放眼全球客車行業(yè)市場，中國客車品牌的競爭力近年來逐步增強，但由于海外市場不同地區(qū)差異性較大，環(huán)境復(fù)雜，客車出口仍然面臨諸多挑戰(zhàn)。然而，近年來宇通客車在海外市場的優(yōu)秀表現(xiàn)讓我們堅信，“中國制造”走出國門，走向世界是必然。宇通客車作為中國客車制造業(yè)代表，也成為中國客車向世界展示中國制造的一張閃亮的名片。

　　現(xiàn)階段，宇通在海外市場已經(jīng)形成歐美、中東、亞太、拉美、獨聯(lián)體、非洲等六大區(qū)域的發(fā)展布局，覆蓋120多個國家和地區(qū)。截止2017年上半年，宇通累計實現(xiàn)出口客車4356臺，同比增長16.94%，連續(xù)第七年位居世界第一，成為單廠銷售量最大的客車企業(yè)。宇通已然成為國際客車市場上的一支主力軍，繼續(xù)領(lǐng)跑中國客車行業(yè)。

　　拓展國際版圖 助力“中國制造”海外揚名

　　在開拓海外市場方面，宇通持續(xù)發(fā)力歐洲高端市場，樹立其中國制造走出去的新標(biāo)桿。據(jù)悉，全球大中型客車市場年需求量約40萬臺，其中宇通獨家占比在15%左右。除中國市場年需求量15萬輛之外，海外市場的年需求量為約25萬臺。

　　從2002年實現(xiàn)第一臺客車出口到2006年獲得中國汽車行業(yè)首張從出口免驗證書，成為國家整車出口基地;再到2007年與古巴簽署5348臺合同，總價值達(dá)3.7億美元，創(chuàng)下中國汽車出口記錄……并以世界最大客車供應(yīng)商的身份受邀參加法國客車運營商聯(lián)合會(FNTV)第23屆年度會議，成為唯一一個在聯(lián)合國氣候大會上進行展示和推廣的非歐客車品牌。

宇通海外營銷常務(wù)副總常浩接受客車網(wǎng)采訪

　　隨著宇通的海外版圖不斷擴張與延伸，宇通客車批量遠(yuǎn)銷至古巴、委內(nèi)瑞拉、俄羅斯、以色列、沙特以及澳門、臺灣等30多個國家和地區(qū)。宇通海外營銷常務(wù)副總常浩向客車網(wǎng)介紹，在海外市場上，宇通已經(jīng)在部分區(qū)域市場綜合市場占有率達(dá)到10%以上。在古巴、委內(nèi)瑞拉等市場，宇通已經(jīng)成為當(dāng)?shù)刈钪饕目蛙嚬?yīng)商，在當(dāng)?shù)亟鼉赡晷萝嚫轮?，宇通客車處于絕對領(lǐng)先的優(yōu)勢，占有率超過90%以上。

　　值得一提的是，宇通在2016年與古巴簽訂《古巴公共交通改善及客車產(chǎn)能提升方案合作框架協(xié)議》，支持古巴政府改善公共交通、提升客車產(chǎn)能發(fā)展，涉及的客車數(shù)量之多、金額之大，創(chuàng)造了中國客車行業(yè)出口的新紀(jì)錄; 2016年累計向以色列、法國、英國等歐洲市場發(fā)運近千余臺客車，位居中國客車行業(yè)第一。

　　以“古巴模式”為樣板 著力開發(fā)重點市場

　　回顧過去的五年，宇通海外品牌形象及品牌美譽度不斷提升。近年來宇通的海外朋友圈越來越大，客戶滿意度也越來越高。截止2016年，宇通在歐洲市場的保有量達(dá)到了6000輛。市場戰(zhàn)略從“以我為主，打陣地戰(zhàn)”發(fā)展到現(xiàn)在“主推古巴模式，開發(fā)重點市場”。

　　常浩向客車網(wǎng)介紹，在宇通內(nèi)部來說，“古巴模式”已經(jīng)成為一種戰(zhàn)略，真正意義在于針對不同市場、客戶、環(huán)境制定更有效的策略，通過一系列解決方案的提供在為客戶提供價值的同時提升宇通海外市場品牌美譽度，實現(xiàn)從“獵手”到“耕耘者”的過度。

　　在將客車出口各國過程中，宇通探索了一套成功的經(jīng)營方式，其中“古巴模式”是集大成者，備受好評業(yè)界推崇，其針對不同客戶、不同市場的需求，給予相應(yīng)的產(chǎn)品、配件、融資以及全面的保障，從而提升銷量和市場占有率，提升品牌美譽度，實現(xiàn)良性循環(huán)。古巴市場的成功對海外其他市場的經(jīng)營和開拓具有很強的參考意義，并提供了很多的寶貴經(jīng)驗。

　　常浩介紹，宇通和古巴的合作始于2005年,以第一批12臺客車的出口拉開了合作序幕，之后雙方在互相信任、合作共贏的基礎(chǔ)上進行了長期的合作。2007年5月，鑒于宇通客車在古巴市場的良好表現(xiàn)及完善的售后服務(wù)，宇通與古巴正式簽約，古巴將從宇通集團采購5348臺客車，總價值達(dá)3.7億美元。這是近十年來中國汽車行業(yè)出口金額最大的一宗訂單合同。

　　憑著過硬的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，宇通在古巴市場創(chuàng)造了多個紀(jì)錄世界客車出口紀(jì)錄。截至2016年2月，宇通集團已累計向古巴出口客車5,827臺，出口占有率達(dá)99.9%，車型覆蓋城市公交車、長途客運車、勞工車、校車、旅游車等多個領(lǐng)域，其良好的產(chǎn)品性能、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)及穩(wěn)定的配件渠道使宇通客車深入人心。

在法國巴黎街頭運行的宇通客車

　　在古巴市場經(jīng)營了十年后，宇通現(xiàn)已擁有32家忠誠客戶，包括(Transgaviota、EPTH、Empresa de Ómnibus Nacionales、TRANSMETRO)，古巴兩家大型旅游運輸公司、公交公司、省際客運公司、通勤車公司、校車公司、機場擺渡車公司等。

　　在古巴，宇通客車已經(jīng)用實力證明，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)，都毋庸置疑地得到了古巴人民的肯定和喜愛，古巴人民也把宇通看做是古巴公共交通運輸業(yè)的功臣。宇通就像是一棵棵向上生長的參天大樹，在古巴的國土上落地生根，開花結(jié)果。如今在古巴，宇通客車已不僅僅只是一種公共交通工具，更是古巴社會經(jīng)濟發(fā)展、古巴人民美好生活的象征。

　　乘“一帶一路”東風(fēng) 宇通收獲頗豐

　　“一帶一路”對于宇通來說，是非常重要的契機，乘“一帶一路”東風(fēng)，宇通也收獲頗豐。未來宇通考慮更多的是一些共商共建共享的原則，把技術(shù)和融資能力帶給更多的一帶一路國家，融入國家戰(zhàn)略，提升一帶一路國家市場份額的同時把宇通的品牌打響。

　　隨著中巴經(jīng)濟走廊的推進，高速公路的建設(shè)，對客車的需求也有所變動。常浩向客車網(wǎng)介紹，宇通計劃在沿線市場的招標(biāo)希望從道路建設(shè)、車輛運營等等各方面都交給總包商來負(fù)責(zé)，多方協(xié)同、優(yōu)勢互補進行市場開拓。同時在過程中宇通也會抓住國家政策和行業(yè)的發(fā)展機會，為創(chuàng)造新的市場機會逐步發(fā)力。

哈瓦那街頭的宇通客車

　　宇通在海外市場客戶有上千，其中80%的都是老客戶;未來宇通海外計劃是優(yōu)先推廣“古巴模式”，抓住新能源窗口期，從產(chǎn)品的供應(yīng)商改變?yōu)榉?wù)的提供商。常浩補充說。

　　為進一步更好服務(wù)海外終端市場客戶，宇通在2009年建立建立了專門針對海外售后服務(wù)工作的培訓(xùn)基地。2007年至今，宇通先后組織古巴、科威特、加納、澳門、烏拉圭等多個海內(nèi)外國家和地區(qū)的經(jīng)銷商售后服務(wù)團隊前來宇通考察學(xué)習(xí)。通過學(xué)習(xí)，學(xué)員們熟練掌握了宇通的售后服務(wù)政策和流程，深刻領(lǐng)悟了宇通客車的產(chǎn)品技術(shù)、工藝?yán)碚撆c實踐。

　　宇通堅持“以服務(wù)提升核心競爭優(yōu)勢”，截止2016年底，除中國本土外，宇通已在全球擁有約202家授權(quán)服務(wù)站，323個授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點，并向重點市場派遣服務(wù)工程師與維修技師常駐服務(wù)。同時，在古巴、迪拜、委內(nèi)瑞拉、澳大利亞、巴拿馬等區(qū)域設(shè)立海外配件中心庫，擁有沙特、菲律賓、斯洛伐克、新加坡等9個配件寄售庫，確保全球配件快速供應(yīng)。并且還與各總成供應(yīng)商康明斯、玉柴、ZF等公司簽訂了聯(lián)合服務(wù)協(xié)議，遍布全球的供應(yīng)商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)共同為海外客戶車輛運營保駕護航。

　　回眸光輝過往 未來砥礪前行

　　總結(jié)宇通海外總體市場表現(xiàn)，常浩告訴客車網(wǎng)記者，2005年是宇通海外出口的元年，2000年左右就開始調(diào)研海外市場以及市場需求，截止2016年共銷售135個國家，全球五大洲幾本都已經(jīng)覆蓋。

　　宇通最早接觸亞非拉發(fā)展中國家市場，后續(xù)接觸金磚國家市場，近期拓展至發(fā)達(dá)國家市場，市場分布的質(zhì)量越來越高。截止2016年出口市場份額行業(yè)第一位，出口份額占38%。2016年宇通一共生產(chǎn)銷售70988臺，排名世界第一，出口7121臺，其中燃?xì)饪蛙囌既种唬隹诮Y(jié)構(gòu)和質(zhì)量也越來越好，取得的市場份額也越來越大。2017年已經(jīng)獲取了法國客戶50臺新能源訂單，26臺已經(jīng)交付，后續(xù)也將在年內(nèi)陸續(xù)交付。

　　而在新能源領(lǐng)域，無論從技術(shù)還有市場層面中國市場是一枝獨秀，也是引領(lǐng)者，這對于客車制造企業(yè)來說是一個利好。常浩表示，除了歐洲市場，周邊的泰國、新加坡市場都對新能源提出了明確需求，宇通的新能源樣車也在俄羅斯進行試運行。新能源是實現(xiàn)中國客車在國際市場上實現(xiàn)彎道超車的機會，宇通的理念也非常明確，就是對客戶負(fù)責(zé)、對市場負(fù)責(zé)、對中國客車品牌負(fù)責(zé)。

　　談及今后日常規(guī)劃，常浩表示，宇通目前在技術(shù)儲備、服務(wù)保證都更上了一層臺階，2017年計劃出口9000臺左右，大概占總銷量的15%左右有，未來5年計劃達(dá)到30%。從2017年開始，宇通結(jié)合自身技術(shù)和產(chǎn)品集中資源重點開發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)市場，放眼歐美高端市場以及包括中東、亞太、拉美等主力市場，目標(biāo)是成為國際主流的客車供應(yīng)商、客戶出行解決方案的提供商。從簡單的賣產(chǎn)品到位客戶提供解決方案，最后到合作共贏。

　　惟創(chuàng)新者強。近年來，宇通數(shù)次展現(xiàn)面向世界客車市場的外交“大手筆”，也成就了中國客車向世界展示“中國制造”的絕佳契機。從產(chǎn)品出口到品牌出口，宇通有選擇的海外市場發(fā)展戰(zhàn)略不僅保證了自身發(fā)展的成功，也為中國客車走向世界提供了一套良好的發(fā)展思路，同時為中國客車的海外品牌戰(zhàn)略注入新的思想和活力。

　　作為中國客車行業(yè)的龍頭企業(yè),宇通將“創(chuàng)造價值”作為企業(yè)發(fā)展的源動力。未來，宇通在國際客車舞臺上彰顯怎樣的形象?又將在全球客車業(yè)發(fā)揮怎樣的作用?業(yè)界充滿期待。