主持人郝殿英（北方汽車交易市場(chǎng)副總經(jīng)理）：作為北京的第一家新車交易市場(chǎng)，在成立十周年的時(shí)候北方市場(chǎng)又成為北京第一家搭建客車交易平臺(tái)的汽車市場(chǎng)。為我們舉辦了本次北京第一屆客車大匯展并召開了今天北京地區(qū)的客車營(yíng)銷研討會(huì)，本次研討會(huì)我們將針對(duì)客車的營(yíng)銷和發(fā)展進(jìn)行討論， 非常希望大家能夠暢所欲言，同時(shí)也為我們獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，共同探討如何搭建客車營(yíng)銷的良好平臺(tái)和渠道，首先有請(qǐng)北京市場(chǎng)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)盧錦華先生講話。

　　盧錦華（北京市場(chǎng)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)）：北京2004年新車銷售31萬(wàn)輛，旅行車6萬(wàn)輛，占銷售總量的近20％，主要針對(duì)企事業(yè)單位、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶、農(nóng)村及城市的部分消費(fèi)者。北方市場(chǎng)建立客車專區(qū)是一個(gè)新的創(chuàng)意，希望能給廠家、經(jīng)銷商和消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)平臺(tái)。雖然客車以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售較多，但對(duì)品牌的選擇更多還是在市場(chǎng)，近幾年，客車設(shè)計(jì)、制造和功能方面發(fā)展得都非�？�，北方市場(chǎng)辦客車專區(qū)給客戶更多對(duì)比、選擇的機(jī)會(huì)，是一項(xiàng)有益的嘗試，北京沒(méi)有客車專業(yè)市場(chǎng)，這次北方細(xì)分客車市場(chǎng)對(duì)廠家和經(jīng)銷商都是非常好的機(jī)會(huì)。客車怎樣推銷自己是大家值得思考的問(wèn)題，希望大家能夠借助這個(gè)客車平臺(tái)，和北方市場(chǎng)共同創(chuàng)造適合發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　客車銷量有限，我倡導(dǎo)客車在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要?jiǎng)?chuàng)立低成本的營(yíng)銷模式，以更加適合于單位及個(gè)人的消費(fèi)需要�，F(xiàn)在廠家主要利用經(jīng)銷商爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，企業(yè)要發(fā)展，需要生產(chǎn)和營(yíng)銷兩個(gè)環(huán)節(jié)，因此廠家既要生產(chǎn)，還要打造營(yíng)銷環(huán)節(jié)。

　　生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)三者缺一不可，廠家、商家、市場(chǎng)怎樣結(jié)合起來(lái)，打造廠家、商家和消費(fèi)者都滿意的購(gòu)車環(huán)境也是我們應(yīng)該考慮的問(wèn)題。

　　郝殿英：北方市場(chǎng)1995成立至今有10年的歷史了，現(xiàn)有東、西兩個(gè)區(qū)，西區(qū)現(xiàn)已形成百姓車市，集中20萬(wàn)以下車型，根據(jù)東區(qū)客車越來(lái)越多情況，北方市場(chǎng)于今年9月份把東區(qū)定位為客車專區(qū)，這在北京還是首次，客車銷量在市場(chǎng)的銷售總量中占15％－25％的比例，其中微型客車和輕型客車的銷量較大。這次，北方市場(chǎng)在客車大匯展的同時(shí)推出了網(wǎng)上客車展和客車信息服務(wù)平臺(tái)，為了更好的發(fā)回平臺(tái)的作用，我們將從明年開始定期向媒體發(fā)布客車信息，為廠家、經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供了一個(gè)廣泛的溝通平臺(tái)。

　　成東升（山東中通飛燕汽車有限公司副總經(jīng)理）：中通飛燕進(jìn)駐北京市場(chǎng)比較晚，但非常重視。2004年9月1日和魯?shù)屡d業(yè)簽訂代理協(xié)會(huì)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同開發(fā)北京市場(chǎng)。今年6月中旬到現(xiàn)在共銷售中通飛燕客車150多輛，我們的產(chǎn)品有6米、7.5米、8米、9米、9.5米、10.5米和12米車型，覆蓋了從7萬(wàn)－140多萬(wàn)的高中低檔客車，雖然我們?cè)跔I(yíng)銷上還比較欠缺，但是在北京這個(gè)大市場(chǎng)，我們有信心、有決心為首都人民提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　張吉慧（中順汽車北京區(qū)經(jīng)理）：中順是一款輕型客車，在北京主打商務(wù)和載貨用車。感謝北方市場(chǎng)提供的這個(gè)大舞臺(tái)，我們會(huì)利用客車專區(qū)在北京尋找銷售突破口，為首都人民提供實(shí)用的輕型客車。

　　李紅斌（廈門金龍旅行車有限公司北京分公司經(jīng)理）：金龍旅行車有限公司成立于1992年，主要生產(chǎn)輕型旅行車，并一步步做大。1995年引進(jìn)豐田技術(shù)做考思特車型，借此打開北方的大市場(chǎng)；99年開始做8－9米中型客車，2001年開始做大型客車。現(xiàn)擁有中高檔海獅系列、考思特客車、中型客車、39座客車、10米以上客車和公交客車六個(gè)生產(chǎn)基地。

　　客車不同于轎車，轎車可以若干年不變，客車從外型到內(nèi)臟一年可能要變2－3次，選裝配置比較多，個(gè)性化非常強(qiáng)，要求客車營(yíng)銷人員一定要多多專研客車營(yíng)銷知識(shí)，滿足不同客戶的不同需求�，F(xiàn)在進(jìn)駐北京的客車類型并不很多，而進(jìn)京的廠家也都在極力尋找各種營(yíng)銷渠道，我覺得北方市場(chǎng)客車專區(qū)這條渠道就非常好，在此，祝愿客車市場(chǎng)一路走好。

　　李家方（北京中經(jīng)通運(yùn)物資有限公司經(jīng)理）：本次客車大匯展我們受廈門金龍廠家委托，展示了5款在北京占較大份額的車型，北方市場(chǎng)是北京第一個(gè)綜合性汽車市場(chǎng)，這次又第一個(gè)提出客車專區(qū)，對(duì)廠家和經(jīng)銷商提供了零售的平臺(tái)，由于客車是訂單性銷售，北方市場(chǎng)是一個(gè)很好的窗口，希望客車匯展經(jīng)常性舉辦。

　　屈漢祥（東風(fēng)杭州汽車有限公司北京分公司總經(jīng)理）：東風(fēng)杭汽是個(gè)比較陌生的名字，是東風(fēng)和日野合作以后才入北京的，生產(chǎn)中高檔客車，上市時(shí)間比較晚，銷售時(shí)間也比較短，希望這樣的展會(huì)和研討會(huì)長(zhǎng)期舉辦，多給我們提供交流和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

　　嚴(yán)冠洪（江蘇張家港江南汽車銷售有限公司總經(jīng)理）：我們江南春洲84年建廠，是牡丹集團(tuán)第一分廠，2003年從牡丹脫離出來(lái)，商標(biāo)仍用春洲，主要生產(chǎn)4.6－8米客車。我們現(xiàn)在正努力打造春洲品牌，提升市場(chǎng)份額。我們借北方市場(chǎng)組建客車專區(qū)的機(jī)會(huì)駐場(chǎng)銷售，希望通過(guò)這個(gè)平臺(tái)改變?cè)瓉?lái)以出口為主的營(yíng)銷模式，逐步打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。相信在我們和北方市場(chǎng)的共同努力下，一定會(huì)把市場(chǎng)做好。

　　李國(guó)強(qiáng)（牡丹航天汽車銷售公司總經(jīng)理）：我們公司從96開始代理牡丹客車，希望進(jìn)入一個(gè)專業(yè)客車市場(chǎng)作為展示，北方市場(chǎng)給我們提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，我希望北方市場(chǎng)客車專區(qū)越來(lái)越完善，知名度越來(lái)越大；也希望客車展長(zhǎng)期辦下去，為買客車的客戶提供更多信息；希望通過(guò)我們的共同努力，把市場(chǎng)越做越完善。

　　薛東（中大汽車有限公司北京辦事處經(jīng)理）：中大公司在江蘇鹽城，在員工的選拔上下功夫，嚴(yán)格考試，技術(shù)上聘請(qǐng)英、德博士后，吸取成熟的技術(shù)組合到中大汽車上。我們進(jìn)京的時(shí)間比較短，希望和大家在多個(gè)方面進(jìn)行溝通，這次客車展活動(dòng)我們知道的太晚，沒(méi)能夠來(lái)車，但是以后我們會(huì)積極參加類似活動(dòng)。

　　汪小龍（北京源流東南風(fēng)行汽車銷售有限公司總經(jīng)理）：我們主要經(jīng)營(yíng)輕型客車和商務(wù)車，在客車資源有限的條件下，找到適合自己的營(yíng)銷方法，把客車市場(chǎng)做好、做大。經(jīng)銷商應(yīng)更注重長(zhǎng)期的利益，想辦法降低成本。希望北方市場(chǎng)為我們提供一個(gè)好的銷售環(huán)境。同時(shí)，我建議北方市場(chǎng)客車專區(qū)改為客車特區(qū)，體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)、特色優(yōu)勢(shì)，把市場(chǎng)做的更好。

　　孫勇（北京源流東南汽車銷售有限公司第一分公司經(jīng)理）：我們駐北方市場(chǎng)8年，北方市場(chǎng)給與了我們大力的支持，我們是北方的誠(chéng)信企業(yè)之一。我們支持市場(chǎng)給與的展示機(jī)會(huì)，市場(chǎng)提出思維模式，我們來(lái)具體實(shí)施。我希望利用北方市場(chǎng)的信息服務(wù)平臺(tái)和網(wǎng)站，至少一個(gè)月進(jìn)行一次溝通，在價(jià)格問(wèn)題上希望市場(chǎng)能夠扶持，北方市場(chǎng)的輕客銷量在北京市場(chǎng)上是舉足輕重的，我們非�？粗剡@個(gè)市場(chǎng)，我們希望輕型客車在北方市場(chǎng)客車專區(qū)茁壯成長(zhǎng)。

　　錢德英（北京魯?shù)屡d業(yè)商貿(mào)有限公司經(jīng)理）：我們95年進(jìn)駐北方市場(chǎng)，以代理大車為主，但在每個(gè)市場(chǎng)大車都走不到前臺(tái)，因?yàn)闁|區(qū)重視大車我們才選擇東區(qū)，從7月份開始銷售客車到現(xiàn)在已經(jīng)銷售了150多輛，其中通過(guò)市場(chǎng)銷售占40％，希望北方客車專區(qū)知名度越來(lái)越高。

　　郝殿英：非常感謝大家，這次北方市場(chǎng)強(qiáng)力推出客車市場(chǎng)，可能今后還需要廠家、經(jīng)銷商提更多的建議，是北方市場(chǎng)東區(qū)真正做成客車的家園。

　　盧錦華：一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展需要力量和資源的整合，北方市場(chǎng)提供條件，大家應(yīng)聯(lián)合起來(lái)，共同做工作，吸引消費(fèi)對(duì)象。怎樣和市場(chǎng)有機(jī)結(jié)合、共同宣傳品牌是值得大家思考的。希望大家把品牌和經(jīng)營(yíng)渠道相結(jié)合，走聯(lián)合經(jīng)營(yíng)道路，北方市場(chǎng)應(yīng)發(fā)揮主人的作用，提供好的環(huán)境，大家多溝通達(dá)成共識(shí)，促進(jìn)銷售，達(dá)到供共贏的目的。希望大家在探索中發(fā)揮各自的力量，行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)支持大家的發(fā)展。

　　郝殿英：今后北方市場(chǎng)會(huì)不斷選擇大家關(guān)心的話題與大家共同討論，也會(huì)在建設(shè)客車專區(qū)的過(guò)程中吸納大家好的建議，和大家共同探討更好的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)于市場(chǎng)自身而言，我們一方面會(huì)嚴(yán)把市場(chǎng)客車專區(qū)的入市關(guān)，另一方面會(huì)加強(qiáng)經(jīng)銷商營(yíng)銷素質(zhì)的培訓(xùn)。此外，我們將會(huì)更多的發(fā)揮信息服務(wù)平臺(tái)的作用，經(jīng)常與大家溝通，像今天這樣的展會(huì)也會(huì)持續(xù)進(jìn)行，至少一年一次，也可以根據(jù)大家的需要，分季節(jié)、分車型進(jìn)行。衷心希望我們真正聯(lián)手，打造北京地區(qū)富有特色的客車家園。