六、 同質(zhì)化的關(guān)鍵力量：人才共享和共享配套

　　說(shuō)客車企業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)沒(méi)人會(huì)認(rèn)同，但說(shuō)客車企業(yè)的產(chǎn)品和行銷同質(zhì)化可能沒(méi)人會(huì)不認(rèn)同。

　　幾年前走訪客戶時(shí)客戶領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了一句話我記憶至今：“你們老說(shuō)賣車難，其實(shí)你們不知道，我們買車更難。” 我們感到不解，他接著說(shuō)“你們幾個(gè)廠的產(chǎn)品是一樣的，配置一樣，質(zhì)量水平也差不多。還有我們和你們的銷售人員之間的關(guān)系也差不多，叫我們很難決定買誰(shuí)的，不買誰(shuí)的。”

　　客車企業(yè)的同質(zhì)化問(wèn)題根本原因可以概括為兩條： 人才共享和配套共享。

　　人才共享因?yàn)槭侨ψ永锶瞬欢?，而且相互流?dòng)量不小。三條龍的產(chǎn)品和研發(fā)機(jī)制可以說(shuō)基本上都是大金龍產(chǎn)品和其研發(fā)模式的復(fù)制，上海申龍和福田客車也是血脈相承的。這些都是人才流動(dòng)和共享的成果。

　　配套共享的原因是因?yàn)榭蛙嚻髽I(yè)都是組裝型的。它們所有的核心零部件，發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、橋、方向機(jī)等，都依賴于外購(gòu)。一些適合客車選用的零部件是客車企業(yè)的公共供應(yīng)商，它們供應(yīng)客車企業(yè)零部件的同時(shí)也傳播相關(guān)技術(shù)。

　　由于規(guī)模的原因，客車企業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立品牌在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)將不可能擁有自己獨(dú)立的關(guān)鍵零部件體系。

　　七、 三龍一通

　　把大中客行業(yè)格局概括為“三龍一通”至今還是恰當(dāng)?shù)?，因?yàn)橹袊?guó)大中客車企業(yè)年產(chǎn)過(guò)萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)值過(guò)50億的只有這四家。（金旅在2009年有些下滑。）

　　有趣的是，三條龍同屬廈門金龍集團(tuán)卻在一個(gè)市場(chǎng)上相互廝殺的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象會(huì)繼續(xù)多久呢？

　　八、 汽車行業(yè)的酒狀元

　　在一次與咨詢公司交流時(shí)，為了簡(jiǎn)單地介紹我們客車的銷售與轎車銷售模式的差別時(shí)，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)：大中客在我國(guó)汽車年產(chǎn)量不到2%，但我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中酒類的消耗量卻占到整個(gè)汽車行業(yè)98%。

　　占汽車重量60%以上的轎車銷售一般是不需要與賣主喝酒的，盡管這樣，這個(gè)說(shuō)法可能有些夸張，多少說(shuō)明了這個(gè)領(lǐng)域的“酒文化”氛圍。

　　客車銷售是典型的關(guān)系營(yíng)銷。除了客戶拜訪需要宴請(qǐng)外，不論廠家直銷還是經(jīng)銷商經(jīng)銷，大部分客戶都會(huì)在采購(gòu)前、中、或采購(gòu)后去工廠參觀、洽談、提車。中國(guó)人的待客之道以酒會(huì)友在客車營(yíng)銷過(guò)程表現(xiàn)的更為濃烈。

　　九、 內(nèi)戰(zhàn)外行外戰(zhàn)內(nèi)行

　　還有一個(gè)不合邏輯的現(xiàn)象：一些國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額做得很少的企業(yè)，在海外卻名聲大于國(guó)內(nèi)的知名客車企業(yè)。

　　2004年之后，中國(guó)客車忽然在出口市場(chǎng)上熱鬧起來(lái)。有趣的是，一些國(guó)外客戶來(lái)到中國(guó)對(duì)一些客車的小品牌的熟悉度甚至超過(guò)“三龍一通”。國(guó)際化戰(zhàn)略和并購(gòu)戰(zhàn)略被商學(xué)院列為商業(yè)模式中兩個(gè)并列的高難動(dòng)作。難道真是有的企業(yè)“內(nèi)戰(zhàn)外行外戰(zhàn)內(nèi)行”嗎？

　　不過(guò)，走出去的勇氣和精神無(wú)疑是非?？少F的，而且，開(kāi)路先鋒闖出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)將會(huì)是整個(gè)行業(yè)的寶貴財(cái)富。

　　十、 國(guó)內(nèi)居末全球?yàn)槭?br />
　　客車企業(yè)的規(guī)模在我國(guó)汽車工業(yè)中以獨(dú)立品牌存在的汽車企業(yè)排名里，除了個(gè)別專用改裝車品牌外，客車企業(yè)肯定居于榜尾。因此，客車企業(yè)在國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)政策的制定和實(shí)施中毫無(wú)分量可言。

　　但是，已“三龍一通”為代表的中國(guó)客車企業(yè)放在世界客車工業(yè)中，毫無(wú)疑問(wèn)將全部進(jìn)入前8名?？梢灶A(yù)計(jì)，基于產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)客車將會(huì)是我國(guó)自主汽車品牌在國(guó)際市場(chǎng)上的最大亮點(diǎn)。