前段時間，聽到一個很有意思的段子，段子出自一位年少氣盛、出道幾年、業(yè)績稍有起色的業(yè)務員。一次他銷售了一批大型客車，價格、付款方式都很不錯，并且市場競爭相對激烈。出于對市場策略研究的好奇心，即問之以何種方式促成此次訂單。小伙子很是興奮，一句話簡而言之：銷售，靠的就是關系。數(shù)日后，又得知他在一批訂單招標中空手而歸，繼問之，小伙子不屑地抱怨道：品牌、產(chǎn)品、價格都沒人家好，中個鬼啊。

　　一個得、一個失，得與“做關系”有關，失則與企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、價格等要素有關。分析之確有些失笑，做成的都是關系，做不成的都是企業(yè)的問題。邏輯型地分析一下，其實會顯出其自身的“愚蠢與懦弱”，做關系能夠百分之百成功的關鍵因素、必要條件是與比自己差的企業(yè)競爭，一旦一個強的競爭對手出現(xiàn)，關系再做也顯得脆弱。這就證明了其是一個不敢與高手“PK”的懦夫。

　　這個段子讓筆者感受到，在品牌建設中，我們要關注多個“PK”環(huán)節(jié)中的亮劍精神，如果沒有亮劍的勇氣，我們的品牌可能變得脆弱而不夠堅強。只有不斷亮劍，才能讓自己企業(yè)的品牌在客戶的心目中“生根發(fā)芽”，才能塑造出好口碑。

　　既然品牌具有差異化，就意味著我們可以在某個細節(jié)上，諸如產(chǎn)品、工藝、文化，甚至是企業(yè)管理行為，也可以是某個細分市場上，諸如客運、團體、旅游等，表現(xiàn)出自己特有的一面。這些差異化，要在一次次比拼中得到升華。我們在行業(yè)中，往往都在看企業(yè)品牌部門所做的工作，從品牌策劃、品牌活動、品牌傳播中體驗品牌的“味道”，其實更多成果是來自于不同部門勇于亮劍而共同形成的沉淀。

　　一、同樣的產(chǎn)品，不同的銷售產(chǎn)生不同的品牌增值

　　在筆者的周邊，有一個把銷售做得很淡定的朋友，相信這種人很多，但還是值得來說。他從走上市場開始，每次到客戶那里都不會表現(xiàn)出強力的推銷欲望，而是慢慢從相識到相熟，再到玩友，到后來，只要客戶想放松時就會找到他。繼而，客戶很愿意到他的企業(yè)參觀考察。

　　他雖為一個男人，卻有著女子般的細膩，每逢客戶生日，他都能夠到達對方公司奉上一捧鮮花。誰說唯有女子獨愛花，男人有時也會為此心動;每次在客戶參觀考察后，他都會精心準備一些價廉物美、非常精致的地方特產(chǎn)獻之，加上簡單的祝福與送別問候，還有一副虔誠的微笑，就可以讓客戶對他五體投地。其實，客戶同樣是有感情的，他們會因為遇上這樣的銷售人員而對企業(yè)產(chǎn)生一種的別樣情懷。

　　這僅僅是一種行為方式，但卻屢試不爽，同一種方式俘虜了不同的客戶。在客戶回訪中，客戶普遍認為企業(yè)造就了這樣的銷售員，實在難能可貴。這種口碑離不開銷售員在銷售過程中對自己企業(yè)的忠誠，也離不開自己對企業(yè)產(chǎn)品的理解，雖然沒有加入推銷的色彩，但卻可以讓企業(yè)的品牌色彩斑斕。

　　這也正是同樣的產(chǎn)品，由于推銷的人不同，卻讓企業(yè)的品牌產(chǎn)生了不同程度的增值。只有忠誠于企業(yè)、心胸闊達的銷售人員，才能在成就自己的同時，也為企業(yè)的品牌添磚加瓦。要知道，銷售人員亮劍，不一定是鋒芒，但可能是一種巨大“溫柔圈”，同樣會讓人無法自拔。

　　二、同樣的產(chǎn)品，不同的研發(fā)產(chǎn)生不同的品牌增值

　　目前，很多企業(yè)走技術創(chuàng)新之路，這是為什么呢?原因是，技術創(chuàng)新能夠給客戶帶來更為忠誠的依賴與重復購買。眾所周知，銷售人員憑借巨大的人情關懷讓客戶形成了第一層依賴，但當產(chǎn)品缺乏了誠實的支撐時，再好的關系也會讓客戶望而卻步。

　　當今，客車行業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)已經(jīng)沒有太大的難點，筆者所謂的難點是“發(fā)明”與“發(fā)現(xiàn)”之間的差別?？蛙囆袠I(yè)的細分市場沒有一鳴驚人的震撼，所有的細分市場都是該做與不該做的差別。大家不缺少發(fā)現(xiàn)的力量，缺少的是發(fā)明的能力，就像愛迪生發(fā)明了電燈，在發(fā)明電燈之前誰都發(fā)現(xiàn)了光對人類的重要意義，但要發(fā)明出電燈實現(xiàn)這一重要意義，卻并不容易。

　　客車行業(yè)，誰都認知到細分市場對自己的重要意義，但卻很難在細分市場中發(fā)明出在細節(jié)上達到客戶滿意度的新技術。有些企業(yè)常因為地板轉(zhuǎn)彎角度的尖角、座椅尺寸的經(jīng)濟度等達不到客戶的需求，而忙活很長時間。而一個技術的細節(jié)之處，在于滿足客戶需求得提前一個節(jié)拍，也就是說，誰越快，誰就能越早地引導客戶需求，誰就能夠越早地達成客戶的滿意度。技術的創(chuàng)造，是同樣的產(chǎn)品創(chuàng)造不同品牌增值的第二個層次。

　　此外，同樣的車展，一流的企業(yè)將產(chǎn)品展示得一覽無疑，但二流的企業(yè)參觀了、拍照了，甚至總結(jié)了，但最終出現(xiàn)的產(chǎn)品還是達不到一流企業(yè)的技術工藝，這是為什么呢?究其原因是因為二流企業(yè)相對缺乏亮劍的對標精神，甚至連對標的精神都沒有，結(jié)果肯定會被“冷落”。

　　三、同樣的產(chǎn)品，不同的制造工藝產(chǎn)生不同的品牌增值

　　近幾年來，國際品牌客車的銷量已遠遠沒有國內(nèi)自主產(chǎn)品銷量大，客車行業(yè)國內(nèi)自主研發(fā)產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭也越來越激烈，要想跳出同質(zhì)化和雷同化的桎梏，就必須在制造工藝上下功夫。

　　當初，企業(yè)只是簡單地比拼大規(guī)模下的規(guī)范、精致工藝。但現(xiàn)在，一流的企業(yè)已經(jīng)將二流企業(yè)不可復制的生產(chǎn)工藝變成了其企業(yè)品牌溢價的一種象征。流水線生產(chǎn)比手工作坊更為規(guī)范，任何一個客戶都不會在一個雜亂無章的生產(chǎn)企業(yè)購買到自己需要的產(chǎn)品。慢慢地，客戶有錢了，在生產(chǎn)工藝上就更為挑剔，一個有整車陰極電泳處理工藝的企業(yè)肯定比一個簡單磷化的企業(yè)要強很多，因為耐用、防腐，會讓客戶用起來更為放心。一個有技能、有工藝作業(yè)指導的工人隊伍，往往可能比一群外包工或農(nóng)民工更為可信，這些都是一個企業(yè)所表現(xiàn)出來的不同制造工藝。

　　這也是為什么客戶來到企業(yè)，都希望能夠通過生產(chǎn)線了解一個企業(yè)生產(chǎn)流程的原因，因為生產(chǎn)線常可以表現(xiàn)出一個企業(yè)的深度，同樣的產(chǎn)品放在不同的企業(yè)中，生產(chǎn)線常會讓客戶產(chǎn)生不同的品牌認知。

　　總之，筆者從不同角度進行闡述，目的是想表達在當下科學發(fā)展的境況下，一個企業(yè)的品牌競爭力，已經(jīng)與企業(yè)每個系統(tǒng)息息相關。客車行業(yè)的品牌建設，已經(jīng)走到了系統(tǒng)運作的地步，不再僅僅是某一個部門的作為，如果一個企業(yè)還指望某一個部門有所作為，那它肯定還處于沒有把品牌建設當回事的階段。如今，品牌建設已經(jīng)是每個環(huán)節(jié)都必須朝夕努力的階段，只有與競爭對手頻頻亮劍，才能找出自身差異化，才能帶動銷量的大大提高，才能讓品牌給全部企業(yè)員工增加自身溢價。