編者按：2010年5月6日，上海客車展開幕之日，泰樂瑪汽車制動系統(tǒng)（上海）有限公司總經理李飛做客客車網直播間，與客車網讀者分享了2010年來泰樂瑪在緩速器市場高速增長背后的故事。

泰樂瑪上海總經理李飛做客客車網直播間

   主持人：很榮幸李總每年都到我這里聚一聚，每年都能聽到李總很多好消息。比如剛剛帶來的一個好消息就是銷量比2009年同期增長了60%，而且北京公交訂了1200臺泰樂瑪電渦流緩速器。泰樂瑪進入中國市場也就5、6年時間。這段時間里，發(fā)展速度是驚人的。尤其在國內緩速器品牌很多的情況之下，取得了這么快的發(fā)展速度，這么良好的業(yè)績，請李總聊一聊，這里面到底是什么原因促成了我們的發(fā)展？

   李  飛：首先謝謝客車網。每年我們上海客車展都能見多次，老朋友了。而且在很多業(yè)務支持上對我們都有很大的支持和幫助。2010年目前我們的銷售狀況來講，確實和2009年同期有60%的增長。很多的增長應該來自于很多我們的老客戶，也包括一些新客戶。一方面，老客戶對我們的產品使用得越來越順手，對我們的產品質量也越來越認同。新的客戶在老客戶的推動下，在客車網這樣的媒體朋友的推薦和推廣下，也越來越認識到泰樂瑪確實是一個性價比很好的產品。同樣，我們的管理團隊，對公司的工作也很盡力。天時、地利、人和，多方面的因素，支持了泰樂瑪在中國的成長和高速發(fā)展。泰樂瑪從2005年在上海進入市場，做了很多本土化的工作，包括產品本土化、技術的本土化、溝通的本土化，我們的確下了很大的力度。既然你是一個國外的產品，你在國外可以賣得很好，但中國市場有其特殊性，我們必須用特殊性的方式適應這個市場。當然，適應的同時，你必須保持你原有的質量，你得有很好的服務及售后服務的體系的維護，這是我們一直在堅持的。泰樂瑪?shù)漠a品質量特別好、技術也是最領先的，是市場里緩速器最好的，同時我們會根據(jù)客戶的一些特征做一些適應性的工作，這也是為什么泰樂瑪在中國市場能夠高速成長的一個原因，確實是一個很好的本土化的團隊。同我們一直在堅持質量的方針，盡管在中國生產，但我們一直堅持全球統(tǒng)一的質量要求，這是國內客戶對我們認可的一個根本的原因。

   主持人：2009年這個市場上也發(fā)生了一些現(xiàn)象，比如說功率虛標。緩速器這個行業(yè)企業(yè)也很多，也很亂?，F(xiàn)在有沒有一個比較規(guī)范的標準在執(zhí)行？

   李  飛：應該講，緩速器行業(yè)虛標從一開始就存在了。泰樂瑪一直堅持實標，多少扭矩我們就標多少扭矩，不做任何夸大。國內一些廠家，從他產品的形成來講，基本都復制泰樂瑪。泰樂瑪畢竟是一個有60多年歷史的企業(yè)，無論是技術的形成、匹配的適應性、先進工藝的適應性、原材料的使用、零部件的控制，我們都有很嚴格的要求。國內一些廠商在復制的過程中，對很多方面是不了解的。他和我們競爭，只能標泰樂瑪標定的方式，實際他是實現(xiàn)不了的。這也是他們的一個競爭策略。但隨著國內市場包括國內客戶對緩速器性能認識越來越高，他們也會意識到國內的所有廠家，基本都在走這樣一個套路。從我們的想法，一方面泰樂瑪需要實事求是的告訴我們的用戶，我們的最終用戶，告訴我們的整車廠，讓他知道真實的扭矩是什么樣的一個狀態(tài)。同時，我們也和國家交通部公共科學研究院做了一個緩速器的行業(yè)標準。在這上面，我們很明確的講到緩速器的性能。這些標準對很多的客車廠的意識有很大影響，以前都懵懵懂懂的。交通部推動的力度也比較大，很多客車廠都意識到了這樣的狀態(tài)，都要求緩速器的生產廠家必須把對應型號的產品產生的扭矩真實的反映出來。很多廠家就意識到，我們一直再這樣虛標下去可能走不遠了。從發(fā)展規(guī)律講這也是很正常的?，F(xiàn)在緩速器市場，新的廠家還在不斷的涌現(xiàn)，包括通過一些不法手段、不正常的手段竊取一些技術、抄襲，都還有。但這個市場已經在逐步規(guī)范了，以前的一些廠家都消失了。有些兩三年前有的廠商，都已經看不不到他的名字了。

   主持人：這些廠家的服務有人管嗎？

   李  飛：沒有。這是很大的問題。國內很多的集團用戶，四五年前都發(fā)生過這樣的事情。很多廠家新出來的，用到一定程度產品出了問題，找售后服務找不到了，就找泰樂瑪。我們幫他進行維護，進行產品更換，告訴他們什么是真正的緩速器，而不是裝一個產品上去只裝了一個名字，真實的緩速器應該會產生什么狀況。國內的用戶也是處在一個對緩速器的不當認識的狀態(tài)中。泰樂瑪有很優(yōu)異的產品性能，也有很好的銷售團隊，還有很重要的，我們的用戶對這些產品，特別是5、6年前，這都是一個新技術，對這些5、6年前新技術的理解越來越成熟，他們越來越意識到怎樣的產品真正是好的?？蛻魧π录夹g、產品的認識程度，的不斷提高，也加大了泰樂瑪這個產品在市場上的位置。

   主持人：這也是增長的一個原因?，F(xiàn)在有人在提泰樂瑪?shù)膬r格比較高。在降低成本、降價方面有什么壓力嗎？

   李  飛：這可能不僅僅是泰樂瑪存在的問題。對一些外資企業(yè)，都存在著價格和國內產品價格價差的問題。而且這個價差時候還比較大，30%到50%左右。這對泰樂瑪來說，也是客觀存在的，也是一個劣勢。但反過來再看，很多用戶也在看你這個價格高，是不是值得？也就是我們通常講的性價比的問題。我們價格確實高，比國內其他相對靠前的產品高50%到60%，你和一些相對靠后的可能價錢是他們的一倍。剛才為什么提我們的客戶對我們的產品的認識？因為我們跟客戶做深入的溝通，讓他認識到我們產品的技術優(yōu)勢，這個優(yōu)勢會轉化為用戶的收益。有了收益，他才會認可我們的產品。包括現(xiàn)在，我們主要做四大方面的比較，一個安全性，裝我們的產品，我們同樣的速度下，你車輛剎車距離上是不是有差異？同樣1900牛米，甚至還要高，但實際性能只是它標的的70%。同樣制動的時候，你產生的制動距離，可能也是有差距的。泰樂瑪是實標的，我們就做這樣的比較。 比如公交，他的速度不會超過30公里每小時，我們在這個速度下進行剎車，而且不用腳剎，完全用緩速器。我們的產品比國內的最好的產品至少短8到12米，有些產品甚至短到20米，這是很驚人的。在比較之前，客戶沒有認識到有這么大的差異。而且安全性對一個企業(yè)來說，永遠是放在第一位的。哪怕再有效益，一旦產生事故，你得賠償?，F(xiàn)在大家對安全性越來越重視了。泰樂瑪在安全性這一塊，確實有很大的優(yōu)勢。安全性不僅僅體現(xiàn)在剎車距離上，還有防火性。泰樂瑪很多的產品原材料，包括接頭，是符合汽車工業(yè)最高等級的防火材料。

   主持人：有些部件的采購也是按照很高的標準選擇的？

   李  飛：對于很多的用戶來講，不僅僅終端用戶，包括整車廠，是他沒有看到的。我們經常講，一個很強的企業(yè)，不僅在于自身，還在于外部。外部配合的企業(yè)在什么樣的標準，他能提供給你什么樣的產品？特別是汽車零部件企業(yè)，供應商的基礎是相當重要的。泰樂瑪一直推崇“供應商一體化”，供應商應該真正融入企業(yè)的共同發(fā)展中去。這是很多企業(yè)做不到的。只有供應商達到了很高的質量標準，泰樂瑪才能滿足甚至超越客戶需求。

   第二，我們做了節(jié)油方面的比較。國內一些廠家用的原材料和泰樂瑪完全不一樣。比如線圈，我們都是99.99%全銅。公交車在裝了緩速器以后產生的附加油耗，最多是國內同類品牌的一半，公交車每公里能節(jié)約0.6到1升油。這就很可觀。假設一個車輛一年走10萬公里，我們節(jié)約600到1000升油。還有經濟性，我們對輪胎的保護程度很高。另外，可靠性也是泰樂瑪?shù)膬?yōu)勢所在，一年中1萬輛中只有5臺出現(xiàn)保修問題。從經濟效益講，節(jié)油方面，泰樂瑪可以節(jié)約4000到6000元，輪胎保護方面，至少節(jié)約2—4千元。這兩項加起來，基本在6000到1萬。還有可靠性，經濟上也沒法估計，但我們可以提高運營效率，對公交來說，他很看重維修成本、運營效率。因為每個公司狀況不一樣，我們也沒有辦法提供一個完整的數(shù)據(jù)，就談節(jié)油和對輪胎的保護講，我與其他產品比，可以省6000到1萬。跟其他產品比，我們也就貴了6千到1萬，而且每年都能產生這樣的效益。

   主持人：投資回報率100%。     

   李  飛：對。我們每年都能節(jié)省這么多錢。而且安全性保障。

   主持人：有無形的價值，也有有形的價值。

   李  飛：一些客戶對我們產品的認知度越來越高了。泰樂瑪有優(yōu)秀的性能、優(yōu)秀的品質，這一點也確實是泰樂瑪這么多年來一直堅持的。2008年和2009年增長20%。2009年在市場的平均水平，在20%以上。2010年我們上半年占了60%。泰樂瑪?shù)陌l(fā)展，還是相當快的。

   主持人：恭喜李總。

   李  飛：謝謝。我們和客車網一起成長。