在產(chǎn)品開發(fā)方面：要不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級

　　大眾化的客車產(chǎn)品參與市場競爭，由于沒有與眾不同的突出特點(diǎn)，只能比拼價格，最終結(jié)果是價格戰(zhàn)升級，利潤空間縮小。不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級，提高產(chǎn)品的附加值，對于提高企業(yè)的盈利能力具有直接作用。通過產(chǎn)品升級來實(shí)現(xiàn)利潤增長，是客車行業(yè)在微利階段應(yīng)該采取的主要策略之一。

　　產(chǎn)品升級除了要把握市場時機(jī)以外，也需要政府和行業(yè)組織的引導(dǎo)。交通部《營運(yùn)客車類型劃分及等級評定》（JT/T325—2004）明確要求，特大、大型高三、高二級的客車“在底盤動力總成間配置CAN總線”。6月25日，廈門金龍對外宣布，將在公司的所有產(chǎn)品中使用CAN總線儀表取代傳統(tǒng)儀表，此舉標(biāo)志著廈門金龍的客車產(chǎn)品進(jìn)入全面升級階段，也標(biāo)志著廈門金龍的產(chǎn)品率先滿足了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的要求。今年7月將在北京舉行的第二屆全國客車大賽，在組織客車企業(yè)各顯神通的過程中，對客車行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品升級都具有積極的推動作用。

　　在市場營銷方面：要格外重視銷量

　　不同檔次的客車產(chǎn)品，其市場特征具有明顯的區(qū)別。比如，在高檔客車市場上，用戶比較注重品牌，對普通客車則更注重價格，而高檔客車與普通客車在銷售價格上相差幾倍甚至十幾倍。正是由于這些差別，有很多企業(yè)對客車的銷量不以為然，一句“不可比”掩蓋了許多矛盾和不足。銷量從某種意義上來說是客車企業(yè)的命脈，沒有銷量就沒有效益，這是十分淺顯的道理。檔次再高的客車，如果銷量上不去，仍然不足以支撐企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。安凱客車是客車行業(yè)最早的上市公司，前些年由于產(chǎn)品面太窄，雖然占據(jù)高檔客車領(lǐng)域的龍頭地位，但銷量太小，在市場上的影響力不夠，致使經(jīng)營效益不佳。自2003年以后，安凱客車在經(jīng)營策略上進(jìn)行了重大調(diào)整，產(chǎn)品鏈適當(dāng)向下延伸，年銷量較以前翻了幾番，近幾年，經(jīng)營效益一年一個臺階，在保持原有特色的基礎(chǔ)上，企業(yè)上升趨勢十分明顯�？梢�，銷量是需要格外重視的，其重要性主要有：

　　銷量能夠反映企業(yè)的經(jīng)營實(shí)力。銷量越大說明市場占有率越高，企業(yè)的經(jīng)營實(shí)力也就越強(qiáng)。因此，提高銷售數(shù)量是提升品牌價值的有效手段。

　　銷量增大有利于控制成本。隨著銷量增大，企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)會越來越強(qiáng)，通過擴(kuò)大采購批量來降低采購成本，從而能夠相應(yīng)增大企業(yè)的利潤空間。

　　銷量是產(chǎn)品升級的基礎(chǔ)。隨著銷量的增加，產(chǎn)品的市場保有量會不斷提高，在用戶中具有先入為主的優(yōu)勢，為升級產(chǎn)品順利進(jìn)入市場打下堅實(shí)的基礎(chǔ)，形成良性循環(huán)。在客車行業(yè)中，宇通客車的成功最有說服力，先用普通產(chǎn)品平鋪市場，再在此基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品升級，使企業(yè)的技術(shù)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力得到了同步增長。

　　另外，銷量還是申報名牌的重要指標(biāo)。2004年，汽車領(lǐng)域的四大名牌首先產(chǎn)生于客車行業(yè)，應(yīng)該說這是客車行業(yè)的驕傲，其中有一個硬指標(biāo)就是年銷量必須達(dá)到5000輛以上。雖然許多企業(yè)心有不甘，但在既定的游戲規(guī)則面前，數(shù)量門檻絕對公平。

　　銷量是足夠重要的，但對于客車企業(yè)來說怎樣提高銷量則顯得更為重要。我認(rèn)為，客車企業(yè)應(yīng)該在三個方面多下功夫：首先，要重點(diǎn)培育產(chǎn)品的區(qū)域忠誠度。中國的客車企業(yè)大多具有地域性特點(diǎn)，因此，有實(shí)力的客車企業(yè)在本地區(qū)都具有一些優(yōu)勢，在營銷渠道、政府的支持力度、文化背景、歷史淵源以及產(chǎn)品的知名度等方面一般都會優(yōu)于競爭對手，保持這種優(yōu)勢，銷量就有了基本保障。切忌好高務(wù)遠(yuǎn)，別人的勢力范圍沒有滲透進(jìn)去，自己的根據(jù)地也丟了，是最得不償失的買賣。

　　其次，要強(qiáng)化產(chǎn)品的專業(yè)化特征�？蛙嚠a(chǎn)品具有很多細(xì)分市場，在每個市場上都有所建樹十分困難，但在某一個或少數(shù)幾個方面保持領(lǐng)先地位是可以做到的，要達(dá)到這樣的目的，必須強(qiáng)化產(chǎn)品的專業(yè)化特征。比如，廈門金龍的旅游客車在旅游市場上聲譽(yù)最好，鄭州宇通的臥鋪客車在行業(yè)內(nèi)處于絕對領(lǐng)先地位，丹東黃海的公交客車是奧運(yùn)招標(biāo)的最大贏家。強(qiáng)化產(chǎn)品的專業(yè)化特征是擴(kuò)大市場占有率的重要前提。

　　其三，要順應(yīng)市場的發(fā)展趨勢。與市場發(fā)展潮流相左，即使產(chǎn)品質(zhì)量很好，產(chǎn)品特征很突出，也很難引起用戶的共鳴。前不久，北京招標(biāo)的舊車回購政策頗受非議，很多客車企業(yè)都在聲討和抱怨，但這是一種市場發(fā)展趨勢。有消息稱，石家莊、濟(jì)南的公交招標(biāo)也準(zhǔn)備采取這種方式，如果這種趨勢成為潮流，那些觀望、等待、抱怨、抵制的客車企業(yè)必然會被這一市場所淘汰。因此，順應(yīng)市場發(fā)展趨勢也是影響客車銷量的重要因素。

　　在企業(yè)發(fā)展方面：要堅持走專業(yè)化發(fā)展之路

　　客車行業(yè)的競爭格局從來就沒有穩(wěn)定過，目前，“一通三龍”相對領(lǐng)先，但拉開的距離并不大，不僅老牌勁旅虎視眈眈，三大集團(tuán)（一汽、上汽、東風(fēng)）未言放棄，新入行的企業(yè)也敢于發(fā)出挑戰(zhàn)。前不久，長豐集團(tuán)與巴西馬可波羅公司、日本雙日公司簽下總投資4000萬美元的客車項目，公然宣稱要成為國內(nèi)客車市場的“龍頭老大”，客車行業(yè)競爭之激烈可見一斑。另外從政策層面上來看，《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》明確了具體的退出機(jī)制，國家的公告管理更加嚴(yán)格，排放和噪聲標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步提高。在這種復(fù)雜的背景之下，客車企業(yè)既要擺脫不賺錢的尷尬境地，又要保持企業(yè)的發(fā)展，難度之大超過以往任何時期。我認(rèn)為，堅持走專業(yè)化發(fā)展之路是比較理想的選擇，理由有：一是保持產(chǎn)品特色是避免價格戰(zhàn)的有效措施；二是相對簡單化的管理有利于控制成本；三是堅持走專業(yè)化發(fā)展之路，能夠提高企業(yè)的競爭實(shí)力。在客車行業(yè)中，宇通集團(tuán)是向?qū)�業(yè)化發(fā)展的典型代表，其下屬企業(yè)中，重慶宇通主攻公交市場，洛陽宇通專注中巴領(lǐng)域，鄭州宇通走高檔路線，蘭州宇通則主要生產(chǎn)中低檔公路客車，各企業(yè)獨(dú)立經(jīng)營、分工合作，成就了宇通集團(tuán)在客車行業(yè)中的領(lǐng)先地位，其成功之處具有推廣價值。

　　對于客車行業(yè)來說，微利階段不是世界末日，恰恰相反，微利階段是行業(yè)振興的起點(diǎn)。但是，行業(yè)的發(fā)展并不是所有企業(yè)的平行位移，有的會不斷壯大，有的則會充當(dāng)別人前進(jìn)的墊腳石。我想，每個企業(yè)都不希望別人踏在自己身上去攻城略地，而愿意充當(dāng)最后的勝利者。