2024年，8月27日，牙買加總理Andrew Holness、財(cái)政及公共服務(wù)部部長(zhǎng)Nigel Clarke，科學(xué)、能源、電信、交通部部長(zhǎng)Daryl Vaz，圣凱瑟琳殘疾人聯(lián)合會(huì)主席Christine Keene一起推扶輪椅，協(xié)助一位殘障人士經(jīng)由側(cè)傾的輪椅坡板登上了嶄新的公交車。這是當(dāng)?shù)貫榈指酆鬁?zhǔn)備投入運(yùn)行的100輛金旅CNG天然氣公交客車所舉辦的交車儀式當(dāng)中最激動(dòng)人心的一環(huán)。“我們希望這些公交車為牙買加人民提供更多的公共交通出行便利。” Andrew Holness表示，言語(yǔ)間充滿了自豪，現(xiàn)場(chǎng)洋溢著加勒比海所特有的熱情與喜悅。就在半年前，Daryl Vaz就通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)向牙買加人民預(yù)告了這一消息，他表示2024年將有大量公交車陸續(xù)上線：“高效、可靠、舒適的交通時(shí)代即將到來(lái)。”

牙買加熱盼改善公交條件

100輛以牙買加國(guó)旗黃色元素為底色的金旅客車，成為這場(chǎng)交車儀式上最受關(guān)注的主角之一。“交車儀式意味著我們的新車即將投入上線運(yùn)營(yíng)，能夠?yàn)檠蕾I加公共交通環(huán)境改善貢獻(xiàn)中國(guó)力量，我們非常榮幸。這也是該國(guó)歷史上迄今為止最大規(guī)模的單筆客車訂單。” 金旅客車海外銷售公司副總經(jīng)理王錦集告訴記者，這次百輛金旅客車的交車儀式受到了牙買加社會(huì)上下的高度關(guān)注。

“這個(gè)加勒比海地區(qū)國(guó)家對(duì)我們而言可能有些‘遙遠(yuǎn)’。”地處加勒比海西北部的牙買加除以其藍(lán)山咖啡、雷鬼音樂(lè)聞名于世，博爾特更是幾乎成為牙買加的“名片”，而牙買加一直以來(lái)是地區(qū)的貿(mào)易與航運(yùn)中心，旅游業(yè)、采礦業(yè)、農(nóng)業(yè)是該國(guó)的主要經(jīng)濟(jì)支柱，王錦集向記者介紹道，“不僅僅因?yàn)槁糜螛I(yè)的興旺，讓牙買加對(duì)客車有較高需求，該國(guó)交通體系對(duì)公路客運(yùn)的依賴度也比較高。在我們這次批量訂單投放的首都金斯敦，非常多的民眾選擇公共交通進(jìn)行通勤，目前線路的滿載率非常高，足以側(cè)面反映當(dāng)?shù)厝嗣竦墓怀鲂行枨?。我們的統(tǒng)計(jì)顯示，金斯敦當(dāng)?shù)氐闹饕痪€路日運(yùn)營(yíng)里程達(dá)到300km左右，在早晚高峰滿載率達(dá)到100%。但相對(duì)而言，牙買加原有的公交基礎(chǔ)卻不是非常理想。”

“原有的公交車使用年限都比較長(zhǎng)。當(dāng)?shù)剀囮?duì)中有不少使用歐洲品牌底盤的公交車，歷經(jīng)10余年的高負(fù)荷運(yùn)行，加之當(dāng)?shù)氐牡缆窏l件不理想，這些車輛的車況普遍較差，不僅影響了乘客的出行體驗(yàn)，也嚴(yán)重地影響了公交線路的運(yùn)力。”王錦集告訴記者，由于公交運(yùn)力嚴(yán)重短缺，當(dāng)?shù)氐木用裢ㄇ谟绕涫菍W(xué)生的上學(xué)、放學(xué)等公交出行需求為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)所關(guān)注，“能否改善公交狀況，也成為展現(xiàn)本屆政府執(zhí)政能力，獲取選民支持的關(guān)鍵。”

購(gòu)買新車、更新車隊(duì)，提升公眾公交出行的舒適度成為牙買加政府的重要舉措，這不難理解此前Daryl Vaz為何如此高調(diào)“官宣”。然而，從確定訂單到客車裝船發(fā)運(yùn)，僅僅留給金旅客車6個(gè)多月的時(shí)間。

深耕 比客戶更懂需求

“交付期限的確是非常緊張的，但比滿足交期更關(guān)鍵的，依然是識(shí)別牙買加客戶的獨(dú)特需求。”王錦集告訴記者，“金旅客車在牙買加市場(chǎng)并不是一個(gè)‘新玩家’，我們開(kāi)拓牙買加市場(chǎng)已經(jīng)有了將近20多年的時(shí)間，此前也有不同品類的客車訂單合作。”

金旅客車的技術(shù)人員在20年的時(shí)間尺度內(nèi)，持續(xù)地活躍在牙買加市場(chǎng)，深入場(chǎng)站車隊(duì)，了解用戶的痛點(diǎn)，不斷嘗試?yán)斫庥脩舻男枨蟆?/p>

“根據(jù)我們的多年積累，總結(jié)了牙買加公交市場(chǎng)幾個(gè)比較重要的需求點(diǎn)。”王錦集表示，“首先就是能源種類。牙買加出于對(duì)旅游資源、生態(tài)環(huán)境保護(hù)、車隊(duì)運(yùn)行成本等原因，牙買加最終確定了這批公交車采用CNG形式。但由于當(dāng)?shù)氐募託庹緱l件有限，燃料加注速度會(huì)影響車隊(duì)效率，影響運(yùn)力，成為客戶關(guān)注的重點(diǎn)之一。其次是需要我們完美平衡車輛的車身強(qiáng)度、耐用性、便利性與舒適度。牙買加道路狀況不理想，但是民眾又對(duì)提升便利性和舒適度的低地板有強(qiáng)烈的需求。這些需要我們的設(shè)計(jì)能夠在完美適應(yīng)路況的前提下進(jìn)行兼顧。還有一個(gè)重要的潛在需求來(lái)自于售后備件。牙買加地理位置距離中國(guó)比較遙遠(yuǎn)，如果車輛上線后，發(fā)生故障再?gòu)膰?guó)內(nèi)訂購(gòu)零部件，無(wú)論是海運(yùn)、空運(yùn)，這些零部件的成本都將是天價(jià)。公交運(yùn)力因此受損，也會(huì)使中國(guó)客車的品質(zhì)和形象在當(dāng)?shù)孛癖娦闹写蟠蛘劭邸?rdquo;

“針對(duì)前期收集到的信息，以及我們對(duì)于客戶潛在需求的察覺(jué)和理解，我們迅速拿出了解決方案。”王錦集告訴記者。研發(fā)設(shè)計(jì)部門對(duì)燃料加注系統(tǒng)進(jìn)行了適應(yīng)性的調(diào)整改進(jìn)，對(duì)車身強(qiáng)度也進(jìn)行了加強(qiáng)，“以金旅客車對(duì)于城市公交產(chǎn)品的理解，隨著城市的發(fā)展，為了更好的民眾出行體驗(yàn)，低地板肯定是趨勢(shì)。而在相對(duì)較差的路況情況下，兼顧低地板方案與通過(guò)性、耐用性，堪稱我們此批訂單的亮點(diǎn)。”

用系統(tǒng)性實(shí)力 贏得客戶信賴

“牙買加是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，該國(guó)總理在宣布這筆公交訂單時(shí)的那種自豪，我們感同身受。這批訂單是該國(guó)迄今為止，單次最大批量采購(gòu)沒(méi)有使用外國(guó)、外資機(jī)構(gòu)貸款、擔(dān)保的訂單。”王錦集介紹，“這種挺直腰板的‘硬氣’也讓我們所有參建人員思悟良多，真心希望他們能夠通過(guò)我們的產(chǎn)品改善自己的交通環(huán)境。”

而這種基于對(duì)自己往昔的共情，依靠金旅客車、依靠中國(guó)客車體系化、標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)能力，化為了金旅為這個(gè)發(fā)展中國(guó)家交上的堪稱完美的答卷。

“客戶的需求雖然有不少獨(dú)特之處，但依靠我們成熟的車型平臺(tái)以及在全球各地市場(chǎng)多年深耕所積累的豐富的數(shù)據(jù)庫(kù)，我們很快就完成了設(shè)計(jì)定型工作。”王錦集告訴記者，“在我們看來(lái)這筆訂單是我們牙買加市場(chǎng)深耕多年水到渠成、瓜熟蒂落的結(jié)果，而這不僅僅是一筆牙買加客戶訂單，更是牙買加客戶的信賴與囑托”。金旅客車的生產(chǎn)制造能力成為了這筆批量訂單的“保險(xiǎn)”。

“為了此筆訂單，我們牙買加經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)一行5人，為了保證交付質(zhì)量、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在廈門常駐了2個(gè)月，而直至每一輛車完成了上船前的檢驗(yàn)，期間零故障；及至這批客車到港完成PDI，依然是零故障。”王錦集表示。

而這種深深刻在中國(guó)人基因當(dāng)中的“推己及人”體現(xiàn)在這筆訂單的方方面面。“基于對(duì)當(dāng)?shù)氐缆窏l件、自然環(huán)境的理解，我們對(duì)哪些零部件故障率比較高，有科學(xué)地預(yù)估。因此在早于這批客車到達(dá)之前，根據(jù)車型和數(shù)量一定比例的售后零部件儲(chǔ)備就已經(jīng)抵港。”王錦集告訴記者，“事實(shí)上，這也有賴于我們系統(tǒng)化的積累。在我們的系統(tǒng)內(nèi)，每一筆訂單在生成的同時(shí)，都會(huì)根據(jù)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，由系統(tǒng)自動(dòng)生成金旅客車推薦零部件備件清單。隨后我們?cè)龠M(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整。”

“不僅如此，我們發(fā)現(xiàn)與國(guó)際同行相比，我們的售后服務(wù)文件完整度、詳細(xì)度、完備度不足，這在目前客車電氣化高度集成的趨勢(shì)下，更顯重要。這也成為我們此筆訂單重點(diǎn)改進(jìn)之處。我們結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，更新了詳細(xì)的售后服務(wù)文件。”王錦集介紹道，“我們還專門安排了3位工程師常駐牙買加，協(xié)助客戶對(duì)司乘人員、對(duì)當(dāng)?shù)氐木S修工程師進(jìn)行培訓(xùn)交流，以盡快幫助他們掌握車輛特性、維保注意事項(xiàng)等等技術(shù)細(xì)節(jié)。”

“站在金旅客車的角度，這次牙買加的百輛訂單是我們?cè)诩永毡群５貐^(qū)市場(chǎng)的收獲，”王錦集認(rèn)為，“而站在中國(guó)客車的角度，我覺(jué)得是行業(yè)一個(gè)新階段的開(kāi)端。中國(guó)客車已經(jīng)在海外得到了廣泛的認(rèn)可，接下來(lái)我們要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)等短視行為，依靠我們自身的工業(yè)化能力，堅(jiān)持系統(tǒng)性規(guī)劃梳理，可持續(xù)地經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)，為各國(guó)客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品和解決方案。”