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慧眼看客車：2004年客車業(yè)需求雙方的利益交叉點(diǎn)--客車商品穩(wěn)定性
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楊立慧
2003年的中國客車業(yè)有點(diǎn)走馬看花燈的感覺：你方歌未罷，他方已粉墨登場：
民營資本進(jìn)入客車市場，紛紛瞄準(zhǔn)客車第一兵團(tuán)的位置，一年下來，還是原有格局未變，后續(xù)進(jìn)入者卻依舊雄心勃勃，壯心不已；
2003年客車廠家紛紛上演"關(guān)系營銷"戰(zhàn)術(shù)，你家在海南大家庭聚會(huì)，我家在哈爾濱舉辦新品推介會(huì)，你家請(qǐng)客戶在旅游勝地，我家組織出國游，真的是能想的，都做了�？上�，客運(yùn)企業(yè)并沒有賣多少帳，每有大單，大家削尖腦袋擠進(jìn)去，價(jià)格殺得奇低，最終勝敗兩難：勝者留血，輸者流淚。
2003年客車行業(yè)，消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)增強(qiáng)，中國交通報(bào)作為官方傳媒介入客車產(chǎn)品質(zhì)量的跟蹤報(bào)道，吉林松原、安徽合肥等地的用戶采用民間最傳統(tǒng)也行之有效的游行活動(dòng)。
種種跡象表明：2003年客車市場各廠家忙著搭臺(tái)唱戲，但是，客車廠家上演的"關(guān)系營銷戰(zhàn)術(shù)"并沒有起到核心的作用：沒有真正滿足客戶投資效益最大化的需求。
中國客車用戶到底需要什么值得客車企業(yè)研究、關(guān)注，客車產(chǎn)品（團(tuán)體車除外）大多是生產(chǎn)資料，如何使客戶投資效益達(dá)到最大化才是關(guān)鍵。
對(duì)于客車產(chǎn)品來說，投資效益=收入-購置費(fèi)用-使用費(fèi)用-維修費(fèi)用-人力成本。其中，維修費(fèi)用是比較彈性的，也是廠家在銷售服務(wù)過程中主觀可以使之最小化的。
維修費(fèi)用最小化有兩個(gè)方面，一、車輛盡可能不壞。二、壞了，產(chǎn)生的維修費(fèi)用盡可能少。相對(duì)而言，前者更為重要，特別是運(yùn)輸旺季停班的代價(jià)很驚人。
所以，從某總意義上說：客車產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性好了，就是最好的營銷手段。
作為客運(yùn)企業(yè)，最核心的需求是賺錢，所以，車輛長期不壞是最好的,最起碼不要耽誤運(yùn)營,在市場調(diào)研過程中,發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于客車的穩(wěn)定性的要求標(biāo)準(zhǔn)不一樣:
對(duì)于洋品牌的產(chǎn)品,客運(yùn)企業(yè)只要認(rèn)可,會(huì)掏上百萬的費(fèi)用去購買,但對(duì)于客車的質(zhì)量要求基近苛求:不能允許有半點(diǎn)毛病，對(duì)于國產(chǎn)客車的小毛病則一般都可以容忍，但對(duì)于停運(yùn)這樣的大事件則意見很大。
產(chǎn)品的穩(wěn)定性的保障可以通過幾個(gè)方面來最大限度的保證：
廠家方面：
1）初期設(shè)計(jì)的合理性。
產(chǎn)品的匹配不合理，特別是底盤匹配的不合理，導(dǎo)致的直接結(jié)果是產(chǎn)品運(yùn)行有問題：筆者在市場調(diào)研中看過一個(gè)現(xiàn)象：某廠家在中型產(chǎn)品增加緩速器的基礎(chǔ)上，沒有對(duì)變速箱和緩速器的機(jī)械部分的匹配進(jìn)行探討，最終機(jī)械尺寸匹配不合理，導(dǎo)致用戶停運(yùn)很長時(shí)間，最終去掉緩速器。
目前，國內(nèi)客車產(chǎn)品的設(shè)計(jì)大多采用經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)，對(duì)于骨架的強(qiáng)度計(jì)算很少，導(dǎo)致的直接后果就是發(fā)生事故后骨架變形厲害，乘客的生存空間變小。所以，目前歐洲的骨架都要求達(dá)到ECE-R-66的強(qiáng)度要求。
2）試驗(yàn)過程中的嚴(yán)肅性。
實(shí)驗(yàn)過程本身是產(chǎn)品問題的發(fā)現(xiàn)過程，但很多產(chǎn)品在實(shí)驗(yàn)過程中只求過關(guān)，發(fā)現(xiàn)的問題也不反思、解決，甚而于有的產(chǎn)品不經(jīng)過試驗(yàn)，最終的結(jié)果是本該投入市場前解決的問題沒有解決，造成用戶使用過程中出現(xiàn)批量質(zhì)量問題。
筆者在遼寧進(jìn)行調(diào)研時(shí)，一客運(yùn)公司副總坦稱：該公司購買車輛的一個(gè)條件就是所購買車型必須是市場運(yùn)行一年半以后的產(chǎn)品。
3）生產(chǎn)過程質(zhì)量控制的嚴(yán)格性。
客車質(zhì)量直接影響著車主的盈利能力，也關(guān)乎產(chǎn)品的安全運(yùn)營，現(xiàn)在的做法是傳統(tǒng)的各生產(chǎn)工位設(shè)專職檢驗(yàn)來保證產(chǎn)品質(zhì)量，廠家應(yīng)該逐漸過渡到以完善的工藝設(shè)計(jì)、先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、熟練的操作等來保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)步提高。從而使批量產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性得到保證，而不是產(chǎn)品的質(zhì)量靠某些人的責(zé)任心來保障。
客戶方面：
1）購買車輛時(shí)尊重廠家的技術(shù)設(shè)計(jì)。
目前，有些大用戶購買車輛時(shí)對(duì)于產(chǎn)品技術(shù)層面的要求很多，甚而于在招標(biāo)時(shí)采用什么樣的零部件都作具體說明，有的廠家要求的就是新車型，廠家如果不按照要求，就沒有機(jī)會(huì)拿到訂單。由于客運(yùn)企業(yè)畢竟不是專職的設(shè)計(jì)單位，所以，要求的產(chǎn)品很難達(dá)到合理性，結(jié)果是運(yùn)行過程中產(chǎn)生很多問題。
2）車輛運(yùn)營過程中要注意維護(hù)保養(yǎng)。
目前，各廠家車輛出廠時(shí)都會(huì)要求車主到指定的維修站進(jìn)行保養(yǎng)，特別磨合期內(nèi)的保養(yǎng)特別需要關(guān)注，但很多客戶沒有按照廠家的要求去做，最終導(dǎo)致產(chǎn)品運(yùn)行不穩(wěn)定，造成經(jīng)濟(jì)損失。
目前的客車市場競爭激烈，廠家和客戶的關(guān)系不僅僅是買賣關(guān)系，更是互相合作、共同盈利的雙贏關(guān)系，紐帶的核心就是產(chǎn)品，只有產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定了，廠家才放心，客戶才舒心，筆者在市場調(diào)研中進(jìn)行過一個(gè)統(tǒng)計(jì)，大多數(shù)客戶購買客車時(shí)，如果車輛運(yùn)行穩(wěn)定，車主愿意付出比同等產(chǎn)品高出10-20%的價(jià)格。
市場的需求，是影響行業(yè)發(fā)展的最直接因素，所以，筆者認(rèn)為：04年的客車市場，核心不是價(jià)格戰(zhàn)，也不是關(guān)系營銷，而是產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。誰能精心完善自己的產(chǎn)品，保障質(zhì)量的穩(wěn)定，誰就會(huì)成為市場最大的贏家，04年客車業(yè)需求雙方的利益交叉點(diǎn)--客車商品穩(wěn)定性。
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