2013年1月11日，當(dāng)宇通客車(chē)副總經(jīng)理王文兵向記者報(bào)出宇通客車(chē)2012年銷(xiāo)售51688輛客車(chē)，同比增長(zhǎng)10.71%的當(dāng)天，宇通客車(chē)海外市場(chǎng)部部長(zhǎng)胡鋒舉也向記者展示了一組數(shù)字：2012年宇通客車(chē)出口5055輛，同比增長(zhǎng)36%，遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)增幅。其中，大型客車(chē)的比重達(dá)到80%。

　　在行業(yè)記者來(lái)看，這是一組非常漂亮的數(shù)字。但對(duì)宇通客車(chē)來(lái)說(shuō)，他們看中的是這組數(shù)字那沉甸甸的內(nèi)涵：宇通多年來(lái)堅(jiān)持的“以我為主”的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略開(kāi)始逐漸發(fā)揮出作用。

　　從游牧到農(nóng)耕

　　“以我為主”近來(lái)越來(lái)越多地得到行業(yè)人士的認(rèn)同。日前，國(guó)內(nèi)某商用車(chē)合資企業(yè)總經(jīng)理根據(jù)自己幾年來(lái)在合資企業(yè)的工作經(jīng)歷，通過(guò)媒體用大篇幅表達(dá)了企業(yè)要出口，即使是開(kāi)始走的慢一點(diǎn)、困難一點(diǎn)，也要堅(jiān)持自己造船出海，而不是借船出海的觀點(diǎn)。事實(shí)上，宇通客車(chē)自開(kāi)展出口業(yè)務(wù)以來(lái)，就一直堅(jiān)持“以我為主”的出口策略，要求在出口目的國(guó)家能夠進(jìn)得去，更要站得穩(wěn)，走得遠(yuǎn)。正因?yàn)閳?jiān)持這一點(diǎn)，宇通在前些年的行業(yè)出口中，并不追求速成，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)。胡鋒舉說(shuō)：“在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，宇通就是采用直銷(xiāo)為主的銷(xiāo)售方式，在國(guó)際市場(chǎng)，宇通更強(qiáng)調(diào)以我為主，和部分大客戶堅(jiān)決實(shí)施了直銷(xiāo)或復(fù)合銷(xiāo)售模式，并建立了虛擬辦事處和產(chǎn)品、服務(wù)、銷(xiāo)售組成的鐵三角組織。這就涉及到宇通在出口上的組織架構(gòu)和戰(zhàn)略。”

　　與部分客車(chē)企業(yè)游牧式地開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)不同，宇通是“以我為主”的，合理有效的渠道模式，并在部分市場(chǎng)實(shí)施了直銷(xiāo)或混合銷(xiāo)售模式，保證了在當(dāng)?shù)爻隹跇I(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展和對(duì)大訂單的把握能力。2012年，宇通客車(chē)中標(biāo)委內(nèi)瑞拉一筆客車(chē)采購(gòu)大單，總采購(gòu)量為1216輛，總金額為14.9億元人民幣，排名行業(yè)出口訂單的前列。這并不是一個(gè)孤立的訂單。據(jù)了解2005年，宇通客車(chē)就第一次向委內(nèi)瑞拉出口了一輛公交車(chē)。2006年和2008年出口量達(dá)到130輛。2007年到2008年，委內(nèi)瑞拉國(guó)企和大型客運(yùn)公司采購(gòu)宇通大客車(chē)110多輛。2011年，該國(guó)又向宇通再次集中采購(gòu)500輛客車(chē)。在拿下訂單的過(guò)程中，宇通不但為用戶提供產(chǎn)品，還為用戶提供解決方案，提供一系列的技改、培訓(xùn)、服務(wù)、配件等便利條件。“以我為主的”開(kāi)拓策略，讓宇通客車(chē)在拉美、非洲、東南亞等市場(chǎng)扎下根來(lái)。

　　提升品牌形象

　　在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，宇通客車(chē)特別突出服務(wù)在鐵三角組織中的地位。胡鋒舉說(shuō)，在出口市場(chǎng)，宇通首先考慮的是在這個(gè)市場(chǎng)的服務(wù)完備程度，如果服務(wù)水平達(dá)不到要求，宇通是不會(huì)貿(mào)然進(jìn)入的。

　　為了保證服務(wù)質(zhì)量，宇通海外市場(chǎng)服務(wù)人員的人數(shù)設(shè)置甚至超過(guò)銷(xiāo)售人員。在部分國(guó)家，宇通的售后服務(wù)人員甚至能夠占團(tuán)隊(duì)人員總數(shù)的90%。在2012年委內(nèi)瑞拉的這筆訂單簽訂前，宇通的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作都已經(jīng)十分完備，拿到訂單是順理成章的。

　　目前，國(guó)外客戶對(duì)中國(guó)客車(chē)是作為一個(gè)整體來(lái)評(píng)價(jià)的，都是made in china，對(duì)其中各家品牌的實(shí)力和地位并不了解。近年來(lái)，在客車(chē)出口中，做“一錘子”買(mǎi)賣(mài)的企業(yè)并不少見(jiàn)，因?yàn)闆](méi)有售后服務(wù)，給中國(guó)客車(chē)的形象造成很大的負(fù)面影響。宇通客車(chē)以客戶為中心，做好服務(wù)的做法，不但提高了出口規(guī)模，更是大大提高了中國(guó)客車(chē)在國(guó)際市場(chǎng)的影響，在一定程度上扭轉(zhuǎn)了國(guó)外客戶對(duì)中國(guó)客車(chē)的誤解。同時(shí)，宇通通過(guò)與一些大運(yùn)營(yíng)商合作，提升宇通客車(chē)的品牌影響力，甚至產(chǎn)品質(zhì)量和工藝能力。胡鋒舉接受記者采訪前，剛剛從古巴回來(lái)，參加了一個(gè)宇通客車(chē)行駛100萬(wàn)公里無(wú)大修的儀式。“古巴交通部部長(zhǎng)跟我說(shuō)，以前在古巴市場(chǎng)只有兩個(gè)品牌達(dá)到100萬(wàn)公里無(wú)大修的紀(jì)錄，一個(gè)是日本的品牌，一個(gè)是德國(guó)的品牌，但是都沒(méi)有宇通這樣大批量達(dá)到的。”胡鋒舉說(shuō)。

　　不斷超越

　　“以我為主”的銷(xiāo)售模式讓宇通在出口中實(shí)現(xiàn)了點(diǎn)面結(jié)合、重點(diǎn)突出。目前，宇通客車(chē)的出口市場(chǎng)主要分布在拉美、非洲、東南亞、獨(dú)聯(lián)體和中東市場(chǎng)，開(kāi)始小批量進(jìn)入南歐、北歐和以色列等國(guó)家。

　　據(jù)預(yù)測(cè)，2013年，全球經(jīng)濟(jì)將持續(xù)低迷，一些市場(chǎng)的支付能力沒(méi)有大的變化，將直接影響到有效需求的規(guī)模，部分國(guó)家客戶對(duì)高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品的需求，也會(huì)給中國(guó)客車(chē)企業(yè)帶來(lái)一定機(jī)會(huì)，但俄羅斯等市場(chǎng)的關(guān)稅等壁壘變化也會(huì)產(chǎn)生一些不確定的影響。胡鋒舉說(shuō)：“2013年的客車(chē)行業(yè)出口將基本穩(wěn)定，增幅約為0~10%。宇通客車(chē)堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的原則，按照市場(chǎng)分層分類(lèi)管理策略，深入耕耘重點(diǎn)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的能力，提升服務(wù)和配件供給能力，堅(jiān)持服務(wù)優(yōu)先發(fā)展的思路，提升服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式、融資模式、交付模式等，抓好品牌建設(shè)工作，全年計(jì)劃出口爭(zhēng)取突破6000輛。”