大金龍發(fā)現(xiàn)歐洲
今天幾乎所有的歐洲大型企業(yè)都在宣稱中國是其最看好的市場,在試圖探究揮金如土的中國新貴階層同時,中國的企業(yè)家們也都蠢蠢欲動。于是,新一輪來自中國的海外戰(zhàn)略正在席卷歐洲。
一些富于冒險精神的中國人在歐洲將生意做得越來越大,他們代表了另外一類闖蕩歐洲的傳奇故事,延續(xù)著中國移民闖關東、下南洋、遠赴歐美的創(chuàng)業(yè)精神,而在這個經(jīng)濟全球化的時代,他們的故事也同樣傳承了這一時代獨有的神髓和氣質。
中國客車業(yè)在過去20多年的高速發(fā)展中,其產銷量已經(jīng)逼近全球總量的1/2,處于龍頭地位的客車企業(yè),其生產規(guī)模已在全球客車企業(yè)中排名前列,他們對海外市場的探索已有多年的歷史,在產品開發(fā)、營銷手法和商業(yè)模式上獲得長足進步。但是,除了非洲和南美等新興市場外,歐洲的探尋者還并不多,作為打頭陣的大金龍,歐洲機會是多樣的,這塊大陸的每個部位都蘊藏著機會和困難。要想在歐洲發(fā)現(xiàn)機會,首先要理解這塊充滿差異性的大陸。
這對于即將前往歐洲尋夢的中國客車企業(yè)來說,是除了安全、技術、排放等硬指標之外一道無形的“坎”。
差異性大陸
2012年8月,在倫敦的各個角落,當所有人沉浸在一個又一個PARTY中,為奧運歡呼,更為生活喝彩時,大金龍海外綜合管理部經(jīng)理韓志紅卻繃緊了神經(jīng),大金龍的“歐洲之星”作為駛入倫敦奧運村和奧運場館的唯一中國客車品牌,零距離為組委會官員、運動員、裁判員提供交通運輸服務,對于大金龍來說,這次倫敦亮相不容閃失。
事實上,經(jīng)過幾年的市場開拓,如今已有100多輛金龍客車馳騁在英國的大街小巷。
此刻,韓志紅用手縷縷頭發(fā),優(yōu)雅地坐在沙發(fā)上,這時的她是全然放松的。“現(xiàn)在終于可以松一口氣。”韓志紅對《汽車觀察》雜志記者說,歷時半個月的運行總算圓滿地完成了任務。
早在上個世紀,大金龍伴隨著中國經(jīng)濟發(fā)展的大潮快速成長,從1988年12月建廠時簡陋、原始的車間,發(fā)展到1999年一舉占據(jù)中國客車行業(yè)的老大地位,成就“國車金龍”品牌。
和國內其他客車企業(yè)有著類似的經(jīng)歷,在拓展全球事業(yè)時,大金龍一開始所接觸的也是東南亞、中東等周邊國家,只是相較而言,大金龍的海外事業(yè)起步還是走在了客車行業(yè)的前面。
從清華大學碩士畢業(yè)后,本有留校機會的韓志紅希望在企業(yè)有一番作為,當時選擇了大金龍,最開始被安排在國內做銷售,天生愛與人打交道的性格,加上外語功底好,在大金龍準備布局海外的戰(zhàn)略中,她又成為了最早的參與者之一。
在國內市場取得戰(zhàn)略性成果時,大金龍就開始醞釀“國際化”的謀略,1996年,韓志紅就參與了針對了周邊國家的考察,最緊張的時候,6天跑了5個城市尋找合作者,但并未有太大的突破。直到2000年,大金龍海外事業(yè)首次取得突破,一次性向伊拉克出口了30多輛豪華旅游客車,成為當時國內惟一一家大批量向中東地區(qū)出口整車的客車生產企業(yè);此后,2000年至2001年,大金龍陸續(xù)為香港提供了200多輛豪華雙層客車。
十多年來,打入歐洲市場的不易韓志紅體會尤為深刻,作為汽車工業(yè)的發(fā)源地,歐洲擁有世界上最著名的汽車公司,其汽車用戶也格外“挑剔”。幾乎所有汽車企業(yè)都以進入歐洲市場作為檢驗其技術水平、產品品質和營銷能力的領先性標準。
機會總是留給有準備的人,進入歐洲市場對于大金龍來說是水到渠成的。2003年,大金龍在國內久負盛名,遠在歐洲的島國馬耳他正面臨大批量更換公交車,負責產品采購的托馬斯集團旗下的CVI公司來到中國尋找生產商,并把國內主要的客車企業(yè)全看了一遍。
“當時,他們在我們紹興公交車生產基地住了一個多月,進行了實地的考察測試,終于決定將訂單交給大金龍”,韓志紅回憶道。
對于最終能獲得訂單的原因,韓志紅認為還是產品和技術起了決定性作用。當時國內的客車廠還基本是簡單拼裝,大金龍已經(jīng)從早期資源整合型到發(fā)展自己的生產技術工藝,它也是最早在國內生產低地板的公交車,這和馬耳他的需求不謀而合。
盡管獲得青睞,但是溝通和產品要突破的技術壁壘成為當時最大的難題,盡管當時馬耳他還并非歐盟國家,技術和品質門檻還不及現(xiàn)在這么高。
在一步步的磨合后,大金龍了解到歐洲的很多測試項目,這為2005年大金龍歐洲之星XMQ6127在英國測試并拿到了中國客車在歐洲的第一張認證證書——英國VCA認證,打下了堅實基礎。
2003年8月4日,46輛11米低地板公交車出口馬耳他金龍交車儀式在上海舉行,這也是中國客車第一次出口歐洲的日子。國家商務部歐洲司官員、馬耳他駐華大使代辦等專程從北京趕赴已持續(xù)10余天高溫天氣的上海,出席新聞發(fā)布會和交車儀式。作為大金龍在馬耳他的代理商,CVI公司在代理了這批車后又陸續(xù)代銷了36輛大金龍公交車。
打開馬耳他的大門就如一粒種子,在大金龍日后挺進歐洲的道路上頑強萌發(fā),同時也為日后的更大一筆訂單埋下了伏筆。
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