2015年11月30日，法國巴黎。

　　第21屆聯(lián)合國氣候變化大會在位于巴黎北郊的布爾歇展覽中心舉行，中國國家主席習近平在開幕式上發(fā)言時指出：“中國一直是全球應對氣候變化事業(yè)的積極參與者，目前已成為世界節(jié)能和利用新能源、可再生能源第一大國。”

　　在會場外的展覽區(qū)，巴黎大區(qū)最大的客運企業(yè)——RATP公司展示了五輛即將試運營的新能源車，其中包括一輛來自中國宇通公司的純電動客車，這也是其中僅有的一輛非歐洲品牌車輛。為進一步改善空氣質量，法國巴黎大區(qū)在2020年之前將把9200輛公交車全部替換為新能源客車。

　　10月18日，英國倫敦。

　　在習近平主席訪問英國前夕，鮮艷的五星紅旗和英國國旗插滿了白金漢宮門前林蔭大道的兩側，來自世界各地的游客乘坐的旅游大巴穿梭在街道上，其中不乏來自中國宇通的客車。

　　盡管已經連續(xù)多年蟬聯(lián)全球最大客車企業(yè)，但宇通2014年在歐洲的銷量只有277臺，僅占其全球出口量的4%。

　　與在國內客車市場銷量增長的突飛猛進不同，無論是宇通還是金龍、安凱，出口歐洲市場的年增長只能以幾臺、幾十臺來計量。

　　無疑， 奔馳、曼、沃爾沃、斯堪尼亞等大牌云集的歐洲客車市場，代表著客車技術的最高水平和發(fā)展方向，這意味著其他國家的客車品牌要進入歐洲市場，要跨過較高的門檻。

　　從2004年就開始準備試水歐洲市場的宇通，在2010年前還僅僅在中東歐市場小有斬獲，如今能在法國、英國等西歐市場立足，實屬不易。

　　這其中，包含著宇通“謀定而后動”、“兵馬未動糧草先行”的出口戰(zhàn)略智慧，正如宇通客車董事長湯玉祥在五年前所說的：“歐洲這個市場不能夠亂碰，準備好了再碰。”

　　1漫長的準備

　　在進入歐洲市場之前，宇通已經積累了豐富的海外市場開發(fā)經驗。

　　早在2000年，宇通開始投入巨大的人力物力對海外目標市場進行詳細調研，并于2005年在行業(yè)內率先成立了海外市場部，專門拓展和發(fā)展海外市場。

　　從2002年至今，宇通海外市場累計銷售超過3.5萬多臺大中型客車。2014年，全年出口量達6855輛，位居行業(yè)第一。

　　宇通的海外發(fā)展經歷了探索期、起步期和跨越期，僅在2015年上半年就陸續(xù)獲得了包括古巴、以色列、伊朗等國的批量訂單。在確保產品品質和海外服務保障的基礎上，經過長期戰(zhàn)略布局，宇通客車已取得歐盟WVTA整車認證，并于2004年正式進入歐洲市場。

　　基于長期的經驗積累，湯玉祥為宇通開拓歐洲市場制訂了三大戰(zhàn)略：

　　第一是“謀定而后動”，宇通在開發(fā)每一個市場之前，先做充分調研、規(guī)劃并制定有針對性的“一國一策”。

　　宇通客車海外產品事業(yè)部擔當著產品調研的重任，在為歐洲開發(fā)新產品前期他們組織了一個團隊到歐洲進行實地考察，了解乘客和運營管理者的需求，目的是把客戶真實的需求挖掘出來。

　　歐美產品經理邵能強介紹說，當時他們在走訪歐洲市場往往要深入到具體的運營線路。有一次在校車調研過程中他們跟小學生一起坐校車進行體驗時發(fā)現(xiàn)，當?shù)貙W生的書包不是像中國的小學生那樣把背著或放到腿上，而是習慣放地板上，這樣往往導致書包在剎車時往前跑。

　　于是，在宇通后來的設計方案中，在每個座椅下面搭了一個橫的擋板，以避免書包移動，推向市場后用戶反饋非常好。

　　負責法國市場開拓的宇通海外業(yè)務經理劉軍萍在調研時也發(fā)現(xiàn)，歐洲非常重視司機的感受。與國內不同，歐洲客運司機的感受對運營商采購起很大作用，話語權很大，因此歐洲的客車與國內客車在細節(jié)上存在很大差異。例如縫隙、黑邊、玻璃透明度以及前風擋拉簾晃來晃去的拉繩等，這些細節(jié)都是歐洲司機所在意的。

　　令劉軍萍印象最深的是駕駛室按鍵的布置，在國內可能只要把功能實現(xiàn)就行，而歐洲的經銷商在第一臺樣車出來時坐在儀表臺前，閉上眼睛去摸，看什么地方裝什么按鍵最舒服，是用三個鍵實現(xiàn)這個功能還是用一個鍵更合適。

　　她說：“之前我們的儀表盤上按鍵的閃爍燈有各種顏色，他們坐上來之后就說‘你們的車就像圣誕樹一樣，感覺不上檔次’，所以后來我們把客車按鍵顏色都用了綠色，除非有特殊的才用紅色。”

　　此外，與國內動輒兩三年就要更新?lián)Q代不同，歐洲客車運營商更注重車輛的通用性，追求系列化、家族化，希望產品能夠延續(xù)，這也是為了最大限度地降低維修和維護的費用。

　　歐洲市場客戶對于平臺化及長期不變的配件提供能力和維修保障能力要求非常高，比如國內的使用習慣是如果車壞了，一般可以進行維修整理、敲敲打打就行，但在歐洲由于工時費很高(一個工時往往就要80歐元)，因此他們壞了的零件他們一般是直接換成新的，舊的扔掉。

　　宇通客車歐美區(qū)經理胡晶晶說：“這是不同的經濟發(fā)展水平和不同的文化發(fā)展氛圍帶來的差異。”

　　諸如此類的差異讓任何國內出口歐洲的產品幾乎都要經歷一次產品再開發(fā)的過程。劉軍萍告訴《汽車商業(yè)評論》，在產品開發(fā)前期，她都不記得有多少個日日夜夜，大區(qū)經理坐在宇通的車間跟技術人員一點一點研究和改進，以適應歐洲市場。

　　邵能強則告訴本刊記者，他們把歐洲客戶的各種需求整理出來后，分了22個屬性，統(tǒng)一進行策劃和團隊開發(fā)，產品出來后則是以一個整體產品推向市場。

　　同時，為適應歐洲客戶需求，宇通的團隊需要重新建立開發(fā)項目，而這種產品開發(fā)作為一個系統(tǒng)性工程，需要多團隊的支撐，包括市場業(yè)務、產品、設計、工藝、采購、質量以及售后團隊等等。

　　當然，這種開發(fā)不同于改進，其投入也是巨大的，往往不同的開發(fā)項目需要幾千萬到1億多元不等的投入。

　　“開拓歐洲市場對于我們來說就像是創(chuàng)業(yè)一樣，需要做非常多的投入，每一個細節(jié)都需要仔細推敲和打磨，最終我們還是做到了。”胡晶晶說。

　　第二個戰(zhàn)略是“兵馬未動糧草先行”。即做好服務保障、配件供應，沒有服務保障的訂單寧愿不接。

　　按照湯玉祥對海外營銷部門“有選擇性地開拓歐洲市場”的要求，宇通把歐洲市場分為兩類：一是目標中高端市場，這類市場需要快速進入，例如法國、意大利等;二是選擇中高端市場，要選擇產品分步驟、分梯隊進入，如德國、北歐等。

　　宇通客車海外營銷部部長任宏對《汽車商業(yè)評論》說，宇通開拓歐洲市場是有戰(zhàn)略、分步走。目前宇通主要開拓的是目標中高端市場，“在這個階段，即使有德國的公司找我們來談合作，也要先擱置下來。”

　　第三個戰(zhàn)略是從“狩獵者”向“耕田者”轉變。經歷了2008年的國際金融危機，宇通發(fā)現(xiàn)只有認真地播種、精心地培育，把種子變成參天大樹才能收獲海外市場，提升海外知名度，所以現(xiàn)在的策略是打陣地戰(zhàn)。

　　湯玉祥告訴記者，“對整個海外市場的管理，我們是以客戶滿意和以我為主，做好品牌口碑，以達到這些目的為核心開展工作。也許五年前我們是打獵的，現(xiàn)在我們是種地的，鳥飛過來我都不打，必須是扎扎實實地種地，在這個市場，符合這個區(qū)域，我們有這個產品和服務能力，才做這個市場。”

　　2謹慎的皮埃爾

　　2000年，法國人皮埃爾·雷恩特納在上海參加展會時了解到，中國的宇通客車規(guī)模在業(yè)內已經遙遙領先，這是他第一次了解宇通，并從此開始關注。

　　皮埃爾·雷恩特納是總部位于法國阿爾薩斯地區(qū)的DCG(DIETRICH CAREBUS GROUP)公司的總裁，DCG創(chuàng)辦于1921年，是一家專業(yè)銷售客車的經銷商，并曾經是奔馳客車在法國的最大進口商。

　　1999年，戴姆勒公司將客車部分分拆，使得DCG不得不尋找新的合作伙伴，皮埃爾曾經找過IVECO、MAN等其他客車企業(yè)，但這些企業(yè)都已經有了合作的經銷商渠道，最終他選擇了土耳其的客車品牌特布薩(TEMSA)，但仍不能令他滿意。

　　在中國對宇通有了初步了解之后，皮埃爾就想，如果有一天從亞洲進口客車，就準備從宇通進口。

　　實際上，從開始關注宇通到后來主動找宇通接觸洽談，皮埃爾考察了宇通十年時間。

　　在他看來，宇通對于大多數(shù)歐洲客運企業(yè)而言是陌生的，宇通作為中國制造，質量是否可靠?服務能否保證?皮埃爾必須慎之又慎。

　　2005年，皮埃爾還決定親自到宇通公司進行“考察”。那一年他跟隨一個法國的技術代表團，以媒體的身份作為掩護到宇通公司進行訪問，并自始至終隱瞞了自己作為一家客車經銷商的身份。

　　這段經歷后來皮埃爾在同宇通談合作時才說了出來，宇通客車海外營銷部常務副總經理常浩后來翻找2005年存檔的名片，果然發(fā)現(xiàn)了皮埃爾的名字。

　　在對宇通經過長期觀察后，2010年前后，皮埃爾決定將宇通客車引入法國，便找宇通進行洽談。而此時的宇通，正欲尋求歐洲合作伙伴來帶動宇通發(fā)展，這也是宇通進軍中高端市場的目的之一，因此在合作伙伴的選取上也很慎重。

　　常浩在談到與DCG談判時說：“我們的確也很謹慎，當DCG找上門來之后，我們并不急切地說‘馬上來合作吧’，而是派了我們的技術和營銷團隊去進行考察。因為DCG總部不在巴黎，我們就要了解它是否能夠代表客車的銷售主流，是否有主流的客戶以及資金是否充裕等等各個方面。”

　　后來，經過不斷磨合，2011年4月17日，雙方簽訂了經銷協(xié)議，開始了正式合作。

　　2011年，通過DCG公司引進的第一臺宇通樣車——ZK6121HQ歐V到達法國，以此為起點，宇通和DCG團隊一起，從設計到工藝，從內飾到外觀，從產品到理念，從服務到成本等等各項內容，雙方就每個問題進行細致溝通，終于在2012年設計出一款符合歐洲當?shù)匦枨蟮漠a品，并在2013年實現(xiàn)小批量銷售。

　　在此過程中，DCG幾乎每月都會派技術人員到宇通公司進行溝通，宇通也不斷派人到市場上對競品車輛進行分析，營銷、技術、服務、業(yè)務、財務等各個部門都對市場進行深入調研，了解客戶需求，解決實際問題。

　　此后，通過巡展、樣車試駕、媒體推介、大客戶看宇通、法國當?shù)丶氨壤麜r車展參展等各種活動，使法國客戶逐步接觸并認識宇通車輛，開始實現(xiàn)市場銷售。

　　2012年宇通在法國實現(xiàn)銷售15臺，2013年實現(xiàn)銷售50臺，2014年實現(xiàn)銷售200余臺，在中國出口品牌中，市場占有率提高到第一的位置。

　　法國巴黎北部最大的客運企業(yè)LACROIX公司就是DCG的客戶之一，該公司已有73年的歷史，擁有650輛客車，承擔著巴黎地區(qū)每年2億人次的客運量，有一半以上的產品用于公交，8%用于校車。目前，LACROIX公司是法國擁有宇通客車最多的客運公司。

　　LACROIX公司總裁Jean-Sebastien BARRAULT有著40多年運營經驗，在一年之前，他對中國客車的印象還不是很好。因為五年前曾經有法國的進口商嘗試把中國客車帶到法國，盡管當時進口價格非常便宜，但他們發(fā)現(xiàn)產品質量與歐洲相去甚遠。

　　10月13日，Jean-Sebastien BARRAULT在接受記者采訪時表示，宇通所呈現(xiàn)的產品質量給他們很大的驚喜，不但從外觀、造型等方面全面達到了歐洲標準，價格上也很有競爭力。同時，Jean-Sebastien BARRAULT認為，在對宇通客車的售后服務上，DCG的反應速度很快，他們很滿意。

　　在試運行了DCG提供的第一輛宇通樣車半年后，LACROIX公司決定批量采購，2015年他們已訂購了36輛宇通客車，將在年底到貨。

　　據DCG公司總經理Laurent GuGUMUS的介紹，為了讓法國人了解中國宇通客車，他們一般會帶客戶去宇通公司實地考察，所有去過的客戶印象非常深刻，對于宇通的效率、開發(fā)水平、技術水平以及技術解決方案，所有的客戶感受都非常好，加上宇通越來越重視產品細節(jié)以及有競爭力的產品價格，目前去考察過的客戶成交率基本達到了百分之百。

　　3自豪的理查德

　　與國內大多數(shù)公交及客運公司不同，記者在歐洲采訪到的客車經銷商及運營商大多是家族企業(yè)，有的甚至有近百年的歷史。

　　家族企業(yè)的優(yōu)勢在于: 公司領導層比較穩(wěn)定，與用戶和伙伴的合作易于長久，并能靈活決策。其實歐洲有很多成功的家族企業(yè)，無一不是先從小作坊做起，慢慢做大，不斷兼并收購，甚至蛇吞象，最后以跨國公司的規(guī)模挺立，而這源于最初他們建立公司時立志要做百年老店并矢志不渝的家訓。

　　宇通在英國倫敦的經銷商PEC公司(Pelican Engineering Company (Sales) Ltd )就是這樣一家將近百年的家族企業(yè)。

　　PEC成立于1919年，目前有員工120余名。最初PEC以卡車業(yè)務起家，目前是DAF卡車在英國最出色的售后服務商及配件經銷商之一，HINO卡車在英國的經銷商、服務商和配件經銷商，同時也是MAN卡車的授權服務商和配件經銷商，整個公司年銷售收入超過1000萬英鎊。

　　在客車領域，PEC從2006年開始與土耳其BMC合作，最初在英國北部進行授權銷售，從2011年起成為BMC在英國的獨家經銷商，在2013年隨著BMC公司的破產而中止了與其合作。

　　PEC公司總裁理查德是這個家族企業(yè)的第三代傳人，在PEC與土耳其的客車企業(yè)BMC合作中止之前，他就有意找一家客車企業(yè)來替代BMC，正好他們公司有個員工曾經去過中國的宇通公司，就建議他到宇通去看看。

　　2012年11月，理查德第一次來到位于鄭州的宇通客車公司進行考察。按照他的話說，“立即就被宇通公司的規(guī)模和產量吸引住了，然后就決定和宇通合作了。”

　　不過，雙方并未急于開始合作，一直在相互了解和對英國市場進行研究分析、產品準備以及營銷策略都完成后，直到2014年，PEC與宇通正式簽訂了經銷協(xié)議。

　　當然，理查德成為宇通在英國惟一的代理商之后，想說服客戶使用宇通的產品并不那么容易。在英國市場上，大家看到宇通就會想到是“Made in china”，覺得可能會是廉價的產品，從而對其質量保持懷疑。

　　對此，從推出樣車開始，宇通和經銷商主要從產品、客戶、服務保障等三個方面開展了全面且有針對性的工作。積極收集車輛在運營過程中客戶及市場的反饋，不斷對產品進行完善和提升，宇通的業(yè)務、技術、服務團隊不間斷地對客戶進行走訪和關懷。

　　同時，他們邀請英國客戶到宇通公司考察宇通的產品和品牌價值，從而大大提升了客戶的信任和信心，并通過良好的配件循環(huán)儲備、服務網絡的合理布局、技術支持的及時響應，保證了車輛的運營率，直接提升了客戶的滿意度。

　　10月16日，在比利時世界客車展的間隙，理查德在接受《汽車商業(yè)評論》采訪時表示，從18個月前開始引進第一臺宇通產品后到現(xiàn)在，客戶已體會到宇通的質量和標準與一些歐洲品牌基本上處于同一水平線上。

　　理查德說，通過這么長時間和宇通的合作，宇通客車從來沒有在市場上出現(xiàn)過任何事故，從來沒有出現(xiàn)過讓客戶和車輛不能運營而讓乘客中途下車然后換車的情況。這也緣于宇通一直在不停地做市場研究，改進客車產品，更貼近當?shù)乜蛻舻囊蟆?/p>

　　“宇通的員工都很專業(yè)，這很讓我放心，我已經從業(yè)30年時間，在這30年里，我覺得和宇通的合作是最激動人心、最享受的合作關系。我最自豪的是公司的名字和宇通的名字聯(lián)系在一起。”理查德絲毫不吝惜自己對宇通的贊美。

　　理查德對于來自中國的合作伙伴的滿意實際上來自于PEC的客戶。

　　已有50年客車運營歷史的倫敦漢密爾頓公司，主要在倫敦希斯羅機場附近區(qū)域運營，今年在他們采購的每一輛宇通客車的車門上，都有個一條龍的圖案，上面寫著“宇通客車恭賀Mr. David Bennett專注客車事業(yè)50年”，這是PEC聯(lián)合宇通共同為漢密爾頓公司的總裁David Bennett從業(yè)50周年而設計的Logo，這讓漢密爾頓公司特別感動。

　　漢密爾頓公司副總經理杰德表示，他們公司之前用的大多是歐洲品牌的客車，而實際上宇通客車的質量和技術及售后支持方面都已經超過了他們，所以他決定會逐漸把公司的車輛替換為宇通品牌。

　　更讓杰德感觸最深的是宇通的售后服務反應速度。曾經在一個周五的下午6點，他們的一臺宇通客車在路上被發(fā)現(xiàn)掉了一個螺栓，然后他就打電話給宇通的英國經銷商PEC公司的售后服務經理來解決。第二天上午11點，這個螺栓就已經被安裝到車上了。

　　這種售后的反應速度令杰德非常滿意。而同樣的問題如果出現(xiàn)在一些歐洲客車品牌身上，可能需要等待兩周的時間才能得到解決，這緣于這些歐洲的品牌大多在英國的主要市場是卡車為主，客車只是捎帶進行銷售，售后服務往往先顧及卡車，沒有專門的為客車修理單獨分出來的車間，因此常常不被重視。

　　通過PEC的傾力推廣，宇通在英國的局面逐漸打開。2014年宇通在英國銷售了20臺客車，理查德預計2015年將達到80臺，2016年銷量將至少達到180臺。

　　4冷靜的湯玉祥

　　宇通并不是第一個進入歐洲市場的中國客車企業(yè)，但從一開始就穩(wěn)戰(zhàn)穩(wěn)打的做法正讓其獲得了越來越多的客戶的認可。

　　按照宇通的規(guī)劃，目前是其在歐洲發(fā)展的第二階段。第一階段是2010年之前，市場主要在中東歐市場，包括產品以公司已有產品適當改進為主;第二階段從2010年開始，宇通比較系統(tǒng)地規(guī)劃和開發(fā)歐洲市場，并逐步進入西歐的既定市場，如英國、法國等。在這一階段，宇通一方面改進已有的產品，另一方面開始針對歐洲市場規(guī)劃和開發(fā)產品平臺，并構建和完善服務配件網絡。

　　與此相適應，宇通在歐洲的銷售業(yè)績也從2011年起開始駛入快車道，2011年實現(xiàn)銷量114臺，2012年實現(xiàn)銷量200臺，2013年383臺，2014年277臺，在法國、俄羅斯、斯洛伐克、挪威、冰島等歐洲國家已經可以看到越來越多的宇通客車的身影。

　　實際上，通過對宇通在法國和英國的經銷商及運營商的多頻次訪談，《汽車商業(yè)評論》記者已深深體會到了宇通客車穩(wěn)扎穩(wěn)打的推進戰(zhàn)略，宇通在歐洲的推進不是僅僅賣產品，而是產品需求解決方案+備件庫儲備+24小時維修保障的整體滲透，從而贏得了越來越多的客戶，經銷商也在不遺余力地進行推廣，向政府官員游說使用宇通客車。

　　從一個旁觀的角度來看，這些宇通的合作伙伴們是真誠的，好就是好，不好就是不好，他們毫不吝嗇對宇通的贊美，亦毫無顧忌地對他們公司正在使用的其他品牌的詬病，也難怪，宇通的售后保障可以在24小時內到位，其他品牌的客車售后服務有的需要兩周甚至四周后才能到位。

　　可以說，宇通用出口的整體戰(zhàn)略抓住了這樣的機會，正在歐洲逐漸站穩(wěn)腳跟。但是，隨著宇通產品在歐洲保有量的增多，宇通又將如何保持產品和服務的優(yōu)質性和一致性?

　　10月30日，就此問題，在與宇通客車董事長進行采訪之后，《汽車商業(yè)評論》倒覺得擔心是多余的。

　　對于目前取得的成績，宇通客車董事長湯玉祥一直保持著冷靜。他認為，盡管宇通的規(guī)模已經是全球第一，但如果規(guī)模能力不適應歐洲市場，那么規(guī)模再大也沒有用。

　　實際上宇通現(xiàn)在在歐洲只是做了個開頭，歐洲市場的戰(zhàn)略必須是穩(wěn)扎穩(wěn)打，把口碑做出來，建立服務、配件、客戶管理及產品等等的各項能力，并且保證沒有副作用，否則進入后如果做不好就再也進不去了。

　　對于宇通客車在歐洲的表現(xiàn)，湯玉祥認為，實際上中國車在歐洲的整體表現(xiàn)是差的，目前3%的市場份額，即使宇通的幾臺車表現(xiàn)好一點，也不一定是必然的，也可能是偶然的，現(xiàn)在還看不到必然的結果，必須有能力和體系來支撐。

　　這與此前宇通在古巴和委內瑞拉所取得成功不同，因為那些地方和中國的情況差不多，標準也差不多，而且宇通已經在那里經營了十幾年，所以有信心。但是像歐洲的標準比中國高很多，而且他們有各種各樣的社會工業(yè)基礎，最高端的市場是非常難的，

　　此外，即使目前經銷商對宇通比較認可，但也可能是在蜜月期，這些都要考慮。

　　因此，湯玉祥認為，進軍海外市場就是這樣，不一定要快，但必須是穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)卮蚝藐嚨貞?zhàn)，考核它的完好率、可得率、品牌、口碑，不以銷量來論英雄。“宇通也不缺這幾百臺車，歐洲市場放過去不好的產品，一批車就有可能把品牌砸了，再進去就非常困難。”

　　正是基于穩(wěn)戰(zhàn)穩(wěn)打的戰(zhàn)略，湯玉祥對于歐洲市場的發(fā)展規(guī)劃并沒有提明確的目標。他認為，現(xiàn)在中國客車的大勢是在進，歐洲客車的大勢是在退。宇通要的就是這個大勢，而不是一時一事，一時一地。

　　湯玉祥對《汽車商業(yè)評論》說，“歐洲對當?shù)禺a品的保護是很嚴重的，我們剛剛進去幾百臺車，他們的反應就非常大，排斥得很厲害，所以說在這種情況下，為了維護中國的品牌和宇通的品牌，我們必須要把事情做好，不能夠瞎扯，不能夠犯錯，不能夠出現(xiàn)產品不好或者服務不好的問題。”

　　貼士一

　　宇通入歐三大戰(zhàn)略

　　第一是“謀定而后動”。宇通在開發(fā)每一個市場之前，先做充分的調研、規(guī)劃并制定有針對性的“一國一策”。

　　第二是“兵馬未動糧草先行”，一定要做好服務保障、配件供應，沒有服務保障的訂單我們寧愿不接。

　　第三是從“狩獵者”向“耕田者”轉變，經歷了2008年的國際金融危機，宇通發(fā)現(xiàn)只有認真地播種、精心地培育，把種子變成參天大樹才能收獲海外市場，提升海外知名度。

　　貼士二

　　宇通入歐客觀機遇

　　1、歐洲本土客車品牌大多不是專門做客車，例如奔馳、曼、沃爾沃、尼奧普蘭、斯堪尼亞等等，往往還有卡車及其他業(yè)務，客車的份額僅占他們業(yè)務很小的部分，因此在售后維修服務方面，客車并不受特別重視，這為宇通和其他中國客車品牌提供了機會，只要做好售后服務、備件迅速到位，即可很快贏得客戶信賴。

　　2、新能源客車贏得先機。在中國政府大力推動下，中國的新能源客車尤其是純電動客車發(fā)展迅速，技術成熟并有成功的國內實際運營經驗，并領先于歐洲客車品牌，因此得以受到當?shù)卣闹匾?，在當?shù)亟涗N商推動下，宇通的純電動客車成為在巴黎召開的全球氣候大會上惟一展示的非歐洲品牌車輛，并成為示范效應，將在未來歐洲各國政府將燃油車替換為新能源車時贏得先機。

　　3、宇通在歐洲采用了經銷商模式而非國內的直銷，而經銷商模式有利于建立牢固的客戶關系。例如在英國，運營商都會更信任本土的經銷商，這些經銷商有著幾十甚至上百年的運營經驗，與客戶關系穩(wěn)定密切，而且這些經銷商有良好的售后服務體系。

　　貼士三

　　宇通入歐的法寶

　　1、唯快不破

　　由于在進入歐洲市場之前宇通做了充分的調研和準備，并進行了有針對性的一系列產品開發(fā)項目，宇通對市場的理解特別快，能夠迅速捕捉市場信息，了解客戶需求，提高了供貨能力。

　　比如宇通開發(fā)低入口純電動客車，18個月內即可按照歐洲的要求完成產品開發(fā)，但歐洲客車品牌一般需要2~3年時間。此外，由于宇通在歐洲建立了幾大備件庫，可以保證配件24小時內送到，而且有專門的服務人員進行服務，效率大大高于那些“傲慢”的歐洲品牌。

　　2、到宇通去看看

　　這是宇通在歐洲的經銷商在說服客戶時必用的“殺手锏”。在慣性思維作用下，歐洲客戶往往對中國制造的品質很是懷疑，也不了解宇通，不會輕易聽經銷商的宣傳，因此經銷商往往會經常帶客戶和記者去宇通公司參觀，讓他們實地見證宇通公司的規(guī)模和實力，往往去了后很是驚喜。

　　而且對于客戶來說，之前主要是去過歐洲的客車企業(yè)，但宇通不一樣，幾乎可以不需要其他企業(yè)，所有產品都能生產，工廠規(guī)模很大，遠遠超過歐洲的客車公司規(guī)模，從而讓客戶信服。