專業(yè)細(xì)分雙劍制勝

   從玉柴的客車動(dòng)力廣告可以清晰地看到玉柴2010客車板塊具有清晰的戰(zhàn)略思維，細(xì)分市場和產(chǎn)品組合的互相配合是2010年玉柴大客動(dòng)力突破的重要策略保證。

   一直以來，玉柴以細(xì)分市場理念指導(dǎo)經(jīng)營，在每一個(gè)細(xì)分市場做好做足是玉柴客車動(dòng)力的成功秘訣，而產(chǎn)品組合和細(xì)分市場的結(jié)合則是2010年玉柴產(chǎn)品規(guī)劃和營銷理念的突破。

   2010年，玉柴提出了“專業(yè)細(xì)分，雙劍制勝”的產(chǎn)品營銷理念，第一次將產(chǎn)品組合明確的應(yīng)用于市場營銷中，玉柴廣告中的市場覆蓋算式簡明扼要的闡述了產(chǎn)品組合的理念：YC6L+YC6M=11米以上客車動(dòng)力。

   產(chǎn)品組合在發(fā)動(dòng)機(jī)細(xì)分市場的應(yīng)用，可以有效解決兩個(gè)問題：

   一是解決了產(chǎn)品的有效覆蓋問題。

   發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)有排量決定定位的思考方式，在產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候經(jīng)常忽略客戶需求的差異化，用單一產(chǎn)品覆蓋市場，從而忽略部分的市場空白。這個(gè)空白又很難被發(fā)現(xiàn)。細(xì)分市場基礎(chǔ)上的產(chǎn)品組合，能夠?qū)ふ沂袌雒c(diǎn)，解決有效覆蓋問題。

    二是為技術(shù)滿足市場需求進(jìn)行精準(zhǔn)定位。

    通過細(xì)分市場，尋找用戶需求分類，產(chǎn)品組合對(duì)應(yīng)細(xì)分市場后，能夠?qū)ふ页霎a(chǎn)品適應(yīng)性的不足，對(duì)技術(shù)中心的產(chǎn)品改進(jìn)和研發(fā)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，滿足市場需求。

    以長度和價(jià)格兩個(gè)維度，11.5~13.7米座位客車被分為8個(gè)細(xì)分市場，12米龐大的市場則需要增加價(jià)格維度，從而增加另外的3個(gè)細(xì)分市場。11個(gè)細(xì)分市場的客戶群體對(duì)于產(chǎn)品和動(dòng)力性能有獨(dú)特的要求，客戶的動(dòng)力性要求則是根據(jù)運(yùn)營需要和運(yùn)營成本來平衡產(chǎn)生的。不是完全剛性的需求。動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性和價(jià)格是客戶選擇客車動(dòng)力的主要三個(gè)指標(biāo)。

    YC6L和YC6M的產(chǎn)品組合，在動(dòng)力覆蓋寬度上進(jìn)行了統(tǒng)一布局，有效覆蓋大客市場中兩個(gè)維度8個(gè)細(xì)分市場。為了進(jìn)一步使玉柴大客產(chǎn)品在細(xì)分市場中有更精準(zhǔn)的定位，更好滿足大客市場的未來發(fā)展需求，玉柴工程研究院率先在YC6L上應(yīng)用了行業(yè)首創(chuàng)的兩級(jí)增壓技術(shù)。兩級(jí)增壓的應(yīng)用進(jìn)一步增加了發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)氣量，從而進(jìn)一步提升動(dòng)力性和燃油經(jīng)濟(jì)性。正是這種精益求精的精神，與用卓越和領(lǐng)先滿足公眾的動(dòng)力需求的強(qiáng)烈使命感，為玉柴的大客動(dòng)力107%的增長奠定了基礎(chǔ)。

    創(chuàng)造售前服務(wù)升值

    2010年嶄新的產(chǎn)品規(guī)劃理念，為玉柴大客動(dòng)力帶來了快速增長，也為玉柴的行銷思路帶來了突破。

   玉柴積極主動(dòng)配合主機(jī)廠產(chǎn)品規(guī)劃工作，通過自身對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)專業(yè)的深刻理解，以及超前意識(shí)的產(chǎn)品組合理念，為主機(jī)廠在動(dòng)力選擇上提供技術(shù)和市場參考，極大的提高產(chǎn)品配套開發(fā)成功率，創(chuàng)造售前服務(wù)價(jià)值。

   持續(xù)領(lǐng)先需要企業(yè)戰(zhàn)略思路的指導(dǎo)，需要企業(yè)強(qiáng)大實(shí)力作為后盾，需要自主技術(shù)能力作為支撐，正確的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)的正確，電控時(shí)代的玉柴動(dòng)力將為客車市場創(chuàng)造更多的奇跡和創(chuàng)新。