對客車市場的判斷，有別于轎車和貨車，特別是大中型客車市場，由于限制市場的因素較多，要將其說得很清楚，所要克服的困難會更多一些：首先，相對而言，客車市場的規(guī)模較小，其規(guī)律性沒有轎車和貨車市場強；其次，客車用戶的個性化需求多，致使客車的批量不大，市場很難預(yù)測；第三，由于市場規(guī)模小、批量不大，加上客車產(chǎn)品的技術(shù)特征和客車企業(yè)的自身實力等多重影響，導(dǎo)致客車生產(chǎn)的自動化程度不高，靈活性強，反映到市場上，是客車新產(chǎn)品推出的難度要相對較小，產(chǎn)品更新速度較快，市場不易把握；第四，由于客車直接關(guān)乎人民生命財產(chǎn)安全，因此，客車市場所受到的限制因素非常多，除了客觀經(jīng)濟規(guī)律以外，還要受到諸多強制性限制，比如客車產(chǎn)品等級評定、客運企業(yè)資質(zhì)評定等等。以上四點，增加了客車市場判斷和預(yù)測的困難，客觀上需要建立比較完善的市場分析體系，因此，我們將中通集團客車統(tǒng)計信息網(wǎng)升級為中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)，試圖從信息交流的角度，為客車市場的分析和判斷做一些扎實的基礎(chǔ)性工作。2003年列入中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)統(tǒng)計序列的企業(yè)已達到46家，12月又新增了安徽安凱汽車股份有限公司，產(chǎn)銷量的覆蓋率已經(jīng)占到行業(yè)總量的90%以上。就2003年的產(chǎn)銷形勢來看，客車行業(yè)在12月份達到年度高峰（如圖一所示）。以下是我們對2003年客車市場的綜述和對2004年客車市場的一些判斷。

　　圖一：2003年各月銷量曲線

　　　　　

　　一、2003年客車行業(yè)產(chǎn)銷狀況是一波三折、漸入佳境

　　從產(chǎn)銷曲線分析，2003年一波三折、漸入佳境的市場表現(xiàn)十分明顯，這與我國總體經(jīng)濟環(huán)境高度相關(guān)，同時也是客車行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整和社會資本高度關(guān)注所產(chǎn)生的必然結(jié)果。2003年，客車行業(yè)應(yīng)該說是在逆境中受到了考驗，有所失，也有所得。在經(jīng)過了連續(xù)幾年的高速增長之后，市場受到暫時的挫折，使得客車企業(yè)有了一次難得的調(diào)整機會，回顧2003年客車行業(yè)的熱門話題--兼并重組、擴大產(chǎn)能、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和社會資本積極介入等等，已經(jīng)為下一次市場高峰的到來打下了堅實的基礎(chǔ)。因此我們說，2003年客車行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整是最大的亮點，為行業(yè)整合拉開了序幕。

　　1、產(chǎn)銷量對比分析：2003年的"小基數(shù)"是2004年產(chǎn)銷量增長的基礎(chǔ)

　　2003年46家企業(yè)共計生產(chǎn)各類客車96864輛，同比增加276輛，增長0.29%，累計銷售95574輛，同比減少523輛，降低0.54%�？偟膩砜�，產(chǎn)銷量基本與上年持平，市場表現(xiàn)不好的主要原因是"非典"的影響。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，隨著公路網(wǎng)的不斷完善和宏觀經(jīng)濟環(huán)境的趨好，在近幾年，客車市場應(yīng)該是一個不斷遞增的市場，今年雖然受?quot;非典"的打擊，整個客車市場也并未從此一蹶不振便是一個很好的例證，因此，我們認(rèn)為，2003年的"小基數(shù)"是2004年客車行業(yè)產(chǎn)銷量增長的基礎(chǔ)，同時，由于客車企業(yè)在2003年市場需求不足的狀況下都不同程度地進行了內(nèi)部調(diào)整，使自己的產(chǎn)品能夠更加適應(yīng)市場的變化，使企業(yè)的經(jīng)營管理更加適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求，也為2004年的生產(chǎn)經(jīng)營活動的進一步擴張做好了準(zhǔn)備。2003年，雖然客車行業(yè)的整體狀況不十分理想，但部分企業(yè)的表現(xiàn)依然非常搶眼，中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)的46家企業(yè)中，有18家同比有所增長，占39.13%，增幅列前10位的企業(yè)如表一所示，廈門金旅增量最大，上海申沃增幅最高。

　　表一：產(chǎn)銷增量情況表

　　2、產(chǎn)銷量結(jié)構(gòu)分析：8～9米系列客車產(chǎn)銷率低應(yīng)引起相關(guān)企業(yè)的關(guān)注

　　2003年生產(chǎn)總量中座位客車66951輛，臥鋪客車5150輛，公交客車24049輛，其他客車714輛，分別占生產(chǎn)總量的69.11%、5.32%、24.83%和0.74%；銷售總量中座位客車66096輛，臥鋪客車5072輛，公交客車23728輛，其他客車678輛，分別占銷售總量的69.15%、5.31%、24.83%和0.71%。

　　2003年總產(chǎn)銷率為98.67%，其中座位客車、臥鋪客車、公交客車、其他客車的產(chǎn)銷率分別為98.72%、98.49%、98.67%和94.96%，具體產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)狀況見表二：

　　表二：產(chǎn)銷率結(jié)構(gòu)狀況（單位：% ）

　　從表二所列數(shù)據(jù)分析，輕型客車表現(xiàn)最好，中型客車最差，其中8～9米車的產(chǎn)銷率為各大系列之最低，從46家企業(yè)的匯總數(shù)據(jù)來看，8～9米系列的產(chǎn)、銷量均排在第二位（如圖二所示），分別達到16353輛和15520輛，雖然在該系列中也有臥鋪客車和其他客車，但與總量相比，基本可以忽略不計，座位客車和公交客車分別占60.34%和38.86%，總比重高達99.2%。在9月份的分析中我們提到，8～9米系列具有產(chǎn)銷量大、產(chǎn)銷集中度較低的特點，反映了兩點信息，一是，這一區(qū)間的客車產(chǎn)品在用戶市場上頗受歡迎，市場需求旺盛；二是，在客車生產(chǎn)行業(yè)內(nèi)，這一區(qū)間的產(chǎn)品尚未被大集團所特別重視，相對而言，市場空間較大。正是由于這些因素，使這一領(lǐng)域里的競爭處于相對無序狀態(tài)，大家很難控制也不易把握市場，最終導(dǎo)致產(chǎn)銷率低，2003年，該系列滾入庫存的座位客車和公交客車分別達到了589輛和215輛，46家企業(yè)中，生產(chǎn)該系列產(chǎn)品的有33家，這些企業(yè)以及即將進入該領(lǐng)域的企業(yè)，在2004年的生產(chǎn)計劃中應(yīng)該有所關(guān)注。

　　圖二：分車型產(chǎn)銷量對比示意

　　　　　　

　　3、產(chǎn)銷量排名分析：產(chǎn)銷集中度不高，行業(yè)整合之路將漫長且艱苦

　　2003年，產(chǎn)銷量列前10位的企業(yè)分別是：

　　鄭州宇通集團有限責(zé)任公司 （產(chǎn)15928輛，占總產(chǎn)量16.44%，銷15703輛，占總銷量16.43%）

　　廈門金龍旅行車有限公司 （產(chǎn)12198輛，占總產(chǎn)量12.59%，銷12098輛，占總銷量12.66%）

　　牡丹汽車股份有限公司 （產(chǎn)9490輛，占總產(chǎn)量9.80%，銷9517輛，占總銷量9.96%）

　　金龍聯(lián)合汽車工業(yè)(蘇州)有限公司 （產(chǎn)8227輛，占總產(chǎn)量8.49%，銷8277輛，占總銷量8.66%）

　　廈門金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司 （產(chǎn)7357輛，占總產(chǎn)量7.60%，銷6680輛，占總銷量6.99%）

　　江蘇亞星客車集團有限公司 （產(chǎn)6443輛，占總產(chǎn)量6.65%，銷6302輛，占總銷量6.59%）

　　江蘇友誼汽車有限公司 （產(chǎn)4880輛，占總產(chǎn)量5.04%，銷5036輛，占總銷量5.27%）

　　丹東黃海汽車有限責(zé)任公司 （產(chǎn)3487輛，占總產(chǎn)量3.60%，銷3597輛，占總銷量3.76%）

　　常州依維柯客車有限公司 （產(chǎn)3520輛，占總產(chǎn)量3.63%，銷3478輛，占總銷量3.64%）

　　中通客車控股股份有限公司 （產(chǎn)3075輛，占總產(chǎn)量3.17%，銷3056輛，占總銷量3.20%）

　　前10位企業(yè)的累計產(chǎn)量合計74605輛，累計銷量合計73744輛，產(chǎn)量集中度為77.02%，銷量集中度為77.16%。相對于轎車、貨車市場，客車行業(yè)集中度較低，市場充滿變數(shù)，這也是社會資本紛紛進入客車領(lǐng)域的重要因素之一，預(yù)示著客車行業(yè)整合之路漫長且艱苦。

　　表三：產(chǎn)銷量集中度情況表（單位：輛）

　　產(chǎn)銷量集中度的詳細(xì)情況如表三所示，8～9米和6～7米兩個系列的集中度相對較低，競爭比較分散，企業(yè)把握市場的難度較大，同時市場機遇多，市場競爭的最終結(jié)果很難估計；6米以下的車型和11～12米系列的集中度相對較高，競爭比較集中，位于前列的企業(yè)聯(lián)手控制市場的難度不大，其他企業(yè)若要進入該領(lǐng)域需要付出更多的努力。

　　（1）按用途劃分細(xì)分市場的產(chǎn)銷量排名

　　座位客車產(chǎn)銷量列前10位的是廈門金旅、宇通集團、蘇州金龍、牡丹汽車、廈門金龍、江蘇亞星、江蘇友誼、長安勝利、中通客車、合肥現(xiàn)代，此10家的產(chǎn)銷量集中度為84.74%和85.20%。

　　臥鋪客車產(chǎn)銷量列前10位的是宇通集團、桂林集團、廈門金旅、安凱車輛、安凱股份、廈門金龍、鹽城中威、蘇州金龍、新疆客車廠、橫店神馬，此10家的產(chǎn)銷量集中度為95.67%和95.31%。

　　城市公交客車產(chǎn)銷量列前10位的是常州依維柯、江蘇友誼、牡丹汽車、丹東黃海、江蘇亞星、宇通集團、上海申沃、廈門金龍、浙江飛碟、萍鄉(xiāng)客車廠，此10家的產(chǎn)銷量集中度為80.34%和80.04%。

　　（2）按車長劃分細(xì)分市場的產(chǎn)銷量排名

　　4、車型分類排名分析：宇通集團、蘇州金龍和牡丹汽車的規(guī)模化水平名列前茅

　　表四：分車型銷量排名列表（單位：輛）

　　46家企業(yè)共有884種產(chǎn)品（較上月增加47種）列入統(tǒng)計報表，其中：11～12米車167種，占18.89%，10～11米車125種，占14.14%，9～10米車126種，占14.25%，8～9米車164種，占18.55%，7～8米車155中，占17.54%，6～7米車91種，占10.29%，5～6米車48種，占5.43%，3.5～5米車8種，占0.91%。總銷量列前30位的產(chǎn)品分布見表四，反映出三個特點：

　　�。�1）2003年，這30種產(chǎn)品（只占產(chǎn)品總量的3.39%）共計銷售43220輛，占總銷量的45.22%；據(jù)統(tǒng)計，列前100位的產(chǎn)品（占產(chǎn)品總量的11.31%）共計銷售69725輛，占總銷量的72.95%；占總量20%的產(chǎn)品約177種，共計銷售82669輛，占總銷量的86.50%。這些數(shù)據(jù)直接印證了我們在上月分析報告中提出的觀點：排在前20%的產(chǎn)品占有80%以上的銷售份額，客車企業(yè)對主力車型進行重點培養(yǎng)十分必要。

　�。�2）表四中，宇通集團有6種產(chǎn)品，共銷售11097輛，占該企業(yè)銷售總量的70.67%；蘇州金龍有5種產(chǎn)品，共銷售6785輛，占該企業(yè)銷售總量的81.97%；廈門金旅有4種產(chǎn)品，共銷售8405輛，占該企業(yè)銷售總量的69.47%；牡丹汽車有3種產(chǎn)品，共銷售5273輛，占該企業(yè)銷售總量的55.41%。從規(guī)模效應(yīng)來看，這四個企業(yè)在行業(yè)中名列前茅。

　�。�3）大型客車宇通集團的兩種產(chǎn)品共銷售4113輛，占其大型客車銷量的66.11%；中型客車蘇州金龍的4種產(chǎn)品共銷售4796輛，占其中型客車銷量的87.06%；輕型客車牡丹汽車的兩種產(chǎn)品共銷售4596輛，占其輕型客車銷量的75.64%。這三個企業(yè)在車型分類中規(guī)�；�水平較高。

　　表五：各類別中產(chǎn)品銷量排列如下：

　　5、庫存狀況分析：庫存儲備總體情況趨好，只有個別產(chǎn)品需要調(diào)整
截止2003年底，各類客車庫存總量為7892輛（庫存結(jié)構(gòu)如圖三所示），總庫存儲備為0.991個月。

　　月末庫存中座位客車6385輛，臥鋪客車468輛，公交客車930輛，其他客車109輛，四種車型的庫存儲備分別為：1.159月、1.107月、0.47月和1.929月。

　　按車長分類的庫存中：11～12米系列庫存1433輛，占總庫存的18.16%，庫存儲備為1.111月；10～11米庫存493輛，占總庫存的6.25%，庫存儲備為0.678月；9～10米庫存505輛，占總庫存的6.40%，庫存儲備為0.713月；8～9米庫存1488輛，占總庫存的18.85%，庫存儲備為1.151月；7～8米庫存1916輛，占總庫存的24.28%，庫存儲備為1.224月；6～7米庫存951輛，占總庫存的12.05%，庫存儲備為0.979月；5～6米庫存872輛，占總庫存的11.05%，庫存儲備為0.834月；3.5～5米庫存234輛，占總庫存的2.97%，庫存儲備為0.625月。

　　以上數(shù)據(jù)分析中，從總體情況來看，無論是庫存總量還是庫存儲備均較前幾個月有所改善，在我們以前的分析報告中所提及的臥鋪客車和11～12米系列客車的庫存偏大問題也有所緩解，與總體情況出現(xiàn)差異的只有其他客車，與上月相比庫存儲備略有增長。但是，在具體車型上，仍然有一些問題需要解決，庫存量居前20位產(chǎn)品的庫存儲備情況見表六，具體分析如下：

　�。�1）庫存量居前20位產(chǎn)品的庫存合計為2786輛，占總庫存的35.30%，統(tǒng)計表顯示，庫存量居前100位產(chǎn)品的庫存合計為5803輛，占總庫存的73.53%，其規(guī)律性與銷售情況極其相似。

　　（2）就庫存量來看，有三種產(chǎn)品庫存量超過200 輛，延邊華泰的ZY6710B、宇通集團的ZK6730和ZK6110，這三種產(chǎn)品具有一些共同之處，延邊華泰在重組之后，2003年8月份才恢復(fù)生產(chǎn)，其銷售狀況尚不十分正常，宇通集團重組重慶宇通后將ZK6110轉(zhuǎn)移到重慶生產(chǎn)，重組蘭州宇通后將ZK6730轉(zhuǎn)移到蘭州生產(chǎn)，這兩種產(chǎn)品都需要一個熟悉市場環(huán)境的過程，ZK6110在重慶產(chǎn)生庫存76臺，ZK6730在蘭州產(chǎn)生庫存119臺，隨著延邊華泰、重慶宇通、蘭州宇通逐步熟悉市場，憑這些企業(yè)的背景和實力，不難在2004年將庫存量降下來。

　�。�3）就庫存儲備來看，有兩種產(chǎn)品的庫存需要重點調(diào)整，中信機電的JHC6600和長安勝利的SC5041，其中JHC6600是汽油客車，SC5041是廂式改裝車，基本都是從上年滾過來的庫存產(chǎn)品。另外，牡丹汽車的MD6873、中通客車的LCK6810、煙臺舒馳的YTK6605和廈門金龍的XMQ6885庫存儲備偏高，也需要引起這些企業(yè)的重視。

　　　　　　

　　表六：庫存量居前20位產(chǎn)品的庫存儲備情況表

　　2003年的產(chǎn)銷狀況無論從產(chǎn)銷曲線還是庫存儲備來看，用"一波三折、漸入佳境"來概括都是恰當(dāng)?shù)模�雖然經(jīng)歷了4、5月份的"非典"襲擊，也遭遇了6、7月份百年罕見的炎熱酷暑的考驗，但是，在結(jié)構(gòu)調(diào)整之中，客車行業(yè)逐漸走出了災(zāi)難的泥潭，同時也培養(yǎng)了一批善于創(chuàng)新、勇于開拓，在挑戰(zhàn)面前百折不饒、面對困難愈挫愈強的骨干企業(yè)，并且通過兼并重組、擴大產(chǎn)能，增強了企業(yè)的實力，吸引了社會資本的關(guān)注，為行業(yè)輸入了新鮮血液，帶來了新的活力，也為行業(yè)整合開了一個好頭，為2004年客車行業(yè)走出疲軟、重整雄風(fēng)做了鋪墊。客車行業(yè)在經(jīng)過多年擴張之后，突然遇到2003年災(zāi)難的打壓，從而使整個行業(yè)變得更加理性，有利于下一步行業(yè)的整合和發(fā)展。

　　二、2004年，客車行業(yè)要直面四個問題

　　不平凡的2003年客車行業(yè)有許多值得回味的故事，同時也為2004年設(shè)置了很多懸念，如果用一句話來總結(jié)，我們認(rèn)為2003年是客車行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整年，展望2004年，客車行業(yè)將圍繞"行業(yè)整合"和"行業(yè)擴張"兩大主題來做文章，2004年客車行業(yè)在這兩個方面究竟能夠做出什么樣的成果，要作出具體的判斷非常困難，但是，有一點是可以肯定的：一年時間太短，"行業(yè)整合"在2004年不會見底，"行業(yè)擴張"在2004年也不會到頭�？蛙囆袠I(yè)有100多家企業(yè)，多、小、散的局面歷史悠久，行業(yè)的整合要從何處下手，行業(yè)的擴張又將從哪里起步，這是擺在客車行業(yè)面前的兩大難題，好在有了2003年結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)，可以預(yù)見，2004年一定會有新的突破，但首先面對的挑戰(zhàn)將來自四個方面：

　　1、外來的和尚會念經(jīng)嗎

　　自曙光車橋入主丹東黃海以來，中大、美的、格林柯爾相繼跟進，加上保定長城、三一重工、北汽福田這些客車行業(yè)的近親紛紛入局，給2003年的客車市場增添了許多色彩，其可圈可點之處不是一兩篇文章可以說得完的，這些"外來的和尚"有的已經(jīng)在客車行業(yè)里取得了一定的成績，有的正在進行基礎(chǔ)建設(shè)圖謀"不鳴則已，一鳴驚人"，有的以市場開拓為主，有的將產(chǎn)品研發(fā)當(dāng)作重點，大家在進來之前都進行了大量的調(diào)查和研究工作，最終將會取得怎樣的成就，現(xiàn)在就下結(jié)論，還為時過早，需要看各自努力的程度，如果走入"水土不服"的死胡同，也不排除會產(chǎn)生"賠了夫人又折兵"的結(jié)局。在此，我只選兩個企業(yè)做一些簡單的探討。

　　（1）新產(chǎn)品是丹東黃海做大做強的支撐點

　　自2002年11月丹東黃海掛牌以來，進行了一系列的改革與整合，其中逼"溫水青蛙"跳起來的人事制度改革，不僅充分展示了民營資本的過人之處，也為企業(yè)的發(fā)展帶來了活力，2003年，共計銷售各類客車3597輛，在中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)中排位第8，而其最值得稱道的還是在新產(chǎn)品開發(fā)方面所做出的成績，通過采取完善的激勵機制、全面提升開發(fā)設(shè)計平臺、撥專款讓技術(shù)人員出國考察等多種手段，調(diào)動了工程技術(shù)人員的工作熱情，大大地提升了新產(chǎn)品的開發(fā)速度和效果。

　　2003年初，在上海舉辦的"2003年世界客車博覽亞洲展覽會"上，其獨辟蹊徑開發(fā)的大型集市貿(mào)易客車DD6121K04，不僅榮獲了"2003年度最佳客車新產(chǎn)品獎"，而且其市場表現(xiàn)非常之好，得到了大批專業(yè)用戶的追捧。

　　"非典"期間，成功推出"雅馳"系列客車，車內(nèi)安裝了3個換風(fēng)扇頂窗及兩側(cè)推拉式側(cè)窗，保持車內(nèi)空氣清新，并立足綠色環(huán)保的開發(fā)理念，充分滿足各地區(qū)對排放的要求，受到各地區(qū)旅游團體、機關(guān)企事業(yè)用戶的廣泛認(rèn)可和青睞，僅沈陽客運集團即一次性購買了50臺。

　　2003年11月，在廣州召開的輪椅運動會上，10輛黃海DD6123S05大型低地板城市客車作為廣州市殘聯(lián)指定的接送運動員專用車，成為運動會的一大亮點。該車車廂可側(cè)向傾斜，乘客門踏步處有翻板，為殘疾人輪椅上下提供了極大的便利，乘客門還裝有防夾裝置，具有良好的市場潛力。

　　前不久，又傳來消息說，丹東黃海和中國城市公交車輛協(xié)會在丹東舉辦城市公交車輛技術(shù)評議會，其新近開發(fā)的DD6123S06大型低入口城市客車順利通過評審，達到國家一級標(biāo)準(zhǔn)。低入口城市客車，雖然國內(nèi)有少數(shù)廠家可以生產(chǎn)，但均采用完整進口底盤，丹東黃海憑多年的城市公交客車制造技術(shù)積累和底盤制造經(jīng)驗，解決了客車底盤懸掛和承載兩大技術(shù)難題，率先開發(fā)出適合我國國情的低入口城市客車，為黃�？蛙嚧笈�量進入公交市場打下堅實基礎(chǔ)。

　　丹東黃海將新產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)作做大作強的支撐點，定位非常準(zhǔn)確，但要使其脫胎換骨，對行業(yè)內(nèi)"宇通"和"金龍"兩大品牌形成威脅，還有很長的路要走。

　　（2）格林柯爾要打造中國客車的旗艦不只是一句口號

　　2003年末，格林柯爾正式控股亞星客車，新聞發(fā)布會上，其掌門人顧雛軍表示，要"傾力將亞星客車打造為國內(nèi)客車制造的旗艦型企?quot;，并對"使亞星客車成本整體下降25%"顯得信心十足。格林柯爾是一個非常有實力的"外來和尚"，而亞星客車也是行業(yè)中赫赫有名的企業(yè)，曾經(jīng)是行業(yè)的龍頭，取得過連續(xù)8年排名行業(yè)第一的輝煌成績，根底雄厚，雖然現(xiàn)在的年產(chǎn)銷量只有高峰時期的一半左右，但仍高居行業(yè)第6的位置，其品牌價值和和硬件基礎(chǔ)在行業(yè)內(nèi)仍是一流，按照格林柯爾一貫的處事作風(fēng)來判斷，以亞星客車為跳板進入客車行業(yè)，其最終目的是劍指行業(yè)榜首，打造中國客車的旗艦決不只是一句口號，且看他們的承諾和行動--

　　首先，格林柯爾對亞星客車有三項承諾：亞星現(xiàn)有高層基本不動，現(xiàn)有員工工資只會高不會低，不裁員，只會根據(jù)需要轉(zhuǎn)崗。穩(wěn)定職工隊伍是實現(xiàn)平穩(wěn)過渡的基礎(chǔ)，實現(xiàn)了平穩(wěn)過渡才會最大限度地降低收購成本，格林柯爾深得其中三昧。
　　
　　第二，要普遍提高技術(shù)人員和管理層的工資，以吸引大批高素質(zhì)人才加盟亞星，要用民營機制來重新激活亞星，通過調(diào)動員工的積極性，深入文化整合來使企業(yè)能夠持續(xù)健康地發(fā)展下去。

　　第三，亞星的自主開發(fā)能力在行業(yè)內(nèi)一直處于前列，但是過去在亞星集團內(nèi)部的產(chǎn)品劃分上，以8.2米為界限，使亞星股份失去了許多在產(chǎn)品開發(fā)上出人頭地的機會。在產(chǎn)品研發(fā)方面，格林柯爾要使亞星客車的研發(fā)人數(shù)新增30％至40％，并計劃在原有機構(gòu)不變的基礎(chǔ)上，就新引進的技術(shù)人才成立技術(shù)二部，在產(chǎn)品開發(fā)上引進競爭激勵機制，以實現(xiàn)亞星產(chǎn)品的全面升級。

　　第四，經(jīng)過調(diào)研，格林柯爾發(fā)現(xiàn)亞星的首要問題是成本問題，格林柯爾對降低成本極有心得，在入主科隆后，在不到一年時間里，就使科隆的面貌煥然一新，其成功的訣竅就是從降低成本開始的，在亞星客車復(fù)制科隆經(jīng)驗將會事半功倍。2003年9月，格林柯爾牛刀小試，與亞星客車進行了一次聯(lián)合采購，使參加采購的部分成本下降了25%，看來降低采購成本只是時間問題了。

　　以上四點，從穩(wěn)定、人才到產(chǎn)品開發(fā)和成本控制，格林柯爾重塑亞星輝煌的思維脈絡(luò)清晰可見。我以為用性價比來劃分客車產(chǎn)品，大致可分為5類：質(zhì)高價高類、質(zhì)高價低類、質(zhì)中價中類、質(zhì)低價低類、質(zhì)低價高類，亞星客車以前的產(chǎn)品基本可以劃入質(zhì)中價中類，通過技術(shù)升級和成本下降后，亞星的產(chǎn)品會逐漸步入質(zhì)高價低類的行列，將會極具市場競爭實力。有了產(chǎn)品，格林柯爾下一步需要解決的主要問題是市場營銷，雖然格林柯爾在家電行業(yè)取得了極大的成功，但畢竟對客車市場比較生疏，只有很好地解決了市場營銷問題，才能在客車行業(yè)真正實現(xiàn)名利雙收。

　　由此看來，"外來和尚"是很會念經(jīng)的，但要把經(jīng)念好，取得較高的成就，則需要下一番苦功夫，要耐得住寂寞，受得了挫折，才能最終修成正果。

　　2、重新洗牌后，行業(yè)格局在2004年會發(fā)生變化嗎

　　2003年，客車行業(yè)的重新洗牌鬧得烽煙四起，歸納起來，大致有四種形式：

　　一是集團內(nèi)部的資源整合。2003年初，一汽集團和東風(fēng)集團整合了各自的客車資源，向競爭對手發(fā)出了強攻客車市場的信號，但據(jù)資深人士判斷，習(xí)慣于批量訂單的一汽和東風(fēng)，將不能適應(yīng)客車市場的零打碎敲。不知是被不幸言中還是另有想法，總之，2003年兩大集團的客車攻略未收奇效。

　　二是行業(yè)內(nèi)部的兼并重組。在這一方面，宇通集團的四面出擊堪稱經(jīng)典，不僅把自己送上了行業(yè)榜首，也使競爭對手感到了巨大壓力；至于年末江淮集團受讓安凱集團28%的股權(quán)，正式打出"江淮客車"的旗號，其效果則需要等到2004年才能顯現(xiàn)。

　　三是以提高產(chǎn)能為特征的實力擴張。蘇州金龍巧妙利用"非典"間隙"蓋新房"、"造大車"，深得業(yè)內(nèi)同行的贊許；中大中威在6月份動工的"千畝豪華客車制造基地"將在2004年初具規(guī)模；經(jīng)過近3年的努力，沈飛日野的新廠區(qū)建設(shè)全面完成并投入使用，其設(shè)計年生產(chǎn)能力達到了整車3500臺、底盤5000臺，整車電泳工藝為國內(nèi)客車行業(yè)首創(chuàng)。提高產(chǎn)能為企業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　　四是通過引進外來資本來謀求發(fā)展。湖南三湘是湖南省最大的客車制造企業(yè)，也是行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾個具有客車底盤生產(chǎn)資格的企業(yè)，2003年10月，廣東美的受讓其全部股權(quán)，以湖南三湘的基礎(chǔ)加上廣東美的的資本，其發(fā)展前景不可限量；上面提到的格林柯爾控股亞星客車更是誰也不敢小視。

　　重新洗牌后，客車行業(yè)的格局在2004年會發(fā)生變化嗎？答案是肯定的，至于變化的結(jié)果如何，我不敢妄斷，也沒有人能夠說的清楚。

　　目前的客車行業(yè)，"金龍"、"宇通"兩大品牌如日中天，"牡丹"、"亞星"緊隨其后，"黃海"和"中通"發(fā)展速度非常之快，加上江蘇友誼、常州依維柯等老牌勁旅互不相讓，形成了客車行業(yè)的第一方陣，在這一方陣中，大家各有特色，請看：

　　"金龍"品牌為三家企業(yè)所共同擁有，如能合而為一，將形成客車行業(yè)的巨無霸，無人能望其項背，但是，這三家企業(yè)的經(jīng)營思路相差太遠，股權(quán)結(jié)構(gòu)也比較復(fù)雜，而且實力對比不相下。2003年，廈門金旅異軍突起，產(chǎn)銷量雙雙突破萬輛大關(guān)，蘇州金龍以年銷售大型客車1000臺的業(yè)績走出了"中客企業(yè)"的陰影，廈門金龍在蘇州金龍單飛后取得了同比增長48.61%的好成績，大家分開過，日子都不差，所以，要將這三家企業(yè)捏合在一起的可能性幾乎為零，本來是"一馬當(dāng)先"的格局，非要演變成三家"金龍"和"宇通"加"牡丹"的"五龍治水"，而且榜首旁落，甚為可惜。

　　宇通集團在經(jīng)過2003年的四面出擊之后，實力已今非昔比。以前的宇通以"穩(wěn)"著稱，先穩(wěn)住陣腳再穩(wěn)步發(fā)展，一邊穩(wěn)住產(chǎn)品一邊穩(wěn)住市場。而現(xiàn)在的宇通則很難用一個字來概括，我認(rèn)為，這是一個非常優(yōu)秀的企業(yè)，首先，他的領(lǐng)導(dǎo)層非常開明，從當(dāng)年的路法堯到現(xiàn)在的湯玉祥，具有決策果斷的傳統(tǒng)；第二，具有一定的風(fēng)險規(guī)避措施，這一點在客車行業(yè)里是非常先進的；第三，通過2003年的兼并重組，已經(jīng)從市場上和產(chǎn)能上打下了比較堅實的基礎(chǔ)，而且他重組的這些企業(yè)上升趨勢非常之好�？梢灶A(yù)見，如果宇通穩(wěn)住2003年的發(fā)展勢頭，在2004年穩(wěn)住榜首地位并不困難。

　　"牡丹"面臨萬輛大關(guān)（據(jù)資深人士分析，1萬輛規(guī)模是客車企業(yè)成熟的標(biāo)志），"亞星"也很難在一年之內(nèi)取得翻天覆地的變化，暫時對榜首地位形不成威脅。

　　根據(jù)行業(yè)中反饋的信息來看，社會資本非�；钴S，有消息稱，上海復(fù)星將整合廈門金龍、萍鄉(xiāng)客車廠和桂林集團，果真如此，新的行業(yè)格局將會更加不可預(yù)料。

　　3、如何應(yīng)對突發(fā)事件

　　2003年的"非典"疫情，讓客車行業(yè)措手不及，至今仍心有余悸。另外，有消息證實，始于越南的禽流感，已經(jīng)在我國有所發(fā)現(xiàn)，一旦其大面積爆發(fā)，首先遭受打擊的也必定是交通運輸業(yè)，因為交通運輸能夠?qū)е乱咔榈拇竺娣e擴散，而與交通運輸高度關(guān)聯(lián)的客車行業(yè)則會遭受池魚之災(zāi)。災(zāi)難面前沒有救世主，2003年在抗擊"非典"的過程中，有很多企業(yè)都有不俗的表現(xiàn)，在2004年，客車企業(yè)如何應(yīng)對突發(fā)事件要早做打算，并且在企業(yè)管理中引入"危機管理"的相關(guān)內(nèi)容，制定詳細(xì)的應(yīng)急預(yù)案，面對危機，不可能逃避，我們所能夠做的是最大限度地減小損失，在此，我談幾點個人看法：

　　第一，加強預(yù)防措施要以人為本。職工是企業(yè)的財富，企業(yè)關(guān)愛員工，員工會把企業(yè)看成是自己的企業(yè)，自覺用企業(yè)利益去規(guī)范自己的行動共渡難關(guān)。2003年"非典"爆發(fā)后，全球輪胎領(lǐng)先企業(yè)米其林公司馬上成立?quot;非典"項目小組，在2～3天內(nèi)，項目小組收集了米其林在中國4300多位員工的聯(lián)絡(luò)方式，并制作了一個"聯(lián)絡(luò)樹"，樹上清晰地標(biāo)明某個員工一旦出現(xiàn)狀況應(yīng)該馬上與哪位負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，在聯(lián)絡(luò)不上的情況下，"聯(lián)絡(luò)樹"還提供了其他的備選方案。同時，中通客車舉辦職工技術(shù)比賽，中大中威、南京金陵進行職工輪訓(xùn)等等。通過這些措施，鼓舞了士氣，提高了企業(yè)的凝聚力，使職工切實感受到了企業(yè)的溫暖，與那些疫情一來就簡單地停工放假的企業(yè)相比，我認(rèn)為米其林、中通們要顯得更加高明一些。

　　第二，對用戶要有"專門利人"的精神。面對災(zāi)難，我們遇到了困難，但是我們的用戶所面對的困難可能更大，從2003年的情況來看，旅游行業(yè)基本上是遭到了滅頂之災(zāi)，公路客運企業(yè)很長一段時期內(nèi)都是門可羅雀，所受損失也是非常之大�，F(xiàn)在流行換位思考，站在用戶的角度，肯定是希望各方面都能夠給予一點支持，以度過難關(guān)。

　　2003年"非典"期間，針對用戶因空氣流通問題排斥車窗封閉的空調(diào)客車的現(xiàn)狀，很多客車企業(yè)將空調(diào)客車的封閉式車窗改成了推拉式車窗，并承諾，為方便用戶今后使用，用戶購買的推拉窗客車，"非典"疫情過后，愿意改回密封窗的，將免費予以改裝。這些措施在用戶困難時期提供了方便，對后來客車市場的迅速恢復(fù)具有積極的作用。中國人講究"受人滴水之恩當(dāng)涌泉報"，因此，在營銷策略中應(yīng)常施"滴水之恩"，在以關(guān)系營銷為主的中國市場上，才能希望得到更大的回報。

　　第三，從危機中尋找商機。在這一方面，2003年有許多企業(yè)都很有心得，"非典"過后，企業(yè)、社會面臨無窮的變數(shù)和機會，有的企業(yè)緊緊抓住機遇，組織專門力量研究企業(yè)外部環(huán)境發(fā)生的變化，及時調(diào)整企業(yè)策略，從而取得了一定的社會、經(jīng)濟效益。如宇通的"健康客車"、廣州五十鈴的"3S"概念等等，都是很有靈氣的。從危機中尋找商機，關(guān)鍵在于"尋找"二字，針對客車市場來說，可以從兩個方面?quot;尋找"商機：

　　一是分析市場空間。中國的市場非常廣闊，而危機影響的區(qū)域畢竟有限，比如2003年華東、西部市場所受到的影響要比華南、北京市場小得多，廣大農(nóng)村市場所受到的影響要比疫區(qū)城市的影響小得多。

　　二是分析產(chǎn)品空間。產(chǎn)品是與市場緊密相關(guān)的，從2003年的情況分析，公交客車比公路客車所受到的損失小，適應(yīng)農(nóng)村市場的輕型客車比適應(yīng)旅游市場的中型客車所受到的損失小。

　　第四，要重視電子商務(wù)。2003年，盡管受到"非"的影響，海爾、聯(lián)想、招商銀行等電子商務(wù)開展得比較好的企業(yè)，在危機中不僅正常業(yè)務(wù)沒有受到多大影響，而且還利用這一危機抓住了商機，提高了企業(yè)在市場中的競爭地位�？蛙囆袠I(yè)屬于傳統(tǒng)的制造工業(yè)，對網(wǎng)絡(luò)、信息化、電子商務(wù)等現(xiàn)代技術(shù)的應(yīng)用要相對落后，在經(jīng)過2003年的教訓(xùn)后，有很多企業(yè)在思想觀念上已經(jīng)有所轉(zhuǎn)變，一些在行業(yè)中走在前列的企業(yè)已經(jīng)有了較大的收獲，如牡丹汽車于2002年下半年開始，在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)辦公和構(gòu)建信息交流平臺，在"非典"期間，充分加強和提升電子商務(wù)運作，通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系、查詢或訂購牡丹汽車，有效訂單為10%左右。2003年，牡丹汽車總銷量達到9517輛，與"非典"期間所受影響較小關(guān)系密切。

　　第五，努力分散風(fēng)險�？蛙嚻髽I(yè)分散風(fēng)險的手段很多，經(jīng)過比較，我以為在國外設(shè)廠（或合資建廠）的方式是最科學(xué)的，這也是世界上客車大腕們常用的措施，奔馳在巴西的成功便是經(jīng)典，廈門金龍曾經(jīng)有過在印度建廠的設(shè)想，隨著大量的中國客車產(chǎn)品進入國外市場，我認(rèn)為這個想法非常超前，有遠見、有實力的企業(yè)不妨一試。

　　第六，為社會多做些貢獻。在危機面前，有社會責(zé)任感的企業(yè)，首先應(yīng)當(dāng)積極行動起來回報社會，企業(yè)真誠回報社會，社會才會接受和認(rèn)同企業(yè)。

　　突發(fā)事件遠不止"非典"和禽流感，雖然解決起來非常棘手，但只要加強危機管理，有效地規(guī)避風(fēng)險并不是不可逾越的"雷池"。

　　4、行業(yè)整合靠什么

　　經(jīng)過2003年的結(jié)構(gòu)調(diào)整，行業(yè)整合的概念已經(jīng)被炒得炙手可熱了，2004年行業(yè)整合將進一步向縱深發(fā)展，有關(guān)專家預(yù)言，行業(yè)整合的最終結(jié)果將是5～8家產(chǎn)銷量在5000輛以上的客車企業(yè)和企業(yè)集團。然而，以5000輛作為劃分界限的標(biāo)尺，標(biāo)準(zhǔn)太低，在最近兩、三年之內(nèi)，實現(xiàn)這些目標(biāo)并不困難，但是，行業(yè)整合卻遠未進行到底。根據(jù)國外專家的研究成果，行業(yè)整合的最終階段，居于行業(yè)前三位的企業(yè)將占據(jù)市場70％～90％的份額，綜合中國客車市場的特點和客車行業(yè)的歷史情況，我認(rèn)為，行業(yè)內(nèi)前10家企業(yè)的產(chǎn)銷集中度達到90%，前5家的產(chǎn)銷集中度達到70%左右，真正在客車行業(yè)形成一個可以左右行業(yè)走向、可以代表行業(yè)發(fā)展趨勢、可以提煉行業(yè)進展規(guī)律的團體，實現(xiàn)大家可以坐在一起制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、共商行業(yè)擴張大計、規(guī)劃占領(lǐng)國際市場等目標(biāo)，行業(yè)整合才會初具規(guī)模，目前，歐洲的客車市場已經(jīng)實現(xiàn)了這一目標(biāo)，但中國的市場容量是整個歐洲市場的幾十倍，要實現(xiàn)這些目標(biāo)所用的時間要相對長得多，3、5年之后，有望初具雛形。所以，行業(yè)整合，不能一蹴而就，只能且戰(zhàn)且走。整合的過程是一個曲折而漫長的過程，也是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，行業(yè)整合究竟要靠什么，不能一概而論。

　�。�1）不能僅靠政府�？空�府的拉郎配，與市場經(jīng)濟規(guī)律相背離，我們曾有過很多經(jīng)驗教訓(xùn)，在分分合合、合合分分的過程中，企業(yè)拖"黃"了，人心拖散了，實力也下降了，有的甚至?xí)�面臨"合則死、不合等死"的尷尬局面。因此，僅僅依靠政府進行"舢舨焊大船"式的拼接，結(jié)果是可以預(yù)見的。

　　（2）不能僅靠技術(shù)。在汽車行業(yè)中，客車的技術(shù)含量不如轎車，這是大家的共識，而且客車企業(yè)互相之間的交流較多，在技術(shù)上比較透明，即使個別企業(yè)有些自己獨到的東西，通過人才的流動，也很容易被競爭對手所了解，因此說，相同規(guī)模的客車企業(yè)，其技術(shù)水平處于半斤八兩之間，在客車行業(yè)的競爭中處于領(lǐng)先地位的企業(yè)，往往是靠綜合實力，而不是技術(shù)水平，這也是客車行業(yè)門坎較低，較易進入的原因之一。當(dāng)然，一些具有國外技術(shù)背景的企業(yè)，其技術(shù)水平相對較高，但是，還不足以被當(dāng)作行業(yè)整合的關(guān)鍵因素，而且，其中大部分企業(yè)產(chǎn)品比較單一，自身實力不是十分強大，在行業(yè)整合中處于配角位置。

　�。�3）不能僅靠資金�？蛙囆袠I(yè)是一個勞動密集型的行業(yè)，資金需求并不大，大量資金投入，很難施展手腳，同時，由于客車行業(yè)的利潤水平不高，大量的資本投入，難有大的回報，另外，客車企業(yè)大都是老國企，職工安置和債務(wù)償還也是兩大難題。因此，靠資本進行行業(yè)整合，即使暫時可以形成一定的規(guī)模，但在一番轟轟烈烈之后，如果回報率達不到資本的要求，隨之而來的將是一些可以預(yù)料的困難，要么是資金不到位，要么是股權(quán)轉(zhuǎn)讓，在各方股東的矛盾逐漸爆發(fā)之后，將形成回報率低--沒有資金--回報率更低的惡性循環(huán)，最終，在轉(zhuǎn)了一圈之后將又回到起點。

　　但是，要突破地方保護主義，必須要得到各級政府的支持，沒有技術(shù)的整合是無源之水、無本之木，資金不足的整合更是寸步難行，所以，在行業(yè)整合之中，政府、技術(shù)、資金都是不可或缺的因素。雖然如此，我認(rèn)為，行業(yè)整合中最關(guān)鍵的因素應(yīng)該是品牌，一個好的品牌加上夠用的資金（不必太多）和必要的技術(shù)儲備（不用最好），才可以說是具備了進行兼并重組的必要條件，理由有三：

　　第一，好品牌市場認(rèn)知度高。好品牌都是從市場競爭中拼搏出來的佼佼者，在市場中大都具有比較好的口碑，用戶容易接受，通過品牌進行整合，產(chǎn)品的市場前景較好，占有市場是企業(yè)進一步發(fā)展和擴張的基礎(chǔ)，因此，好品牌是行業(yè)整合的首要因素。

　　第二，好品牌行業(yè)凝聚力強。目前客車行業(yè)中，有100多個品牌，但真正像"金龍"和"宇通"這樣，能夠做到家喻戶曉的并不多，雖然都是競爭對手，但對于行業(yè)中好的品牌大家還是比較"服氣"的，集中在這些好品牌之下，希望會更大一些。由于行業(yè)凝聚力強，要將競爭對手變成合作伙伴，好品牌具有比較明顯的優(yōu)勢。

　　第三，好品牌發(fā)展?jié)摿Υ��？蛙囆袠I(yè)的產(chǎn)銷集中度不高，具有一定的市場發(fā)展前景，加上行業(yè)中產(chǎn)能過剩矛盾突出，客車企業(yè)多、小、散的局面不利于行業(yè)的發(fā)展，使行業(yè)整合迫在眉睫，但是，整合不是目的，發(fā)展才是硬道理。牛頓說："我之所以比別人看得更遠，是因為站在巨人的肩膀上。"針對客車行業(yè)，站在"好品牌"這個巨人的肩膀上，其發(fā)展?jié)摿︼@然更大。

　　以品牌為主進行行業(yè)整合，雖是一管之見，但具有較強的可操作性，所面對的困難也相對較小，但是，培養(yǎng)一批好的品牌是前提，而品牌的培養(yǎng)需要時間和實力，所以，依靠品牌進行行業(yè)整合仍然需要付出艱苦的努力。

　　在客車行業(yè)的發(fā)展過程之中，挑戰(zhàn)遠不止以上4個方面，但在市場需求增長的拉動之下，在經(jīng)過充分的市場競爭之后，隨著客車行業(yè)的領(lǐng)航者們把握自己的能力越來越強，對市場的把握也越來越得心應(yīng)手，行業(yè)整合將在且戰(zhàn)且走之中逐步到位，中國的客車行業(yè)和客車市場一樣將成為舉世關(guān)注的焦點，從而使中國的客車企業(yè)成為世界上發(fā)展最快的客車企業(yè)，中國的客車行業(yè)成為世界上最強的客車行業(yè)，最終，讓中國成為世界客車發(fā)展的中心。

　　　三、2004年客車市場之我見

　　對于2004年的客車市場，已經(jīng)有許多見仁見智的預(yù)測和猜想，總的看來，大家的心態(tài)和思路是公正的、客觀的，至于市場表現(xiàn)是否與預(yù)測的結(jié)果相一致，需要時間來證明。在這里，我談四點看法，也許與一些專家觀點不太一致，或者與大家的某些論述相重合，請一笑置之。以常理而論，2004年的客車市場是充滿活力、充滿希望的，在行業(yè)整合貫穿始終的過程里，市場的需求會不斷放大。

　　1、判斷客車市場增長的四個理由

　　我曾經(jīng)就2004年的客車市場是擴大還是萎縮、是增長還是維持現(xiàn)狀的問題與業(yè)內(nèi)市場分析人士進行過多次探討，大家的看法各有見地，我認(rèn)為2004年的客車市場將會在2003年的基礎(chǔ)上增長20%左右，依據(jù)有四：

　　（1）2003年的基數(shù)小。2003年的客車市場的需求萎縮，不是市場經(jīng)濟規(guī)律作用的結(jié)果，國家的總體經(jīng)濟環(huán)境依然趨好，公路建設(shè)水平在逐年提高，客流量也在逐年增大，市場需求沒有萎縮的理由。自2000年以來，客車市場連續(xù)幾年增長都在30%左右，但2003年卻基本與上年持平，只是因為"非典"災(zāi)難，屬于"臨時停車"，從數(shù)據(jù)角度來分析，2003年的基數(shù)小，為2004年市場需求的增長創(chuàng)造了條件，2004年的客車市場應(yīng)該與2003年處于同一起點，如果剔除"非典"的滯后影響和一些不可預(yù)料的不利因素，從總量來看，2004年客車市場需求增長20%應(yīng)該是有可能的。

　　（2）政策環(huán)境好。政策因素是影響市場發(fā)展最主要的因素之一，可分為直接因素和間接因素，其中間接因素很多，其影響的效果也很難量化，直接因素有三個方面：

　　對公交客車的影響方面：建設(shè)部《關(guān)于加快市政公用行業(yè)市場化進程的意見》的通知，是拉動公交客車市場需求增長的主要因素，各地城市公交市場化改革的步伐，根據(jù)建設(shè)部的要求和指導(dǎo)，在2003年已經(jīng)全面鋪開，2004年是進一步深化的第一年，公交客車市場的增長將在意料之中。

　　對公路客車的影響方面：交通部《道路運輸業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2001-2010年）》和"村村通油路"、"村村通公交"兩項政策的啟動，加快了公路客運的結(jié)構(gòu)調(diào)整，也將促進了公路客車市場的增長。

　　對旅游客車的影響方面：國務(wù)院修改了《旅行社管理條例》，允許國外資本進入我國的旅游市場，對外商投資旅行社進行了明確的要求，在2003年世界入境旅游人數(shù)大幅下降的前提下，這無疑是利好消息，同時，各地方政府也出臺了很多規(guī)定，以拉動旅游市場的復(fù)蘇。旅游市場的好轉(zhuǎn)將促進旅游客車市場需求的增長。

　　（3）來自客車行業(yè)內(nèi)部的動力。2003年，客車行業(yè)吸收了許多社會資本，新來者不僅給客車行業(yè)帶來了活力，帶來了新的經(jīng)營思路，也進一步促進了客車行業(yè)的競爭?quot;有壓力才會有動力"，這是經(jīng)過檢驗的真理，2004年，在產(chǎn)品開發(fā)方面將會有更多適銷對路的新產(chǎn)品上市，在市場開拓方面將進一步擴大銷售渠道，挖掘市場潛力，在營銷策略方面，將會有更多的奇思妙想，向大家展示市場營銷人員超凡的智慧。來自客車行業(yè)內(nèi)部的動力也是促進客車市場增長的重要因素。

　　（4）市場調(diào)整后的必然結(jié)果。客車市場需求是根據(jù)實際情況不斷變化的，在經(jīng)過2003年的調(diào)整之后，2004年的市場表現(xiàn)會好轉(zhuǎn)，但不同車型之間差異較大。

　　大型客車的增長將主要集中在11～12米的區(qū)間內(nèi)。在公路客運市場上，隨著新開辟的超長客運線路越來越多，市場對12米大型客車的需求增長在2003年已初見成效；而公交市場上大容量公交車是一種發(fā)展的趨勢，目前，北京、天津已經(jīng)有了具體的規(guī)劃，其他城市，隨著堵車的形勢越來越嚴(yán)重，也會采取相應(yīng)的措施，關(guān)鍵要看京津試驗的結(jié)果，如果京津發(fā)展大容量公交車取得明顯的效果，12米公交車的市場需求增長會立即提速，即使效果不明顯，隨著公交市場化進程的加快，11～12米公交車的市場需求也會增長。

　　中型客車將不會繼續(xù)萎縮。中型客車的下降主要有兩方面的原因，一是公路運輸市場的結(jié)構(gòu)調(diào)整，二是旅游市場的不景氣。目前公路運輸市場的調(diào)整已經(jīng)經(jīng)過了5個年頭，進一步調(diào)整的空間已經(jīng)很小，已基本見底，不會高于前幾年，因此，中型客車的市場需求量主要看旅游市場是否能夠真正走出低谷，而旅游市場在各方面的共同努力之下，其發(fā)展前景好于2003年很有可能。

　　輕型客車在交通部"村村通"的拉動之下，將肯定會繼續(xù)增長。

　　2、更多的中國客車將駛出國門

　　客車出口是2003年的熱門話題，很多企業(yè)收獲頗豐，從廈門金龍首次出口歐洲市場到中通客車與印尼簽訂巨額出口合同，2003年，中國客車在出口方面取得了許多前所未有的成績。出口，這個讓中國汽車業(yè)怎么也驕傲不起來的字眼，有可能從客車行業(yè)取得突破，如何使中國客車同中國的家電產(chǎn)品一樣，走出國門，占領(lǐng)世界市場，是中國客車行業(yè)的精英們需要認(rèn)真思索的問題，與其在國內(nèi)市場上拼得你死我活，既傷人又傷己，還不如大家共同攜手一致對外，去開拓廣闊的國外市場。在2004年，我判斷有更多的中國客車將駛出國門，是以2003年客車出口的市場表現(xiàn)為基礎(chǔ)的，同時，國家出口退稅政策的調(diào)整，也對客車出口具有積極的推動作用。

　　（1）2003年播下了種子。2003年底，中通客車與印尼克利薩有限公司舉行隆重簽字儀式，合同約定首批出口中通客車500輛，價值達2600余萬美元。同時，雙方達成后續(xù)出口中通客車意向，包括首批出口客車，總量達2000輛，總價值高達8億元人民幣。公司董事長王慶福宣稱，中通客車為之進行了研發(fā)、技術(shù)、設(shè)備及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整的充分準(zhǔn)備，公司參與國際競爭的條件已日益成熟。他同時透露，為進一步擴大在中東地區(qū)的影響，中通客車還參加了在迪拜舉行的第七屆中東國際汽車摩托車工業(yè)博覽會。印尼方面人士表示，希望借此機會實現(xiàn)與中通客車的長期合作。中通客車創(chuàng)造了中國客車的出口記錄反映了兩個方面的信息：

　　一是，中國客車產(chǎn)品已經(jīng)具有了出口實力。中國客車在技術(shù)上已經(jīng)有了很大的發(fā)展，通過合資合作和技術(shù)引進，與世界先進客車技術(shù)的差距已經(jīng)越來越小。同時，由于客車產(chǎn)業(yè)屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，中國的勞動力成本較低是一些世界發(fā)達地區(qū)不可比擬的。因此，物美價廉是中國客車參與世界競爭的籌碼。

　　二是，世界客車市場的開拓空間非常大。印尼人口超過2億，國土面積1904443平方公里，人口密度105人/平方公里，與中國同屬于發(fā)展中國家。世界上與印尼條件相當(dāng)?shù)膰�家非常多，僅東南亞就有馬來西亞、泰國、印度、巴基斯坦等國，世界客車市場的誘惑力應(yīng)該比國內(nèi)市場更大。

　　（2）民營資本具有出口優(yōu)勢。進入客車行業(yè)的民營資本越來越多，比如中大集團、保定長城、重慶力帆和隆鑫、格林柯爾等等這些民營企業(yè)，由于其自身的產(chǎn)品已經(jīng)在國際市場上摸爬滾打了許多年，在出口方面均不同程度的有所斬獲，對國際市場的運作規(guī)律了如指掌，比如中大集團的汽保設(shè)備、保定長城的皮卡、重慶力帆和隆鑫的摩托車、格林柯爾的家電產(chǎn)品等等，同時，在國外市場上具有比較出色的售后服務(wù)隊伍，因此，這些民營資本進入客車行業(yè)后，由于其本身具有出口優(yōu)勢，對產(chǎn)品出口的積極性非常高。根據(jù)市場反饋的信息來看，這些民營資本的產(chǎn)品出口計劃已經(jīng)早早地納入了企業(yè)營銷的議事日程，在2004年的出口市場上將更加活躍。

　　（3）出口退稅率不變將刺激客車企業(yè)的出口熱情。由于"中國制造"在國際市場上越來越吃香，致使國家的出口退稅壓力與日俱增，去年10月，國家財政部、稅務(wù)總局對出口退稅政策進行了調(diào)整，大部分出口貨物的退稅率被調(diào)低，而汽車產(chǎn)品則屬于少數(shù)維持現(xiàn)行出口退稅率（17%）不變的品種之一，這將極大地刺激客車企業(yè)的出口熱情，隨著國內(nèi)市場上營銷難度的逐漸加大，出口甚至將成為部分企業(yè)的首選方案，當(dāng)這些企業(yè)嘗到甜頭之后，會帶動整個客車行業(yè)將市場競爭從國內(nèi)向國際市場轉(zhuǎn)移。

　　（4）知己知彼，方能旗開得勝。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，中國客車企業(yè)到了認(rèn)真研究國際市場的時候了，國際客車市場同樣也有高中低檔之分，清晰地劃分國外客車市場，有助于產(chǎn)品在國際市場上的適銷對路。同時，應(yīng)該仔細(xì)研究國際上通行的客車標(biāo)準(zhǔn)，讓客車出口少走彎路。前不久，我拜讀了顏祥先生系統(tǒng)介?quot;最新客車結(jié)構(gòu)安全法規(guī)"（2001/85/EC客車指令）的幾篇文章，認(rèn)為歐盟的2001/85/EC客車指令應(yīng)該引起客車企業(yè)的重點關(guān)注。所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，可以作為客車出口的主要策略予以應(yīng)用。
更多的中國客車將駛出國門是我們對2004年客車市場的判斷，也是我們對客車行業(yè)的一種企望。

　　3、要抓住長江客運萎縮帶來的機遇

　　近年來，長江航運每況愈下，各路專家痛心疾首，并紛紛出招，有建議加強國家宏觀調(diào)控的，有建議增加投資的，有建議用立法來保護長江水運利益的，還有建議調(diào)整國家整體交通布局的等等，盡管大家都希望被譽?quot;黃金水道"的長江永葆青春，但是，水路客運航行時間長、速度慢、受氣候限制的缺點，越來越不適應(yīng)人們對速度、節(jié)奏和舒適度的要求，因此，自1997年以來，長江普通客運市場每年以20%至30%的速度下滑，長江航運的主力軍長航集團客運經(jīng)營極度困難，"九五"期間客運虧損額高達3.7億元，拖了整個集團的后腿，為此，長航集團計劃在3年內(nèi)全部退出普通客運市場。針對長航集團來說，是忍痛割愛，是不得已而為之的無奈之舉，而對于長江沿線的公路客運市場則是一個大大的利好消息。

　　首先，從長江客運中分流出來的客運量是一塊很大的蛋糕。

　　長江航運集團的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，長江客運量的最高峰在1985年，達到3472萬人次，之后，1990年2486萬人次，1995年1572萬人次，2000年下降到451萬人次，下降速度在50%以上，從2001年到2003年客運量分別是340、178、93萬人次，進入21世紀(jì)，平均下降速度達到了60%，2003年春運期間，南京、武漢、蕪湖等長江著名的客運港口紛紛停止了客運業(yè)務(wù)，使長江客運冷至冰點。很顯然，幾千萬的客運量從長江棄水登陸，消化在公路、鐵路以及航空運輸市場上，即使到了最后，仍然有上百萬的客運量。以下是長航集團2002和2003兩年的客運量對比，在長江沿線的22個港口中，除了枝城港以外，其他港口的旅客發(fā)出量都在減少，有近一半港口的降幅在70%以上。

　　表七：長江航運集團客運量對比（單位：人）

　　以上數(shù)據(jù)均來自長江航運集團，如果加上地方航運公司客運量的分流數(shù)據(jù)，對長江沿線的公路客運市場將具有更大的誘惑力，所以，我認(rèn)為從長江客運中分流出來的客運量是一塊很大的蛋糕，無論從中切出多少，對我們客車行業(yè)來說都會受益，需要比較的只是誰把握機會的能力更強一些。

　　其次，客運市場競爭的關(guān)鍵在于客車產(chǎn)品性能的提升。

　　長江客運逐步萎縮之后，客運市場的競爭主要來自于公路、鐵路、航空三種方式，而這三種方式都有一個共同的特點，那就是硬件必須到位，航空客運的機場建設(shè)主要取決于城市的經(jīng)濟實力，而公路和鐵路建設(shè)主要取決于國家的整體規(guī)劃。近年來，公路建設(shè)日新月異，沿江高速公路已經(jīng)基本貫通。而早在2001年，國務(wù)院就已經(jīng)批準(zhǔn)修建滬渝沿江大鐵路，沿江鐵路計劃全長2024公里，被納入了我國"八縱八橫"鐵路網(wǎng)主骨架，預(yù)計5年之內(nèi)完成，時至今日，僅剩個別路段尚未連通。顯然，當(dāng)前的現(xiàn)狀是公路建設(shè)要優(yōu)先于鐵路建設(shè)。

　　客運市場的競爭在沿江鐵路全線貫通之后才會真正開始，也就是說，近幾年公路客運在分流長江客運量中將暫時占據(jù)優(yōu)勢，如何將優(yōu)勢變?yōu)閯賱荩�取得先入為主的效果，是公路運輸行業(yè)和客車行業(yè)需要共同研究的問題，而解決的關(guān)鍵是怎樣提高客車的舒適程度、怎樣提高客車的安全系數(shù)、怎樣提高客車的運行速度，這些都是需要客車行業(yè)來完成的"作業(yè)"，做到了安全、舒適和快速，才能提高綜合競爭實力，進而取得更多的市場份額。

　　第三，水陸聯(lián)運為客車行業(yè)帶來了商機。

　　目前，長江客運雖然在迅速衰退，但是，畢竟是具有100多年歷史的傳統(tǒng)運輸方式，不可能很快從社會經(jīng)濟環(huán)境中消失，因此，針對如何振興長江客運，大家想了許多辦法，目前，比較有效的方案是水陸聯(lián)運。

　　比如，2003年春運期間，位于三峽大壩庫首3公里、素有"庫區(qū)第一港"美譽的秭歸港，形勢分外紅火，春運前3天，該港即完成客運量11738人次，是2002年同期的9.8倍。秭歸港為什么能夠熱起來？首先得益于水陸聯(lián)運。若按傳統(tǒng)的運輸方式，客運船舶從宜昌城區(qū)上船進川，到達秭歸港約需要4個小時；三峽大壩建成后通過永久船閘運行，則約需要8個小時。而新采用的水陸聯(lián)運方式是從宜昌城區(qū)乘客車到秭歸港，只需1個小時，不但滿足了旅客快捷的需要，還極大地節(jié)省了客輪的營運成本。秭歸港改建以前，宜昌長江水路運輸模式采用傳統(tǒng)的運行方式，致使2003年上半年的客運量比2002年同期減少了9%。2003年8月，秭歸港建成并有效發(fā)揮作用后，這種下降趨勢很快得到遏制。目前，宜昌長江水路客運整體已顯現(xiàn)上升趨勢。

　　另據(jù)報道，今年三峽春運客流量比去年同期下降了25%左右，其主要原因是萬縣到宜昌的快巴客車運力加大和萬縣到重慶高速公路的開通，使從陸路分流的旅客多于去年。

　　從表六可以看出，宜昌、萬縣、重慶這些長江上游港口的客運量都還不小，同時，長江上一些著名景區(qū)也集中在上游，為實行水陸聯(lián)運創(chuàng)造了條件，而水陸聯(lián)運則為客車行業(yè)帶來了商機。

　　4、不可避免的價格競爭具有蔓延之勢

　　價格競爭是市場經(jīng)濟的必然產(chǎn)物，沒有價格競爭，整個市場將缺乏動力與活力，行業(yè)也就不會進步，理性的價格競爭在客車市場上占有非常重要的位置，因此，價格競爭在客車市場中是不可避免的。我認(rèn)為，在2003年的客車市場上，大家在把握"度"的方面做得非常不錯，局部的價格競爭并未演變成全行業(yè)的價格大戰(zhàn)，是值得慶幸和總結(jié)的，也是應(yīng)該提倡的。但是，在行業(yè)整合的過程中，價格競爭是一種催化劑，價格競爭可以促進行業(yè)整合的加速，如前所述，2004年客車行業(yè)將以"行業(yè)整合"和"行業(yè)擴張"為特征，因此，我判斷不可避免的價格競爭將具有蔓延之勢，主要依據(jù)是：

　　（1）民營資本為客車行業(yè)帶來了先進的成本控制經(jīng)驗。成本是客車企業(yè)進行價格競爭的主要參考數(shù)據(jù)，成本過高在價格競爭中必將處于劣勢，因此，成本控制是每個客車企業(yè)必須解決的首要問題，近兩年，隨著越來越多的民營資本進入客車行業(yè)，帶來了許多先進的成本控制經(jīng)驗，不僅使自己企業(yè)的實力得到了加強，同時也帶動了整個客車行業(yè)的進步，從中大集團開?quot;價值工程"、保定長城的"打包優(yōu)惠"到格林柯爾控股亞星之后的比價采購，充分展示了民營資本在成本控制方面的過人之處。2004年，這些企業(yè)在摸清了客車行業(yè)的運作規(guī)律之后，在成本控制處于行業(yè)領(lǐng)先地位的前提下，為了爭取更多的市場份額，通過降低價格來參與客車市場競爭是可以預(yù)見的結(jié)果，這種結(jié)果對行業(yè)整合將起到推波助瀾的積極作用，在不斷促進行業(yè)整合之際，客車行業(yè)的規(guī)模化水平也會逐漸提高，又會反過來進一步促進成本降低和行業(yè)進步。

　　（2）客車用戶在不規(guī)范的操作中嘗到了甜頭。在不成熟的客車市場中，一些不規(guī)范的操作讓客車企業(yè)吃夠了苦頭，而在這種混亂的市場里，客車用戶卻可以從容不迫、為所欲為，除了拖欠貨款以外，回扣和讓利已經(jīng)基本變成了行業(yè)的通行慣例。一些黑心用戶，以訂單作為誘餌，在客車企業(yè)互相殘殺之中，能夠坐收殺價漁利，在嘗到甜頭之后，其"成功經(jīng)驗"往往被迅速推廣，使客車行業(yè)的價格競爭從局部逐漸蔓延開來，在一定范圍之內(nèi)形成價格戰(zhàn)，最終阻礙行業(yè)發(fā)展。規(guī)范市場秩序，提倡行業(yè)自律，是客車行業(yè)需要認(rèn)真研究的課題。

　　（3）部分客車企業(yè)低估競爭對手的實力形成了錯誤的判斷。客車市場上的競爭已經(jīng)越來越慘烈了，競爭對手之間常常是形同陌路，不溝通、不合作，將自己封閉在各自的小圈子里，因此，部分企業(yè)往往對競爭對手估計不足，形成錯誤的判斷，認(rèn)為只要揮起價格大棒，就能一棍子將對手打死，濫用價格手段。每個企業(yè)都有自己的生成之道，之所以從歷史舞臺上退出，肯定是多方面合力作用的結(jié)果，絕不是一兩筆訂單所能左右的，因此，運用價格手段根本不足以將競爭對手?jǐn)D出客車行業(yè)。價格競爭有前提也有條件，不是?quot;降"就靈的靈丹妙藥，低估對手本身就是一個錯誤，再加上判斷上的失誤，最終結(jié)局只能是害人害己，不能自拔，將自己推向苦難的深淵。2004年，希望這部分企業(yè)少犯這種主觀錯誤，但是，根據(jù)市場上反饋的信息來看，個別企業(yè)仍然樂此不疲。

　　（4）管理水平低，在市場營銷方面沒有更多行之有效的措施，只能依賴價格競爭。管理水平不高是客車行業(yè)的通病，甚至一些在行業(yè)中比較有名氣的企業(yè)連具體的生產(chǎn)規(guī)劃都沒有，憑這種盲人騎瞎馬式的管理方式參與市場競爭，不靠降價又能靠什么呢？俗話說"一顆老鼠屎能夠壞一鍋粥"，在客車市場這"一鍋粥"里面，一兩顆"老鼠屎"將引起整個行業(yè)的價格波動，因此，管理水平不高是發(fā)動價格戰(zhàn)的主要原因之一，也正是因為這個原因，在價格戰(zhàn)之后，必將引起一系列促使行業(yè)倒退的連鎖反應(yīng)，使靠犧牲利潤來贏得市場份額成為決定企業(yè)的生存與發(fā)展的"生死符"。而行業(yè)內(nèi)一些管理水平較高的企業(yè)，則往往能夠通過在營銷策略上的變化來規(guī)避風(fēng)險，2003年，客車行業(yè)價格戰(zhàn)沒有全面爆發(fā)，這些高明的企業(yè)在營銷策略上的差異化功不可沒。

　　（5）在行業(yè)整合中，"莊家"會通過價格震蕩手段來促進整合。在行業(yè)整合、兼并重組的過程中，實力雄厚的大企業(yè)處于主動地位，但是，一些被兼并或重組的對象也不會輕而易舉地束手就擒，總會千方百計地在整合之中謀取最大的利益。談判是常規(guī)手段，在談判陷入僵局之時，如果輔之以價格震蕩手段，通過市場表現(xiàn)來摧毀對手的心理防線，可以促進整合的順利進行。

　　以上5點，都會使價格競爭的蔓延之勢加速，當(dāng)然，也不排除在突發(fā)事件中個別企業(yè)在毫無理由的情況之下使用價格手段。

　　2004年的客車市場的潮漲潮落到年底自然會見分曉，不會因為我們的推理和判斷而背離經(jīng)濟發(fā)展的普遍規(guī)律。但是，"行業(yè)整合，且戰(zhàn)且走"并不是某種預(yù)測，而是客車行業(yè)在發(fā)展過程中的實際表現(xiàn)，近幾年，這種表現(xiàn)將貫穿于客車行業(yè)發(fā)展過程的始終，希望客車行業(yè)在整合之中逐漸壯大，祝�？蛙嚻髽I(yè)在整合之中不斷成長。