輪胎是比汽車(chē)還古老的行業(yè)，如今排名第二至第六的企業(yè)都擁有超過(guò)百年的歷史。這似乎說(shuō)明，輪胎企業(yè)要死掉，不是件容易的事。輪胎行業(yè)的格局也十幾年沒(méi)有發(fā)生過(guò)變化，好像在這個(gè)行業(yè)，要進(jìn)一步甚至退一步，都是十分艱難的事。

    表面的平衡掩蓋了輪胎行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)只要看一眼近年來(lái)F1輪胎贊助商的變化，就能發(fā)現(xiàn)輪胎企業(yè)在不停做著戰(zhàn)略調(diào)整，要么配套更多車(chē)型、提高銷(xiāo)量，要么配套更高端車(chē)型、提高利潤(rùn)率，或者是共同的方向，研發(fā)更節(jié)能環(huán)保的輪胎。除了顏色和形狀，一切可能的變化都被嘗試著。

    創(chuàng)立于1917年的優(yōu)科豪馬處于主流廠商中游水平，排名第七。它前面除了同胞普利司通和住友，全都是歷史更加悠久的歐美輪胎廠商，身后則是雄心勃勃、增長(zhǎng)極快的韓泰、正新等后起之秀。優(yōu)科豪馬處在分水嶺的位置，猶如逆水行舟。2001年成立杭州橫濱輪胎有限公司標(biāo)志著優(yōu)科豪馬正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，至今優(yōu)科豪馬橡膠有限公司已發(fā)展為擁有旗下1家分公司，6家輪胎、橡膠制品生產(chǎn)工廠及2家銷(xiāo)售公司的海外投資公司，在中國(guó)累計(jì)投資超過(guò)3億美元。位于杭州、蘇州的兩家輪胎工廠具備轎車(chē)胎510萬(wàn)條、卡客車(chē)胎34萬(wàn)條的產(chǎn)能。

    2012年4月，田中孝一接替辛島紀(jì)男成為中國(guó)區(qū)掌門(mén)人。2010年7月上任的辛島紀(jì)男之前擁有北美、德國(guó)多個(gè)海外市場(chǎng)的工作經(jīng)歷，顯而易見(jiàn)，處在高速增長(zhǎng)的中國(guó)需要他的海外市場(chǎng)開(kāi)拓能力。但計(jì)劃趕不上變化，2011年開(kāi)始的市場(chǎng)增長(zhǎng)停滯延續(xù)至今，換帥成為優(yōu)科豪馬的應(yīng)對(duì)之一。相比前任，田中孝一的優(yōu)勢(shì)是長(zhǎng)年的銷(xiāo)售一線與銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，并且他認(rèn)為，“我為公司服務(wù)近40年，經(jīng)歷了日本汽車(chē)普及化的全過(guò)程，從高速增長(zhǎng)到趨于穩(wěn)定都經(jīng)歷過(guò)，積累了很多經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)如何在中國(guó)加以應(yīng)用，希望我有所作為。”田中治下的中國(guó)區(qū)，顯然是為低增長(zhǎng)時(shí)代做準(zhǔn)備，工作重點(diǎn)從開(kāi)疆?dāng)U土轉(zhuǎn)向深耕細(xì)作。

田中的中國(guó)任務(wù)

    今年4月，橫濱橡膠（中國(guó)）有限公司更名為優(yōu)科豪馬橡膠有限公司，旗下的杭州橫濱輪胎有限公司隨后也更名為杭州優(yōu)科豪馬輪胎有限公司。至此，公司在中國(guó)的企業(yè)名“橫濱橡膠”與產(chǎn)品品牌名“優(yōu)科豪馬”統(tǒng)一為后者，這種統(tǒng)一對(duì)提高知名度、清晰品牌形象無(wú)疑是積極的，他們?cè)缭撨@么做。公司對(duì)外發(fā)布的數(shù)據(jù)是2011年在中國(guó)銷(xiāo)量405.52萬(wàn)條，同比增長(zhǎng)14%。其中轎車(chē)輪胎銷(xiāo)量383.26萬(wàn)條，同比增長(zhǎng)13%；卡客車(chē)輪胎銷(xiāo)量22.27萬(wàn)條，同比增長(zhǎng)33%。維持高增速依然是2012年的任務(wù)之一，田中給出的目標(biāo)是增長(zhǎng)30%，“2011年上半年我們?cè)鲩L(zhǎng)速度比較快，當(dāng)時(shí)是生產(chǎn)跟不上銷(xiāo)售。在制定今年目標(biāo)的時(shí)候，生產(chǎn)如果跟上的話我們銷(xiāo)售是不是應(yīng)該更加有發(fā)展，所以目標(biāo)定得比較高?，F(xiàn)在整個(gè)大環(huán)境形勢(shì)嚴(yán)峻。”

    在杭州工廠產(chǎn)能擴(kuò)建至510萬(wàn)條、成立中國(guó)技術(shù)中心之后，公司還規(guī)劃在中國(guó)新建第三家輪胎工廠。因?yàn)樗懈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在擴(kuò)張，普利司通、米其林、大陸、倍耐力、韓泰，產(chǎn)能動(dòng)輒千萬(wàn)條級(jí)別，優(yōu)科豪馬想保持現(xiàn)有地位或者更進(jìn)一步，必須跟上節(jié)奏。整車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩會(huì)讓以往“生產(chǎn)跟不上銷(xiāo)售”的情況發(fā)生變化，在生產(chǎn)擴(kuò)張的同時(shí)優(yōu)科豪馬必須對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，保證銷(xiāo)售端的同步擴(kuò)張。這是田中孝一的中國(guó)任務(wù)。

    決勝終端

    截至目前，優(yōu)科豪馬擁有簽約輪胎銷(xiāo)售店2500余家，其中1200多家獲得懸掛公司品牌店招的資格。這些零售網(wǎng)點(diǎn)是占公司輪胎銷(xiāo)售約50%的替換市場(chǎng)的灘頭陣地。公司計(jì)劃到2017年將簽約零售店數(shù)量再翻一倍，到5000家左右。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量是銷(xiāo)量的基礎(chǔ)，但鑒于輪胎店都是多品牌經(jīng)營(yíng)，如何讓進(jìn)店消費(fèi)者更多選擇優(yōu)科豪馬而非其他品牌，是問(wèn)題的另一個(gè)方面。

    優(yōu)科豪馬橡膠有限公司董事長(zhǎng)田中孝一認(rèn)為這是他的強(qiáng)項(xiàng)，“我們有專(zhuān)門(mén)針對(duì)零售店的支持系統(tǒng)。在日本，這個(gè)系統(tǒng)從20年前就開(kāi)始做了，我們和普利司通是全行業(yè)這方面做得歷史比較悠久且作出成績(jī)的。” 這個(gè)支持系統(tǒng)包括如何把零售店外觀打造得更顯眼、更吸引人，讓顧客更容易發(fā)現(xiàn)；內(nèi)部裝修讓顧客感覺(jué)更舒服，愿意多停留；指導(dǎo)店員如何更快更好地更換輪胎；銷(xiāo)售技巧提升，例如如何對(duì)開(kāi)不同品牌汽車(chē)進(jìn)來(lái)的客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)。

    零售推進(jìn)部是公司為此專(zhuān)門(mén)成立的部門(mén)，負(fù)責(zé)對(duì)零售店的指導(dǎo)服務(wù)。價(jià)格是影響輪胎替換市場(chǎng)的重要因素，今年上半年行業(yè)因原材料價(jià)格上漲有過(guò)一輪漲價(jià)，引起市場(chǎng)波動(dòng)。田中解釋?zhuān)瑑?yōu)科豪馬的價(jià)格體系由成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格共同決定，“我們會(huì)和其他品牌的產(chǎn)品對(duì)比，他們的售價(jià)是多少，我們會(huì)隨時(shí)做調(diào)整，不能讓零售店以很困難的價(jià)格銷(xiāo)售。”而在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局上，優(yōu)科豪馬不會(huì)過(guò)多考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，堅(jiān)持根據(jù)自己情況和經(jīng)銷(xiāo)店反饋信息決定網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張節(jié)奏。目前為汽車(chē)廠家配套約占優(yōu)科豪馬輪胎銷(xiāo)量50%，大部分配套由日本總部與整車(chē)廠商總部達(dá)成協(xié)議，中國(guó)區(qū)只需要與整車(chē)廠商在中國(guó)的合資公司延續(xù)合作。但這不意味著中國(guó)區(qū)在配套市場(chǎng)無(wú)所作為。田中曾在公開(kāi)場(chǎng)合表示優(yōu)科豪馬希望為中國(guó)自主品牌車(chē)型配套，他看好這塊新興市場(chǎng)，“中國(guó)自主品牌的質(zhì)量在逐步提高，而且我們要配套的是他們的高端車(chē)型，我不認(rèn)為這會(huì)降低優(yōu)科豪馬的品牌形象，相反，我們的知名度會(huì)因?yàn)榕涮走@些車(chē)型而擴(kuò)大。”