大，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制越來越難，關(guān)系營銷在一定程度上給市場(chǎng)帶來了混亂。”同時(shí)，我們也看到，即使在一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)的客運(yùn)公司，各個(gè)企業(yè)的品牌也是你有、我有、他都有，用戶大小通吃也是行業(yè)慣例。宇通的客戶資源管理則上了一層樓，其運(yùn)作模式也無法被簡(jiǎn)單模仿；況且，你敢送1000，我就敢送2000（訂單還是重要啊，任務(wù)重要啊，自己賺錢也很要緊）?？磥恚蛻絷P(guān)系的要素不僅要細(xì)分，還要和企業(yè)的運(yùn)營關(guān)聯(lián)起來，客戶關(guān)系也只是一顆棋子，布局才是能力所在。

   制約企業(yè)成功的因素有很多，銷售制勝也好、服務(wù)制勝也罷，這些因素的核心只有囊括了性價(jià)比高的產(chǎn)品、靈活的銷售渠道、獨(dú)特充足的客戶資源以及適合自己的戰(zhàn)略布局及品牌謀略，企業(yè)方可一路前行。

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