盡管2012年同比增長10.71%銷量達到51688輛，但宇通客車董事長湯玉祥對于這個成績卻仍不滿意?！镀嚿虡I(yè)評論》了解到，主要原因是宇通客車2012年的銷量增幅主要依靠校車、新能源等新興市場的高速發(fā)展，以及海外市場委內(nèi)瑞拉大單的拉動，而國內(nèi)傳統(tǒng)市場與2012年基本持平，甚至有所下降。十年來，宇通客車一直穩(wěn)坐客車行業(yè)頭把交椅，但也“老大難當”?？蛙囆袠I(yè)內(nèi)，宇通客車并非一家獨大，雖然三龍在經(jīng)營上各自為戰(zhàn)，但從整體規(guī)模上仍然對宇通緊隨不舍。并且，在傳統(tǒng)客車行業(yè)，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競爭，利潤也變得難言可觀。因此，對于宇通來說，保持老大的身份并不輕松，更何況湯玉祥還為公司制定了2015年要實現(xiàn)市場占有率30%的目標。2012年，宇通客車市場占有率在26%左右，離目標好像是一步之遙，但如何能夠在激烈的市場環(huán)境中保持持續(xù)的競爭力，進而實現(xiàn)既定的市場份額目標，卻遠非想象中容易。營銷創(chuàng)新、技術(shù)引導和搶占先機，聽起來都是老生常談之語，宇通希望能夠認真貫徹使之成為其走贏未來的三大真正絕招。

　　

　　了解需求的營銷創(chuàng)新

　　雖然行業(yè)內(nèi)普遍判斷客車市場還將有一段時期的增長，但在一些傳統(tǒng)市場，其規(guī)模卻正在萎縮或面臨著新的環(huán)境考驗。以公路客運為例，高鐵的快速發(fā)展使得過去公路客運的很多黃金線路被替代，轉(zhuǎn)而向高鐵的支線市場發(fā)展。經(jīng)濟環(huán)境的低迷也使得客運企業(yè)在采購上變得更加謹慎或者對價格極度敏感，這些都給公路客車的銷售帶來了新挑戰(zhàn)。而宇通一直以來的優(yōu)勢地位就來自這個市場。面對新的形勢和變化，宇通客車開始做出調(diào)整。宇通客車副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)王文兵告訴《汽車商業(yè)評論》，宇通客車開始嘗試在營銷領(lǐng)域引入全生命周期成本（LCC）的概念，即把產(chǎn)品做到從買車到車輛報廢的整個成本最低，實現(xiàn)客戶的利益最大化。“客車行業(yè)要向上發(fā)展，不能走低配、低質(zhì)、低價的循環(huán)道路，因此如果從短期來看可能前期在一些采購上成本低，但反而以將來后期成本增加作為代價。”王文兵說。因此，宇通客車希望在未來的營銷中將車輛的購置成本、燃油成本、維修和保養(yǎng)成本以及后期的處置成本整體綜合起來進行系統(tǒng)考慮。

　　要想把LCC概念引入到客車行業(yè)的銷售中，需要有三方面的條件。首先，它要求宇通收集大量產(chǎn)品的運行數(shù)據(jù)進行分析；其次，它要求企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)階段就從技術(shù)層面導入這樣的概念；最后，它還需要在整個營銷體系作出相應(yīng)的調(diào)整。目前，通過正在如火如荼進行的車聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用以及企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上的投入可以滿足前兩個條件，而第三個條件就成為能否實現(xiàn)這一營銷模式變化的關(guān)鍵。“我們必須要更努力地去突破和創(chuàng)新，新的變化要求營銷人員擁有更強的解讀客戶需求的能力。”王文兵說。過去客車行業(yè)所謂的客戶需求往往都是表面上的，如客戶要哪個品牌的發(fā)動機，要怎樣的內(nèi)外飾。這種表面上的經(jīng)驗往往會限制客車技術(shù)的應(yīng)用，它們無法把客車企業(yè)的技術(shù)和研發(fā)能力聯(lián)系起來，也就無法形成更強的產(chǎn)品競爭力，也就不足以顯示出一個客車企業(yè)應(yīng)有的技術(shù)能力和水平。當下，宇通正在反思，銷售人員到底是否知道客戶買回車去怎樣使用、怎樣算賬、效果怎樣。 因此，在新的一輪變革中，宇通客車要求所有的營銷人員要加強對客戶需求的解讀和研究，并把它們通過技術(shù)人員的支持轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品語言。

　　

　　運用更多新技術(shù)

　　當然，除了通過市場需求來主導產(chǎn)品的研發(fā)，對于宇通來說，惟有在技術(shù)上引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展才能夠確保行業(yè)第一的位置。宇通客車技術(shù)研究院院長湯望透露了一組宇通在研發(fā)上的成績數(shù)字：2012年，宇通客車A、B類創(chuàng)新成果達157項，增長率為58.58%；國家專利申請并受理167項，同比增長29.16%。宇通客車研究院的博士數(shù)量從2011年的14人，增加到2012年的21人，增長率為50%。在宇通客車展示的一張最新科技應(yīng)用圖上，出現(xiàn)的是即使在轎車領(lǐng)域也只在高檔豪華車上被當做前沿技術(shù)在應(yīng)用的技術(shù)。電子穩(wěn)定控制系統(tǒng)（ESC/ESP）、坡道起步輔助（HSA）、360度全景環(huán)視系統(tǒng)、倒車監(jiān)視雷達系統(tǒng)、電控制動系統(tǒng)（EBS）、可變氣門排氣制動技術(shù)（VVEB）、ECAS∏電控空氣懸架、胎壓監(jiān)測系統(tǒng)（TPMS）、前向碰撞預警系統(tǒng)（FCWS）、車道偏離預警系統(tǒng)（LDWS）、疲勞駕駛預警系統(tǒng)（DFW）、抬頭顯示系統(tǒng)（HUD）、安節(jié)通車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)、自適應(yīng)巡航控制系統(tǒng)（ACC）、夜視系統(tǒng)、自適應(yīng)前照燈控制系統(tǒng)（AFS）等技術(shù)都被應(yīng)用在客車產(chǎn)品上。

　　宇通在技術(shù)上領(lǐng)先的另一方面體現(xiàn)在新能源客車。從1999年開始，宇通就開始低調(diào)推進新能源汽車的研發(fā)和示范推廣。多年來，宇通客車一直在不斷提升其混合動力城市客車的節(jié)油率，并著手提升插電式混合動力客車的實際運行能力，研發(fā)快換式全鋁純電動城市客車，并實現(xiàn)了小批量生產(chǎn)。2011年，宇通投資24.35億投建節(jié)能與新能源客車基地，產(chǎn)能1萬輛，后又追加投資至38.6億，規(guī)模也隨之擴展到3萬輛，這將是國內(nèi)、乃至亞洲最大的節(jié)能與新能源客車生產(chǎn)基地。2013年，它們又提出了依靠自主創(chuàng)新，堅持自主發(fā)展，突破電動汽車核心瓶頸技術(shù)，同時要充分利用國際資源，進一步提升共性基礎(chǔ)技術(shù)水平，服務(wù)于“純電驅(qū)動”的技術(shù)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。目前，宇通還承擔著國家“863”計劃中“面向新型商業(yè)模式示范城市的電動客車與技術(shù)支撐平臺綜合示范”、“增程插電式重型商用車驅(qū)動系統(tǒng)總成開發(fā)”等項目。

　　

　　搶占各種先機

　　對于宇通客車來說，營銷的變革和技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢都需要通過不斷地進行市場培育和觀念轉(zhuǎn)變來實現(xiàn)，而當下的新興市場則是它實現(xiàn)未來增長的必爭之地。新興市場分為兩類，一是客車行業(yè)內(nèi)的新市場，二是非客車市場。目前，宇通把主要精力放在了前者。2000年時，湯玉祥曾想過進入重卡領(lǐng)域，他坦陳當年與曼在客車項目上的合資就有對于可能拓展到重卡領(lǐng)域進行了考量，但合資公司最終并未如愿運行；隨后，宇通又錯過了通過收購進入這一市場的計劃；2011年底，宇通客車已正式放棄了這一計劃。未來，宇通客車在新興市場的重心將放在對于客車市場的拓展。

　　值得一提的是，2012年爆發(fā)的校車和新能源客車兩個新興市場，宇通客車都早已做好了準備，適時出擊。從2005年開始，宇通客車就投入校車的研發(fā)，一直引領(lǐng)著國內(nèi)校車技術(shù)的發(fā)展。雖然在校車新國標制定中被指責綁定標準，但也從一定程度上說明了宇通在校車市場的影響力。“我們充分抓住了校車的最大賣點——安全。”王文兵說。宇通客車在校車的研發(fā)和生產(chǎn)中借鑒和參考了大量的美國標準，在校車空氣質(zhì)量的控制上更是不惜成本更換掉了過去不合格的內(nèi)飾材料，全部使用環(huán)保材料。2012年，全國校車銷量27000余輛，而宇通就拿下了其中7848輛的銷量，市場份額達29%。

　　在新能源客車市場，宇通客車多年的努力同樣獲得了收獲。2012年，銷售新能源客車超過2000輛，銷量和市場占有率均居行業(yè)第一，并出口卡塔爾、臺灣等國家和地區(qū)。下一步，宇通還將繼續(xù)抓住“十二五”期間國家對于新能源客車的繼續(xù)推廣和示范，在更多城市實現(xiàn)新能源客車的銷售。此外，宇通客車還在2011年末成立了國內(nèi)首家客車汽車金融公司，未來它將計劃在汽車金融和后市場上拓展自己的業(yè)務(wù)。