■客車業(yè)新寵

　　公交車市場(chǎng)曾讓客車企業(yè)又愛(ài)又恨，40%的巨大客車市場(chǎng)份額，哪一家企業(yè)不心動(dòng)？但爭(zhēng)奪市場(chǎng)的結(jié)果，是賒銷、分期付款帶給企業(yè)資金回流的困境。公交車一度成為企業(yè)想“吃”又不敢“吃”的“燙手山芋”。

　　然而，與以往大相徑庭的是，公交公司已不再單單是那些政府直屬或地方直屬公交車企業(yè)的“座上客”。上個(gè)月，深圳幾十輛公交車訂單竟招來(lái)了重點(diǎn)生產(chǎn)客運(yùn)、旅游客車的鄭州宇通、廈門金龍、亞星-奔馳等近十家知名企業(yè)銷售老總前來(lái)競(jìng)標(biāo)。談判桌前的比拼性價(jià)，酒席宴上把酒言歡之后的共敘友情，使公交公司在貨比三家之后，成為最大贏家。

　　最近，又有人看見(jiàn)廈門金龍總經(jīng)理沈偉和亞星-奔馳的常務(wù)副總李曉在北京出現(xiàn)。據(jù)有關(guān)人士猜測(cè)分析，這兩位老總是奔著北京公交車來(lái)的。雖然北京每年長(zhǎng)途客車的需求量并不大，旅游客車也已大面積更新，但北京公交車的銷量始終排在全國(guó)的頭幾位，再加上2008年奧運(yùn)會(huì)公交車大項(xiàng)目的前期工作，這些都構(gòu)成兩位老總來(lái)京的因素。

　　實(shí)際上，為公交車市場(chǎng)來(lái)京的又何止這兩位老總。前段時(shí)間，常州依維柯和鄭州宇通的高管就頻頻在生產(chǎn)公交車的北京客車總廠出現(xiàn)。對(duì)常州依維柯來(lái)說(shuō)，公交車市場(chǎng)是其立命之本，拜會(huì)自己的老用戶是再正常不過(guò)的事。而在去年初，還不打算重點(diǎn)進(jìn)入公交車市場(chǎng)的宇通，近期，卻接連在公交業(yè)有所動(dòng)作，就不能不說(shuō)其是有備而來(lái)。 　　

　　■宇通重拳出擊

　　10月中旬，宇通公司的銷售會(huì)議是一個(gè)接著一個(gè)。銷售老總馬衛(wèi)仲每天的日程安排更是到了身不由己的地步。今年客車銷量和利潤(rùn)的完成已到最后關(guān)頭，而明年的銷售計(jì)劃也已在制定中。據(jù)馬總透露，去年全國(guó)大中型客車共銷了83000多輛，宇通的銷量是13000輛（主要是客運(yùn)和旅游客車），占客車市場(chǎng)份額的16%。而按宇通長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，龍頭企業(yè)合理的市場(chǎng)份額應(yīng)該是30%。所以，公交車在宇通明年的市場(chǎng)計(jì)劃中將是重中之重，它體現(xiàn)在宇通將特設(shè)一個(gè)公交事業(yè)部，給予一定的特殊政策和權(quán)力獨(dú)立進(jìn)行銷售。這一權(quán)限的代價(jià)是，2004年銷售目2000輛以上。馬衛(wèi)仲信心十足：“上個(gè)月我們拿到了深圳公交的訂單，在早些時(shí)候，我們已陸續(xù)接到廣東和廈門公交的訂單�！瘪R衛(wèi)仲相信，今年的小試鋒芒昭示出宇通的公交車將為公交車市場(chǎng)帶來(lái)巨大的沖擊，并為公司帶來(lái)直接的銷售增長(zhǎng)。

　　而在此之前，宇通已進(jìn)行了一系列的熱身。3月，通過(guò)承辦中國(guó)城市車輛委員會(huì)會(huì)議了解公交用戶需求。6月~8月，歷時(shí)兩個(gè)月的華南、華北巡展，讓當(dāng)?shù)氐陌傩战�距離感受宇通公交車。9月，北京長(zhǎng)城腳下，公交車的試駕活動(dòng)，試圖通過(guò)專業(yè)駕駛者的口碑傳播宇通產(chǎn)品的性能。

　　顯然，宇通發(fā)動(dòng)公交車的攻勢(shì)已經(jīng)如箭在弦，而促使宇通如此動(dòng)作的原因則在于客車市場(chǎng)的變化。

　　■客車戰(zhàn)國(guó)

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，眼下的客車市場(chǎng)正處于戰(zhàn)國(guó)時(shí)期。原有的客車企業(yè)已不再固守自己的“一畝三分地”，而是強(qiáng)調(diào)相互關(guān)聯(lián)的多元化經(jīng)營(yíng)。客運(yùn)客車生產(chǎn)企業(yè)開始向旅游客車和公交車市場(chǎng)滲透，旅游客車生產(chǎn)企業(yè)也開始染指公交車和客運(yùn)客車。

　　而這種現(xiàn)象的產(chǎn)生有多方面原因，其中，擴(kuò)大市場(chǎng)份額是最主要的因素。

　　在這一市場(chǎng)的變化下，依靠客運(yùn)客車和旅游客車市場(chǎng)稱雄客車業(yè)的宇通和廈門金龍也提出了全方位發(fā)展客車的戰(zhàn)略目標(biāo)。于是，順應(yīng)這種變化發(fā)展的大潮，重新進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)略布局成為客車業(yè)許多同仁的共同選擇。 　　

　　從目前市場(chǎng)的情況看，安凱正從單一的高檔豪華客車向大眾化公交產(chǎn)品延伸，亞星-奔馳也從高檔產(chǎn)品、客運(yùn)客車產(chǎn)品向公交車產(chǎn)品的多元化市場(chǎng)挺進(jìn)，丹東黃海則先聲奪人早幾年進(jìn)入了公交車市場(chǎng)。

　　據(jù)了解，廈門金龍今年1月~9月公交車的銷量已達(dá)1432輛，銷售額達(dá)5.22億元。同比銷量是去年的100%。同樣，廈門金龍也要在明年加大公交車的銷售力度。

　　可以說(shuō)，客車企業(yè)該來(lái)的都來(lái)了。隨著客車業(yè)實(shí)力軍團(tuán)深層次介入，公交車市場(chǎng)大戰(zhàn)已在所難免。 　　

　　■誰(shuí)將操控公交車市場(chǎng)

　　公交車市場(chǎng)大戰(zhàn)的爆發(fā)，首當(dāng)其沖的是，在公交車市場(chǎng)份額中占有40%壟斷地位的常州依維柯。然而，要借意大利依維柯的產(chǎn)品技術(shù)向客運(yùn)和旅游客車市場(chǎng)“絕地反擊”的常州依維柯銷售負(fù)責(zé)人張小明自信：在“貧民區(qū)”市場(chǎng)生存的企業(yè)到“富人區(qū)”市場(chǎng)生存，要比過(guò)慣了“富人”生活的企業(yè)去過(guò)“貧民”生活容易。

　　在張小明看來(lái)，要進(jìn)入這個(gè)門檻首先要耐得住“清貧”。而多年的苦心經(jīng)營(yíng)已使常州依維柯有著自己的盈利之道。畢竟市場(chǎng)的壟斷地位讓依維柯在公交市場(chǎng)有著一定的話語(yǔ)權(quán)。況且，引進(jìn)依維柯產(chǎn)品的逐漸到位，使其產(chǎn)品的型譜選擇性更強(qiáng)。

　　對(duì)此，馬衛(wèi)仲早有充分的準(zhǔn)備。從產(chǎn)品體系構(gòu)成來(lái)看，宇通的產(chǎn)品儲(chǔ)備已不是一天兩天了。從與曼合資那天起，宇通就開始消化吸收德國(guó)曼公交車技術(shù)，并在其基礎(chǔ)上變形出多種公交車中高檔產(chǎn)品，有200萬(wàn)元左右、完全與歐洲同步的ZK6120A79一級(jí)踏步的低地板公交車。完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局的同時(shí)，宇通也已打通了公交車市場(chǎng)銷售的渠道，重慶客車廠在中西部地區(qū)公交車市場(chǎng)很有影響，每年公交車的銷量在1000輛以上。宇通與重慶客車廠的重組，無(wú)疑打通了很大一塊市場(chǎng)通道。

　　當(dāng)然，常州依維柯絕不會(huì)拱手讓出自己的市場(chǎng)，建設(shè)部的背景和常年與公交公司的合作關(guān)系，已使其有了穩(wěn)定的銷售渠道和自己的用戶群。

　　在生意場(chǎng)上，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。無(wú)論宇通、常州依維柯還是其他企業(yè)，只有把品牌、渠道和綜合成本進(jìn)行優(yōu)勢(shì)捆綁，才能在市場(chǎng)中占據(jù)主流。