經(jīng)濟(jì)危機(jī)不可怕，經(jīng)濟(jì)總有好轉(zhuǎn)的時(shí)候。鐵路競(jìng)爭(zhēng)也不可怕，偌大的運(yùn)輸市場(chǎng)總有客運(yùn)以及客車制造業(yè)的一杯羹！任何一次經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩或行業(yè)危機(jī)必然是一次行業(yè)重新洗牌時(shí)機(jī)，其中醞釀著許多機(jī)會(huì)，善于發(fā)現(xiàn)并抓住者即刻發(fā)展起來(lái)，上世紀(jì)90年代客車業(yè)大發(fā)展時(shí)期崛起的“三龍一通”就是很好案例。

    關(guān)鍵字：公鐵競(jìng)爭(zhēng) 應(yīng)對(duì)策略

    一、當(dāng)前“高鐵”時(shí)代下的客運(yùn)及客車制造業(yè)現(xiàn)狀

    鐵路連續(xù)7次提速、動(dòng)車組的陸續(xù)開(kāi)通、城際列車的出現(xiàn)……種種跡象表明，當(dāng)今我國(guó)鐵路運(yùn)輸已進(jìn)入大發(fā)展時(shí)期，鐵老大與民航的同時(shí)發(fā)威，讓經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的公路運(yùn)輸行業(yè)雪上加霜。具體現(xiàn)狀請(qǐng)看如下數(shù)據(jù)：

    2009年上半年全國(guó)客車行業(yè)8米以上客車銷量同比下降32.9%，一直到6月份仍然處于負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)尚未退去，公路運(yùn)輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)行業(yè)鐵路運(yùn)輸又開(kāi)始發(fā)力。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止2009年10月底，廣州每天往返動(dòng)車組列車達(dá)32對(duì)，北京每天往返動(dòng)車組列車達(dá)68對(duì)，上海達(dá)100對(duì)……

     經(jīng)過(guò)對(duì)全國(guó)主要大中城市問(wèn)卷調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)以下特點(diǎn)：

     1、發(fā)達(dá)的大型一線城市開(kāi)通動(dòng)車組較多，偏發(fā)達(dá)或不發(fā)達(dá)的二、三線城市較少。

     從所收集的資料來(lái)看，動(dòng)車組主要集中在直轄市、各省會(huì)城市及蘇州、深圳等發(fā)達(dá)中心城市。北方區(qū)域以北京為龍頭的天津、石家莊等區(qū)域。南方以廣州、深圳為代表，東部重點(diǎn)是合肥至上海沿線，西部主要是成都為首的少數(shù)幾個(gè)城市。

     2、開(kāi)通動(dòng)車組的城市群之間有進(jìn)一步加大動(dòng)車密度傾向，列車公交化成未來(lái)趨勢(shì)。

     如南京在2010年之前計(jì)劃再加開(kāi)兩班動(dòng)車，分別對(duì)上海和杭州。石家莊增加到武漢、濟(jì)南和青島的線路也正在醞釀之中，上海到溫州、福州和青島的動(dòng)車也已經(jīng)處于試運(yùn)行或開(kāi)工狀態(tài)，京滬線、滬杭線均很快開(kāi)通……我們認(rèn)為，隨著國(guó)家“四縱四橫”鐵路戰(zhàn)略的實(shí)施到位（見(jiàn)國(guó)家鐵道部《中長(zhǎng)期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》），動(dòng)車組在一線發(fā)達(dá)城市逐漸飽和后勢(shì)必會(huì)再繼續(xù)延伸至二線城市，杭州未來(lái)除了在現(xiàn)有的開(kāi)通至南京、上海等一線發(fā)達(dá)城市外，對(duì)省內(nèi)的溫州、臺(tái)州、寧波的動(dòng)車也會(huì)很快開(kāi)通，欠發(fā)達(dá)的安徽革命老區(qū)六安從前幾年沒(méi)有鐵路，經(jīng)過(guò)短短幾年不僅開(kāi)通了鐵路，動(dòng)車現(xiàn)在已運(yùn)行的有3對(duì)，正在規(guī)劃4對(duì)。

     3、動(dòng)車大多是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直運(yùn)，沿線?？空军c(diǎn)不多。

     這是由動(dòng)車快速特點(diǎn)決定的，?？空军c(diǎn)越多，到達(dá)時(shí)間越長(zhǎng)，因此動(dòng)車對(duì)沿線二、三線城市一些稍小站點(diǎn)便不再?？?。

      4、動(dòng)車開(kāi)通城市對(duì)同線路的公路運(yùn)輸沖擊較大。

      根據(jù)調(diào)查反饋資料顯示，開(kāi)通動(dòng)車城市對(duì)本地的公路均有很大沖擊。公路客源急驟減少，紛紛被吸引至動(dòng)車運(yùn)輸中，很多客運(yùn)公司部分線路上座率大幅下降，不得不實(shí)行降價(jià)、停運(yùn)等措施，而相應(yīng)的動(dòng)車組上座率卻出奇的高，大部分在90%以上。

     在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，江浙滬皖等東南部區(qū)域客運(yùn)公司主要考慮通過(guò)削減現(xiàn)在中型車班次，上大容量客車，同時(shí)適當(dāng)降低票價(jià)來(lái)應(yīng)對(duì)，而北部部分城市長(zhǎng)途客運(yùn)公司應(yīng)對(duì)動(dòng)車策略主要是采取停運(yùn)、削減班次、降價(jià)、將班車始發(fā)站下延至郊區(qū)，將削減下來(lái)的班車轉(zhuǎn)向包車、班車等措施。

     5、白天運(yùn)行的動(dòng)車較多，夜晚相對(duì)較少。

     這正是當(dāng)前公路運(yùn)輸?shù)闹饕\(yùn)行時(shí)間特點(diǎn)，公路運(yùn)輸行業(yè)如不盡快調(diào)整思路，避開(kāi)與鐵路的正面競(jìng)爭(zhēng)，從而加大夜間發(fā)車班次，被搶走客源是難免的事。

     二、客車制造業(yè)的應(yīng)對(duì)措施

     通過(guò)以上分析，我們看到，當(dāng)前公路運(yùn)輸形勢(shì)確實(shí)十分嚴(yán)峻，而公路運(yùn)輸是客車制造企業(yè)的客戶行業(yè)，兩者之間有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)效應(yīng)，公路行業(yè)的持續(xù)不景氣，勢(shì)必直接影響到客車制造業(yè)的效益。

     因此，除了客運(yùn)企業(yè)本身需積極主動(dòng)采取應(yīng)對(duì)措施外，我們客車制造企業(yè)當(dāng)積極配合幫助客運(yùn)企業(yè)，隨時(shí)把握并滿足客戶真實(shí)需求，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

     經(jīng)濟(jì)危機(jī)不可怕，經(jīng)濟(jì)總有好轉(zhuǎn)的時(shí)候。鐵路競(jìng)爭(zhēng)也不可怕，偌大的運(yùn)輸市場(chǎng)總有客運(yùn)以及客車制造業(yè)的一杯羹！任何一次經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩或行業(yè)危機(jī)必然是一次行業(yè)重新洗牌時(shí)機(jī)，其中醞釀著許多機(jī)會(huì)，善于發(fā)現(xiàn)并抓住者即刻發(fā)展起來(lái)，上世紀(jì)90年代客車業(yè)大發(fā)展時(shí)期崛起的“三龍一通”就是很好案例。

     縱觀當(dāng)今客運(yùn)現(xiàn)狀，我們認(rèn)為至少有以下5大應(yīng)對(duì)措施：

     1、發(fā)達(dá)的大型一線城市動(dòng)車組增多，客運(yùn)企業(yè)應(yīng)對(duì)措施不外乎兩種。一是采取削減班次，用大容量豪華高檔車來(lái)降低成本，適當(dāng)降低票價(jià)來(lái)增強(qiáng)應(yīng)對(duì)動(dòng)車的競(jìng)爭(zhēng)力，另一種就是將客運(yùn)重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群轉(zhuǎn)移至動(dòng)車組不甚發(fā)達(dá)的二、三線城市。

     針對(duì)客運(yùn)企業(yè)第一種應(yīng)對(duì)措施，我們可以大力度宣傳推廣大容量客車。在戰(zhàn)術(shù)上可以采用回收舊車、贈(zèng)送增值服務(wù)以及買贈(zèng)活動(dòng)等措施來(lái)拉動(dòng)客運(yùn)企業(yè)購(gòu)車欲望，一方面解決了他們停運(yùn)或需更新的舊車去向問(wèn)題，另一方面也幫助他們通過(guò)大容量客車來(lái)增強(qiáng)與鐵路運(yùn)輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)能力。目前，蘇州金龍、安徽安凱等客車企業(yè)均相應(yīng)出臺(tái)不同風(fēng)格的商務(wù)措施，提高對(duì)客運(yùn)企業(yè)的支持力度。

     針對(duì)客運(yùn)企業(yè)的第二種措施，我們?nèi)匀恍枰ナ袌?chǎng)容量較大的中型車推廣工作。根據(jù)中國(guó)客車統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)來(lái)看，2009年上半年與去年同期相比，12米以上的座位車與臥鋪車、6＜L≤7米公交車均出現(xiàn)較大上漲，分別達(dá)到58.4%、26.3%和163.8%，11＜L≤12米座位、臥鋪車以及8＜L≤9米的座位客車，8＜L≤11米的公交車下降幅度在同類型車中均最小，低于同類型車整體降幅，因此我們足以判斷以上幾款降幅較小的長(zhǎng)度區(qū)段車型受沖擊最小，且它們基數(shù)大，是整個(gè)客車市場(chǎng)主流產(chǎn)品之一。

     動(dòng)車組影響較大的是距離400公里以上的大型發(fā)達(dá)城市之間線路上的長(zhǎng)途客車，而中型車主要是跑400公里內(nèi)的二、三線城市之間線路，這也是動(dòng)車組難以顧及的“藍(lán)海”市場(chǎng)。

     2、繼續(xù)抓好臥鋪客車搶市場(chǎng)。

     大型臥鋪客車是安徽安凱、宇通等一類客車企業(yè)優(yōu)勢(shì)，上半年銷售同比增長(zhǎng)幅度均超過(guò)行業(yè)增幅，充分證明臥鋪客車存在一定的市場(chǎng)空間，而公路客運(yùn)目前的白班客車較多，夜晚較少甚至不發(fā)車的劣勢(shì)難以與動(dòng)車組抗衡，客運(yùn)企業(yè)要想搶回部分客源必須增加夜班發(fā)車頻次，因此臥鋪車未來(lái)仍然會(huì)有一定市場(chǎng)需求。

     3、尋找新的市場(chǎng)空間。

     公路客運(yùn)市場(chǎng)受動(dòng)車組影響較大，而旅游、團(tuán)體用車、新能源車以及CNG、LPG客車則受影響不大，客車制造企業(yè)可以將景區(qū)觀光車、大中型企事業(yè)單位通勤車、以及在城市之間短途以及市內(nèi)運(yùn)輸?shù)腃NG、LPG客車等列為新的市場(chǎng)空間，如安徽安凱已累計(jì)銷往廣州市場(chǎng)300多輛LPG客車，宇通、恒通等企業(yè)的CNG客車銷售也比較火熱。

     4、在快捷、安全和舒適上進(jìn)一步做文章。

     從動(dòng)車組特點(diǎn)來(lái)看，現(xiàn)代乘客越來(lái)越追求快捷舒適和安全，客車制造企業(yè)須針對(duì)此特點(diǎn)加大技術(shù)攻關(guān)，在客車主動(dòng)安全性、舒適性等方面提升檔次，縮小與動(dòng)車組列車的差距。

     5、出臺(tái)“客車套餐”業(yè)務(wù)，增強(qiáng)客運(yùn)企業(yè)調(diào)配車輛機(jī)動(dòng)性。

     從動(dòng)車組的運(yùn)行時(shí)刻定點(diǎn)定時(shí)等很強(qiáng)的計(jì)劃性特點(diǎn)來(lái)看，公路客運(yùn)靈活性更強(qiáng)，可以根據(jù)客戶多少臨時(shí)決定調(diào)用不同容量客車搭配使用，因此，客車制造企業(yè)業(yè)務(wù)人員可以設(shè)計(jì)“客車套餐”業(yè)務(wù)，即將不同容量長(zhǎng)度區(qū)段的客車“捆綁銷售”，公司給予購(gòu)買這一組合客車的客戶一定優(yōu)惠措施。