編者按：2010年5月6日，上?？蛙囌归_幕之日，泰樂瑪汽車制動(dòng)系統(tǒng)（上海）有限公司總經(jīng)理李飛做客客車網(wǎng)直播間，與客車網(wǎng)讀者分享了2010年來(lái)泰樂瑪在緩速器市場(chǎng)高速增長(zhǎng)背后的故事。

泰樂瑪上?？偨?jīng)理李飛做客客車網(wǎng)直播間

   主持人：很榮幸李總每年都到我這里聚一聚，每年都能聽到李總很多好消息。比如剛剛帶來(lái)的一個(gè)好消息就是銷量比2009年同期增長(zhǎng)了60%，而且北京公交訂了1200臺(tái)泰樂瑪電渦流緩速器。泰樂瑪進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也就5、6年時(shí)間。這段時(shí)間里，發(fā)展速度是驚人的。尤其在國(guó)內(nèi)緩速器品牌很多的情況之下，取得了這么快的發(fā)展速度，這么良好的業(yè)績(jī)，請(qǐng)李總聊一聊，這里面到底是什么原因促成了我們的發(fā)展？

   李  飛：首先謝謝客車網(wǎng)。每年我們上?？蛙囌苟寄芤姸啻?，老朋友了。而且在很多業(yè)務(wù)支持上對(duì)我們都有很大的支持和幫助。2010年目前我們的銷售狀況來(lái)講，確實(shí)和2009年同期有60%的增長(zhǎng)。很多的增長(zhǎng)應(yīng)該來(lái)自于很多我們的老客戶，也包括一些新客戶。一方面，老客戶對(duì)我們的產(chǎn)品使用得越來(lái)越順手，對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量也越來(lái)越認(rèn)同。新的客戶在老客戶的推動(dòng)下，在客車網(wǎng)這樣的媒體朋友的推薦和推廣下，也越來(lái)越認(rèn)識(shí)到泰樂瑪確實(shí)是一個(gè)性價(jià)比很好的產(chǎn)品。同樣，我們的管理團(tuán)隊(duì)，對(duì)公司的工作也很盡力。天時(shí)、地利、人和，多方面的因素，支持了泰樂瑪在中國(guó)的成長(zhǎng)和高速發(fā)展。泰樂瑪從2005年在上海進(jìn)入市場(chǎng)，做了很多本土化的工作，包括產(chǎn)品本土化、技術(shù)的本土化、溝通的本土化，我們的確下了很大的力度。既然你是一個(gè)國(guó)外的產(chǎn)品，你在國(guó)外可以賣得很好，但中國(guó)市場(chǎng)有其特殊性，我們必須用特殊性的方式適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)。當(dāng)然，適應(yīng)的同時(shí)，你必須保持你原有的質(zhì)量，你得有很好的服務(wù)及售后服務(wù)的體系的維護(hù)，這是我們一直在堅(jiān)持的。泰樂瑪?shù)漠a(chǎn)品質(zhì)量特別好、技術(shù)也是最領(lǐng)先的，是市場(chǎng)里緩速器最好的，同時(shí)我們會(huì)根據(jù)客戶的一些特征做一些適應(yīng)性的工作，這也是為什么泰樂瑪在中國(guó)市場(chǎng)能夠高速成長(zhǎng)的一個(gè)原因，確實(shí)是一個(gè)很好的本土化的團(tuán)隊(duì)。同我們一直在堅(jiān)持質(zhì)量的方針，盡管在中國(guó)生產(chǎn)，但我們一直堅(jiān)持全球統(tǒng)一的質(zhì)量要求，這是國(guó)內(nèi)客戶對(duì)我們認(rèn)可的一個(gè)根本的原因。

   主持人：2009年這個(gè)市場(chǎng)上也發(fā)生了一些現(xiàn)象，比如說功率虛標(biāo)。緩速器這個(gè)行業(yè)企業(yè)也很多，也很亂。現(xiàn)在有沒有一個(gè)比較規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)在執(zhí)行？

   李  飛：應(yīng)該講，緩速器行業(yè)虛標(biāo)從一開始就存在了。泰樂瑪一直堅(jiān)持實(shí)標(biāo)，多少扭矩我們就標(biāo)多少扭矩，不做任何夸大。國(guó)內(nèi)一些廠家，從他產(chǎn)品的形成來(lái)講，基本都復(fù)制泰樂瑪。泰樂瑪畢竟是一個(gè)有60多年歷史的企業(yè)，無(wú)論是技術(shù)的形成、匹配的適應(yīng)性、先進(jìn)工藝的適應(yīng)性、原材料的使用、零部件的控制，我們都有很嚴(yán)格的要求。國(guó)內(nèi)一些廠商在復(fù)制的過程中，對(duì)很多方面是不了解的。他和我們競(jìng)爭(zhēng)，只能標(biāo)泰樂瑪標(biāo)定的方式，實(shí)際他是實(shí)現(xiàn)不了的。這也是他們的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略。但隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)包括國(guó)內(nèi)客戶對(duì)緩速器性能認(rèn)識(shí)越來(lái)越高，他們也會(huì)意識(shí)到國(guó)內(nèi)的所有廠家，基本都在走這樣一個(gè)套路。從我們的想法，一方面泰樂瑪需要實(shí)事求是的告訴我們的用戶，我們的最終用戶，告訴我們的整車廠，讓他知道真實(shí)的扭矩是什么樣的一個(gè)狀態(tài)。同時(shí)，我們也和國(guó)家交通部公共科學(xué)研究院做了一個(gè)緩速器的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在這上面，我們很明確的講到緩速器的性能。這些標(biāo)準(zhǔn)對(duì)很多的客車廠的意識(shí)有很大影響，以前都懵懵懂懂的。交通部推動(dòng)的力度也比較大，很多客車廠都意識(shí)到了這樣的狀態(tài)，都要求緩速器的生產(chǎn)廠家必須把對(duì)應(yīng)型號(hào)的產(chǎn)品產(chǎn)生的扭矩真實(shí)的反映出來(lái)。很多廠家就意識(shí)到，我們一直再這樣虛標(biāo)下去可能走不遠(yuǎn)了。從發(fā)展規(guī)律講這也是很正常的?，F(xiàn)在緩速器市場(chǎng)，新的廠家還在不斷的涌現(xiàn)，包括通過一些不法手段、不正常的手段竊取一些技術(shù)、抄襲，都還有。但這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)在逐步規(guī)范了，以前的一些廠家都消失了。有些兩三年前有的廠商，都已經(jīng)看不不到他的名字了。

   主持人：這些廠家的服務(wù)有人管嗎？

   李  飛：沒有。這是很大的問題。國(guó)內(nèi)很多的集團(tuán)用戶，四五年前都發(fā)生過這樣的事情。很多廠家新出來(lái)的，用到一定程度產(chǎn)品出了問題，找售后服務(wù)找不到了，就找泰樂瑪。我們幫他進(jìn)行維護(hù)，進(jìn)行產(chǎn)品更換，告訴他們什么是真正的緩速器，而不是裝一個(gè)產(chǎn)品上去只裝了一個(gè)名字，真實(shí)的緩速器應(yīng)該會(huì)產(chǎn)生什么狀況。國(guó)內(nèi)的用戶也是處在一個(gè)對(duì)緩速器的不當(dāng)認(rèn)識(shí)的狀態(tài)中。泰樂瑪有很優(yōu)異的產(chǎn)品性能，也有很好的銷售團(tuán)隊(duì)，還有很重要的，我們的用戶對(duì)這些產(chǎn)品，特別是5、6年前，這都是一個(gè)新技術(shù)，對(duì)這些5、6年前新技術(shù)的理解越來(lái)越成熟，他們?cè)絹?lái)越意識(shí)到怎樣的產(chǎn)品真正是好的。客戶對(duì)新技術(shù)、產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度，的不斷提高，也加大了泰樂瑪這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的位置。

   主持人：這也是增長(zhǎng)的一個(gè)原因?，F(xiàn)在有人在提泰樂瑪?shù)膬r(jià)格比較高。在降低成本、降價(jià)方面有什么壓力嗎？

   李  飛：這可能不僅僅是泰樂瑪存在的問題。對(duì)一些外資企業(yè)，都存在著價(jià)格和國(guó)內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格價(jià)差的問題。而且這個(gè)價(jià)差時(shí)候還比較大，30%到50%左右。這對(duì)泰樂瑪來(lái)說，也是客觀存在的，也是一個(gè)劣勢(shì)。但反過來(lái)再看，很多用戶也在看你這個(gè)價(jià)格高，是不是值得？也就是我們通常講的性價(jià)比的問題。我們價(jià)格確實(shí)高，比國(guó)內(nèi)其他相對(duì)靠前的產(chǎn)品高50%到60%，你和一些相對(duì)靠后的可能價(jià)錢是他們的一倍。剛才為什么提我們的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？因?yàn)槲覀兏蛻糇錾钊氲臏贤ǎ屗J(rèn)識(shí)到我們產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這個(gè)優(yōu)勢(shì)會(huì)轉(zhuǎn)化為用戶的收益。有了收益，他才會(huì)認(rèn)可我們的產(chǎn)品。包括現(xiàn)在，我們主要做四大方面的比較，一個(gè)安全性，裝我們的產(chǎn)品，我們同樣的速度下，你車輛剎車距離上是不是有差異？同樣1900牛米，甚至還要高，但實(shí)際性能只是它標(biāo)的的70%。同樣制動(dòng)的時(shí)候，你產(chǎn)生的制動(dòng)距離，可能也是有差距的。泰樂瑪是實(shí)標(biāo)的，我們就做這樣的比較。 比如公交，他的速度不會(huì)超過30公里每小時(shí)，我們?cè)谶@個(gè)速度下進(jìn)行剎車，而且不用腳剎，完全用緩速器。我們的產(chǎn)品比國(guó)內(nèi)的最好的產(chǎn)品至少短8到12米，有些產(chǎn)品甚至短到20米，這是很驚人的。在比較之前，客戶沒有認(rèn)識(shí)到有這么大的差異。而且安全性對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說，永遠(yuǎn)是放在第一位的。哪怕再有效益，一旦產(chǎn)生事故，你得賠償?，F(xiàn)在大家對(duì)安全性越來(lái)越重視了。泰樂瑪在安全性這一塊，確實(shí)有很大的優(yōu)勢(shì)。安全性不僅僅體現(xiàn)在剎車距離上，還有防火性。泰樂瑪很多的產(chǎn)品原材料，包括接頭，是符合汽車工業(yè)最高等級(jí)的防火材料。

   主持人：有些部件的采購(gòu)也是按照很高的標(biāo)準(zhǔn)選擇的？

   李  飛：對(duì)于很多的用戶來(lái)講，不僅僅終端用戶，包括整車廠，是他沒有看到的。我們經(jīng)常講，一個(gè)很強(qiáng)的企業(yè)，不僅在于自身，還在于外部。外部配合的企業(yè)在什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，他能提供給你什么樣的產(chǎn)品？特別是汽車零部件企業(yè)，供應(yīng)商的基礎(chǔ)是相當(dāng)重要的。泰樂瑪一直推崇“供應(yīng)商一體化”，供應(yīng)商應(yīng)該真正融入企業(yè)的共同發(fā)展中去。這是很多企業(yè)做不到的。只有供應(yīng)商達(dá)到了很高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，泰樂瑪才能滿足甚至超越客戶需求。

   第二，我們做了節(jié)油方面的比較。國(guó)內(nèi)一些廠家用的原材料和泰樂瑪完全不一樣。比如線圈，我們都是99.99%全銅。公交車在裝了緩速器以后產(chǎn)生的附加油耗，最多是國(guó)內(nèi)同類品牌的一半，公交車每公里能節(jié)約0.6到1升油。這就很可觀。假設(shè)一個(gè)車輛一年走10萬(wàn)公里，我們節(jié)約600到1000升油。還有經(jīng)濟(jì)性，我們對(duì)輪胎的保護(hù)程度很高。另外，可靠性也是泰樂瑪?shù)膬?yōu)勢(shì)所在，一年中1萬(wàn)輛中只有5臺(tái)出現(xiàn)保修問題。從經(jīng)濟(jì)效益講，節(jié)油方面，泰樂瑪可以節(jié)約4000到6000元，輪胎保護(hù)方面，至少節(jié)約2—4千元。這兩項(xiàng)加起來(lái)，基本在6000到1萬(wàn)。還有可靠性，經(jīng)濟(jì)上也沒法估計(jì)，但我們可以提高運(yùn)營(yíng)效率，對(duì)公交來(lái)說，他很看重維修成本、運(yùn)營(yíng)效率。因?yàn)槊總€(gè)公司狀況不一樣，我們也沒有辦法提供一個(gè)完整的數(shù)據(jù)，就談節(jié)油和對(duì)輪胎的保護(hù)講，我與其他產(chǎn)品比，可以省6000到1萬(wàn)。跟其他產(chǎn)品比，我們也就貴了6千到1萬(wàn)，而且每年都能產(chǎn)生這樣的效益。

   主持人：投資回報(bào)率100%。     

   李  飛：對(duì)。我們每年都能節(jié)省這么多錢。而且安全性保障。

   主持人：有無(wú)形的價(jià)值，也有有形的價(jià)值。

   李  飛：一些客戶對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知度越來(lái)越高了。泰樂瑪有優(yōu)秀的性能、優(yōu)秀的品質(zhì)，這一點(diǎn)也確實(shí)是泰樂瑪這么多年來(lái)一直堅(jiān)持的。2008年和2009年增長(zhǎng)20%。2009年在市場(chǎng)的平均水平，在20%以上。2010年我們上半年占了60%。泰樂瑪?shù)陌l(fā)展，還是相當(dāng)快的。

   主持人：恭喜李總。

   李  飛：謝謝。我們和客車網(wǎng)一起成長(zhǎng)。