東風(fēng)汽車有限公司商用車公司海外事業(yè)部部長
莊育先 
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：
首先，請允許我代表東風(fēng)商用車公司，向前來參加“2006中國商用車出口論壇”的各位領(lǐng)導(dǎo)和各位同仁表示最崇高的敬意!
下面，我將代表東風(fēng)商用車公司向與會的各位領(lǐng)導(dǎo)和同仁，匯報一下東風(fēng)商用車公司近幾年來在出口工作方面的一些基本做法和體會。
當(dāng)前，隨著汽車產(chǎn)業(yè)國際一體化進(jìn)程的加快，中國的汽車市插發(fā)生了巨大的變化，行業(yè)競爭愈演愈烈，競爭對手越來越多，汽車產(chǎn)能過剩時代的到來使國內(nèi)多數(shù)汽車制造企業(yè)陷入過度惡性競爭的旋渦，這迫使國內(nèi)其他汽車公司將目光轉(zhuǎn)移到海外市場．在這種大背景下，東風(fēng)商用車公司制定了"中國第一、世界第三"的戰(zhàn)略目標(biāo)．圍繞這一戰(zhàn)略目標(biāo)，近幾年來通過我公司全體干部員工的共同努力，取得了一些成績．
--2005年東風(fēng)商用車公司實現(xiàn)出口4273輛，銷售總額突破八千萬美元：
--市場開拓取得階段性成果。截止2005年我們已建成較穩(wěn)定的海外B級市場3--5個，C級市場5--8個(A級市場為頂級市場)，出口車型達(dá)77種；
--出口產(chǎn)品生產(chǎn)方式得到改善。對出口產(chǎn)品實行標(biāo)識化生產(chǎn)，制定出口產(chǎn)品整車路線、外制件路線唯一化方案，確保出口產(chǎn)品品質(zhì)；
--“東風(fēng)”海外品牌影響力得到增強(qiáng)。近幾年，東風(fēng)商用車公司針對海外市場需求不斷推出新產(chǎn)品．產(chǎn)品投放的成功率也越來越高，許多產(chǎn)品成為海外市場銷售的熱點。如EQ4256W-999車型，05年一年在伊朗市場就銷售近1500臺。同時我們正在努力把一些采用貼牌運作的市場向雙品牌和單一“東風(fēng)”品牌的方向轉(zhuǎn)化；
一公司運作成本不斷降低。我們通過開展材料降成本、技術(shù)降成本使主材和輔材降成本3．5％：通過物流改善使物流費用降低17．6％；通過管理改善使制造費用降低5．8％。成本的不斷下降為東風(fēng)商用車公司在今后海外市場進(jìn)一步確立自己的價格優(yōu)勢提供了空間；—產(chǎn)品優(yōu)勢在提升。5月18日，東風(fēng)商用午公司戰(zhàn)略型產(chǎn)品“東風(fēng)天龍”、“東風(fēng)大力神”已經(jīng)面世，產(chǎn)品形象煥然一新，影響東風(fēng)商用車公司發(fā)展的產(chǎn)品矛盾已得到初步解決。Dclll發(fā)動機(jī)，D310駕駛室以及東風(fēng)德納車橋項日的投產(chǎn)，將使東風(fēng)商用車公司的關(guān)鍵總成優(yōu)勢在海外市場同級別的競爭對手中得到進(jìn)一步的體現(xiàn)．可以這樣說，東風(fēng)商用車公司的海外事業(yè)正逐步成長為繼國內(nèi)業(yè)務(wù)、相關(guān)業(yè)務(wù)后的第三大支撐業(yè)務(wù)．
我們之所以能取得今天這樣的成績，得益于國家宏觀政策和相關(guān)政府部門對我公司的大力支持，認(rèn)真分析和總結(jié)過去成功的經(jīng)驗，我們認(rèn)為主要有以下幾點基本做法和體會：
一、 建立了一套“以市場和客戶為中心”的工作流程
幾年來的工作實踐告訴我們，是否建立了“以市場和客戶為中心”的工作流程是衡量一個企業(yè)能否生存發(fā)晨的標(biāo)尺．面對當(dāng)前商用車海外市場的激烈爭奪，我們一直要求我們的一線銷售人員不僅要把握海外經(jīng)銷商狀況，更應(yīng)該了解終端用戶的真正需求，井把客戶的期望及時準(zhǔn)確地反饋到公司進(jìn)行分析處理．這些一線的海外市場信息將指導(dǎo)我們的商品企劃、研發(fā)、制造等全價值鏈的生產(chǎn)經(jīng)營活動。幾年來的運作已使這些工作流程固化，使以“市場為中心、客戶為中心”不再是一句空話，可以說科學(xué)的流程保證了東風(fēng)商用車公司的海外業(yè)務(wù)的不斷壯大。
二、鞏固與開拓相結(jié)合，牢固樹立市場和服務(wù)的觀念
從當(dāng)前國內(nèi)汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，當(dāng)國內(nèi)市場達(dá)到飽和之后，拓展海外市場是企業(yè)謀求進(jìn)一步發(fā)展的必由之路，同時又可以規(guī)避單一市場波動風(fēng)險，開拓海外市場是企業(yè)實現(xiàn)國際化的必然選擇，是促進(jìn)國內(nèi)商用車在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量及其他管理方面快速提升能力的催化劑，通過產(chǎn)品出口帶動技術(shù)和品牌輸出。因此，開拓商用車出口業(yè)務(wù)是國內(nèi)商用車生產(chǎn)企業(yè)自身戰(zhàn)略發(fā)展的需要。東風(fēng)公司從83年起就開始從事國際銷售業(yè)務(wù)，特別是近兩年來運作良好。一切圍繞市場和客戶是我們的工作中心，也是我們成功之所在。近幾年來，由于國際環(huán)境的變化和國家對出口工作的重視和扶持，商用車出口增長迅速，但我們認(rèn)為這樣的國際銷售勢頭不可能長期持續(xù)，過后必定會轉(zhuǎn)入調(diào)整期，誰抓住了這個機(jī)遇，誰就將在商用車出口事業(yè)上搶占先機(jī)，為進(jìn)一步擴(kuò)大奠定良好的基礎(chǔ)�；谶@種認(rèn)識，我們提出在商用車出口方面要把原來的“游擊戰(zhàn)”變成“陣地戰(zhàn)”，把以整車形態(tài)出口為主的出口模式向以整車、KD形態(tài)相結(jié)合的戰(zhàn)略布局發(fā)展，以適應(yīng)各種不同國家的市場需要，并以KD件組裝陣地為基礎(chǔ)構(gòu)建出口戰(zhàn)略市場。最大限度地為客戶提供放心的產(chǎn)品；在這新的戰(zhàn)略方針指導(dǎo)下，我們成功探索出了在巴基斯坦、埃及、越南、伊朗等國家建立KD件組裝東風(fēng)車的模式，并積露了—套適合國際市場要求，又結(jié)合東風(fēng)商用車生產(chǎn)現(xiàn)狀的KD件出口管理運作方法。同時結(jié)交了一批重要合作伙伴，嚴(yán)格規(guī)范貿(mào)易程序，在使汽車出口貿(mào)易風(fēng)險最小的前提條件下，通過各種方式和渠道，（如：政府援外項目、借助其它大公司出口、邊貿(mào)等)不斷拓展海外銷售市場。
三、以海外信息收集、整理、分析、處理為重中之重
哪個市場需要什么樣的產(chǎn)品、什么樣的價格可以接受，地理文化如何等信息決定能否進(jìn)入該市場，針對這種認(rèn)識，我們及時對重點市場、待開發(fā)市場收集回來的信息進(jìn)行認(rèn)真分析，對所有市場予以確認(rèn)，可以肯定的說：我們經(jīng)營的成功有相當(dāng)大的因素取決于對信息的分析和把握。
四、建立了一整套對海外市場的快速反應(yīng)機(jī)制
從03年開始，我們便針對制約快速反應(yīng)的因素列出課題，制對策、采取行動。通過幾年來的不懈努力，我們已從信息處理、商務(wù)洽談、出國手續(xù)辦理、財務(wù)支持、售后服務(wù)等各個方面建立起了一整套對市場的快速反應(yīng)機(jī)制。如：今年，為搶掠緬甸市場定單，我們利用出國綠色通道，從得到信息到出訪緬甸到拿下定單，前后不到一個星期時間；今年十月，南非客戶來電，告之我方出國車出現(xiàn)一些質(zhì)量問題，急需備件。我們在下午4：10分接到的信息，
5：20分左右，所需備件已經(jīng)上路，南非客戶非常高興，在第三天又給我們來了一批定單。
五、完善海外服務(wù)保障體系，打造公司核心競爭力。
一個公司要在當(dāng)今激烈的競爭環(huán)境中立足，就必須具有別的公司所不具備的產(chǎn)品、技術(shù)、營銷網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)等，通過調(diào)研，商用車公司決定將“兩個能力”作為公司核心競爭力來進(jìn)行打造，即：營銷能力和售后服務(wù)保障能力，特別是在建立售后服務(wù)保障能力方面，公司著力培育有東風(fēng)特色的售后服務(wù)保障體系，在技術(shù)手冊、使用說明書，備件清單等方面已逐步形成一套完整的辦法．并已開始成為打開海外市場的敲門磚，成為我公司的專有技術(shù)，可以說“你無我有，你有我異”的公司海外市場核心競爭力已經(jīng)開始形成．
六、加強(qiáng)內(nèi)部管理，防范經(jīng)營風(fēng)險，提升公司海外營運能力
內(nèi)部管理是一個公司的基石，一個公司沒有一套完善的內(nèi)部管理機(jī)制，所有的經(jīng)營活動就無從談起．因此，要防范經(jīng)營風(fēng)險、提升營運能力就必須有一套完善的內(nèi)部管理機(jī)制來保障。為此，公司建立了嚴(yán)格的項目評審和合同雙簽制，有效控制了財務(wù)風(fēng)險，公司運作至今海外業(yè)務(wù)沒有出現(xiàn)任何呆帳、死帳，保持了極高的經(jīng)營質(zhì)量；二是推行對業(yè)務(wù)部門采取全成本核算，對后方管理部門實行預(yù)算控制的辦法，降低了運作成本，擴(kuò)大了利潤空間；三是我們結(jié)合當(dāng)前工作實際，通過派出去、請進(jìn)來相結(jié)合的方式，針對業(yè)務(wù)人員、管理人員各自的知識結(jié)構(gòu)和自身要求，利用各種活動不斷提高公司員的學(xué)習(xí)童識、開拓意識、創(chuàng)新意識，從而培養(yǎng)了一支善于定位客戶需求，判斷誰是真正的客戶：什么樣的產(chǎn)品是市場需要的產(chǎn)品以及如何對外報價以滿足內(nèi)部的期望和外部的競爭等經(jīng)營工作技能和要求的骨干隊伍為公司的海外業(yè)務(wù)拓展注入了全新的活力。
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：汽車產(chǎn)業(yè)國際化的浪潮已迎面襲來，隨著WTO各項政策的逐步落實，國家對汽車產(chǎn)業(yè)的各種保護(hù)也將逐步蛻去，我們只有苦練內(nèi)功，在提高產(chǎn)品技術(shù)含量、強(qiáng)化內(nèi)部管理、提高產(chǎn)品質(zhì)量、完善售后服務(wù)等多方面下苦工夫，才能提高國內(nèi)商用車生產(chǎn)企業(yè)在國際市場上的競爭力。我們只有以開放的心態(tài)主動融入國際市場的競爭，這才是未來國內(nèi)商用車生產(chǎn)企業(yè)的生存之道，也是我們的唯一出路．
我的演講完畢，謝謝大家！
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