172輛金龍客車日前正式交付ARRIVA馬耳他公司，創(chuàng)造中國(guó)汽車出口歐盟第一單，也開(kāi)啟了中國(guó)客車制造商與歐盟頂級(jí)運(yùn)輸服務(wù)商攜手合作開(kāi)拓歐盟旅客運(yùn)輸市場(chǎng)的歷程。

　　2011年4月2日，172輛金龍客車在廈門現(xiàn)代碼頭正式交付歐洲頂級(jí)運(yùn)輸服務(wù)集團(tuán)ARRIVA旗下的馬耳他公司，這批車輛全部搭載歐V排放發(fā)動(dòng)機(jī)并配備全球領(lǐng)先的車載信息管理系統(tǒng)，訂單總價(jià)值超過(guò)1500萬(wàn)歐元，全部車輛將于7月投入馬耳他公交線路運(yùn)營(yíng)，有望徹底改變馬耳他公交系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)分散、污染嚴(yán)重的局面。大金龍馬耳他公交項(xiàng)目，不僅是鼓舞中國(guó)客車邁向國(guó)際高端市場(chǎng)的一個(gè)榜樣，也為中國(guó)自主品牌汽車開(kāi)拓歐盟市場(chǎng)提供了可供借鑒的范本。

金龍客車董事謝思瑜向馬耳他公司總經(jīng)理交接金鑰匙

　　挺進(jìn)馬耳他 172輛金龍客車力征歐盟市場(chǎng)

　　4月2日上午，廈門現(xiàn)代碼頭，172輛大金龍公交客車整齊排列，形成一個(gè)壯觀的方陣等待裝船出海，“中國(guó)客車 力征歐盟——馬耳他公交項(xiàng)目172輛金龍客車出口交車儀式”在這里舉行，當(dāng)ARRIVA馬耳他公司總經(jīng)理Keith Bastow從金龍汽車集團(tuán)副總經(jīng)理、大金龍董事謝思瑜手中接過(guò)金鑰匙，中國(guó)客車出口歷史在這一刻改寫，馬耳他交通部長(zhǎng)奧斯汀·蓋特先生親臨現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)證這一重要時(shí)刻，迎接172輛客車回國(guó)。

金龍客車總經(jīng)理郭仁祥在交車儀式致詞

　　馬耳他公交項(xiàng)目是大金龍自2005年進(jìn)入歐盟市場(chǎng)以來(lái)獲得的最大采購(gòu)訂單，172輛客車中包括XMQ6900J和MQ6127J兩款車型，所有車輛均采用歐V排放標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動(dòng)機(jī)并配備全球領(lǐng)先的車載信息系統(tǒng)，合同金額超過(guò)1500萬(wàn)歐元，這是近年來(lái)中國(guó)客車出口銷售的最大批量訂單之一，也是中國(guó)汽車向歐盟國(guó)家單一批次出口金額最大的訂單。

　　2009年7年，馬耳他為了改革國(guó)內(nèi)公交運(yùn)行狀況，公開(kāi)面向歐盟招募公交系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商，要求運(yùn)營(yíng)商具有5年以上歐盟國(guó)家公交線路運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，并能提供排放標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到歐V的公交車。在大金龍馬耳他經(jīng)銷商CVI的積極推動(dòng)下，英國(guó)運(yùn)輸服務(wù)商ARRIVA立即著手開(kāi)展投標(biāo)工作，并于2009年10月決定聯(lián)合大金龍共同擬定投標(biāo)方案，也就是從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，大金龍開(kāi)始車輛解決方案的調(diào)研和設(shè)計(jì)。2010年7月，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)九個(gè)月的數(shù)輪角逐，ARRIVA馬耳他公司最終擊敗其他7家強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，順利獲得馬耳他公交10年運(yùn)營(yíng)權(quán)。根據(jù)投標(biāo)方案承諾，ARRIVA馬耳他公司接手馬耳他公交運(yùn)營(yíng)權(quán)后將購(gòu)入185輛新型公交客車，包括172輛歐V排放柴油客車和少量混合動(dòng)力客車，以改善馬耳他公交運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)老舊、經(jīng)營(yíng)分散、環(huán)境污染嚴(yán)重的局面。大金龍作為ARRIVA馬耳他公司的戰(zhàn)略合作伙伴，承擔(dān)全部172輛歐V排放柴油客車的設(shè)計(jì)制作。

馬耳他交通部長(zhǎng)奧斯汀蓋特見(jiàn)證大金龍交車儀式并接受記者采訪

　　ARRIVA是歐盟最大的運(yùn)輸服務(wù)集團(tuán)之一，在歐盟擁有16000輛運(yùn)輸車輛，但此前并未使用過(guò)中國(guó)客車，為什么這次會(huì)選擇大金龍?據(jù)大金龍戰(zhàn)略客戶部經(jīng)理韓志紅介紹，ARRIVA之所以選擇大金龍，主要有兩點(diǎn)原因：首先，大金龍?jiān)?003年已有82輛客車出口馬耳他，目前這些車輛全部都在線路上運(yùn)行，運(yùn)行狀況良好，故障率和維修費(fèi)用都很低，當(dāng)?shù)卣褪忻駥?duì)金龍客車十分認(rèn)可;其次，大金龍自2005年以來(lái)，在歐盟市場(chǎng)的覆蓋范圍、保有量和品牌影響力逐年提升，受到了歐盟大型運(yùn)輸服務(wù)集團(tuán)的關(guān)注。出席交車儀式的Keith Bastow先生表示：“ARRIVA早在5年前就開(kāi)始關(guān)注中國(guó)客車在歐盟市場(chǎng)的表現(xiàn)，我們發(fā)現(xiàn)大金龍?jiān)跉W盟市場(chǎng)成長(zhǎng)十分迅速，許多用戶對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都給予滿意的評(píng)價(jià)。在參加馬耳他公交項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)中，我們除了對(duì)客車質(zhì)量有較高要求外，還希望在成本上有一些優(yōu)勢(shì)，大金龍正好滿足了我們?cè)谫|(zhì)量和成本上的雙重期望，因此我們選擇了大金龍。”

　　大金龍海外銷售部經(jīng)理謝衛(wèi)國(guó)介紹，此次出口馬耳他的XMQ6127J和XMQ6900J兩款車型，均是大金龍專為歐盟公交市場(chǎng)量身定做的全新車型，于2010年成功獲得歐盟整車型式認(rèn)證(WVTA)證書。這兩款車型外形均采用簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)風(fēng)格，符合歐洲審美觀念;車輛排放均達(dá)到國(guó)際最領(lǐng)先的歐V標(biāo)準(zhǔn)，符合歐盟國(guó)家環(huán)保要求;車輛搭載WABCO ECAS高度調(diào)整系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)車身傾斜度可調(diào)，便于老人和小孩上下車;車內(nèi)特別設(shè)計(jì)的殘疾人乘坐區(qū)、行李放置區(qū)和安全門緊急出口，充分體現(xiàn)對(duì)乘客無(wú)微不至的人性關(guān)懷;該車還搭載了ARRIVA公司獨(dú)有的ON BOARD車載信息系統(tǒng)，該系統(tǒng)集成UPL主處理器、車內(nèi)監(jiān)視器、乘客計(jì)數(shù)裝置、電子售票系統(tǒng)、觸摸式終端顯示屏、GPS系統(tǒng)等，能夠通過(guò)中央控制室對(duì)車輛的情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和智能化管理，確保車輛安全運(yùn)營(yíng)。

　　172輛公交客車批量出口馬耳他，不僅是近年來(lái)中國(guó)客車出口歐盟的最大一筆訂單，也是中國(guó)自主品牌汽車在歐盟汽車市場(chǎng)取得的一次重大勝利。2010年9月，漢諾威IAA車展上，大金龍與ARRIVA正式發(fā)布合作消息，新聞發(fā)布會(huì)吸引了120名歐洲媒體記者的關(guān)注，世界知名財(cái)經(jīng)媒體英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》也在中文版和英文版同時(shí)報(bào)道這一項(xiàng)目，評(píng)價(jià)這是“中國(guó)汽車制造商進(jìn)入歐洲的首個(gè)重大舉措”，IAA會(huì)刊則評(píng)論說(shuō)“大金龍與歐洲Arriva集團(tuán)簽約合作是本次展會(huì)最受關(guān)注的事件”。

　　出席交車儀式的大金龍總經(jīng)理郭仁祥表示：172輛公交車批量出口馬耳他是大金龍積極實(shí)施國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和堅(jiān)持精耕海外高端市場(chǎng)的結(jié)果，是公司海外事業(yè)發(fā)展史上濃墨重彩的一筆，具有里程碑式的意義，此舉表明我們已經(jīng)具備為國(guó)際一流客車運(yùn)營(yíng)商提供客運(yùn)系統(tǒng)解決方案的能力，大金龍將以此為新起點(diǎn)，持續(xù)提高產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步把“金龍客車”打造成為具有全球影響力的客車品牌。

172輛大金龍客車駛向馬耳他

　　力征歐盟 大金龍率先跨越海外高端市場(chǎng)

　　眾所周知，歐盟地區(qū)是汽車工業(yè)的發(fā)源地，擁有世界上最著名的汽車公司，其汽車用戶也最為“挑剔”。幾乎所有汽車企業(yè)都以進(jìn)入歐盟市場(chǎng)作為檢驗(yàn)其技術(shù)水平、產(chǎn)品品質(zhì)和營(yíng)銷能力的領(lǐng)先性標(biāo)準(zhǔn)。近年來(lái)，中國(guó)自主汽車品牌在國(guó)內(nèi)發(fā)展迅猛，不少企業(yè)也積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，但是自主品牌汽車在進(jìn)軍歐盟的道路上仍然顯得有些乏力，要么“雷聲大雨點(diǎn)小”，要么“光開(kāi)花不結(jié)果”，要么在產(chǎn)品認(rèn)證和測(cè)試階段直接遭拒。然而，大金龍這樣一家完全沒(méi)有與國(guó)外汽車合資背景的自主客車企業(yè)，卻在開(kāi)拓歐盟市場(chǎng)的道路上，憑借其不懈堅(jiān)持和過(guò)人膽識(shí)闖出了一片天地。

　　回顧大金龍向歐盟市場(chǎng)出口的歷史，可以追溯到2003年82輛金龍低地板公交車出口馬耳他，雖然當(dāng)時(shí)馬耳他并非歐盟國(guó)家，技術(shù)和品質(zhì)門檻還不及現(xiàn)在這么高，但自此開(kāi)始，在金龍人的心里就種下了一顆頑強(qiáng)的種子——挺進(jìn)歐盟市場(chǎng)。

　　真正進(jìn)入歐盟國(guó)家市場(chǎng)是在2005年，大金龍兩款車型XMQ6900和XMQ6127率先通過(guò)歐盟整車認(rèn)證(WVTA)，這個(gè)時(shí)候大多數(shù)客車企業(yè)還不知道WVTA認(rèn)證為何物，大金龍已然獲得了進(jìn)入歐盟的“通行證”，并且就在當(dāng)年，向英國(guó)批量出口了XMQ6127。

　　此后的五年內(nèi)，大金龍又成功將車輛出口到法國(guó)、德國(guó)、意大利、羅馬尼亞、保加利亞、奧地利、瑞典、斯洛文尼亞、匈牙利、塞浦路斯等十多個(gè)歐盟國(guó)家，并在這些國(guó)家建立了穩(wěn)定的營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)。截止2010年底，金龍客車在歐盟市場(chǎng)保有量已經(jīng)超過(guò)1000輛，其中在意大利、法國(guó)、英國(guó)三個(gè)國(guó)家保有量都超過(guò)百輛。尤其值得一提的是，在意大利旅游客車市場(chǎng)，大金龍2010銷量過(guò)百，市場(chǎng)份額排名第二，僅次于本土廠商依維柯。

大金龍客車公司副總經(jīng)理朱國(guó)強(qiáng)談品牌營(yíng)銷

　　大金龍營(yíng)銷副總經(jīng)理朱國(guó)強(qiáng)介紹：“進(jìn)入歐盟市場(chǎng)的前五年是打基礎(chǔ)的五年，主要任務(wù)是渠道構(gòu)建、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)和產(chǎn)品品質(zhì)提升，所以銷量不大，從今年開(kāi)始銷量將有較大幅度的提升，預(yù)計(jì)公司2011年在歐盟市場(chǎng)的銷量將達(dá)到500輛。”

　　在歐盟市場(chǎng)取得優(yōu)異業(yè)績(jī)，源于大金龍銷售、研發(fā)、制造團(tuán)隊(duì)的通力協(xié)作和堅(jiān)持不懈的努力，單單產(chǎn)品認(rèn)證一項(xiàng)，大金龍研發(fā)團(tuán)隊(duì)就做了巨大的投入。作為汽車企業(yè)進(jìn)入歐盟市場(chǎng)的“通行證”，WVTA認(rèn)證涉及多達(dá)40項(xiàng)的檢測(cè)指標(biāo)，這些基于歐洲成熟的汽車工業(yè)和汽車消費(fèi)設(shè)定的指標(biāo)，在中國(guó)尚顯稚嫩的自主品牌面前筑起的是一道高高的“門檻”，對(duì)于這一點(diǎn)，大金龍?jiān)囼?yàn)測(cè)試課課長(zhǎng)段勇深有體會(huì)。“最初，我們針對(duì)每一款車認(rèn)證工作，差不多都需要一年多時(shí)間，需要不斷地進(jìn)行測(cè)試，改進(jìn)，再測(cè)試，投入很大的力量進(jìn)行技術(shù)整改”，段勇介紹，“在達(dá)標(biāo)的過(guò)程中，無(wú)論生產(chǎn)制造還是技術(shù)研發(fā)，都是一個(gè)向國(guó)際品質(zhì)看齊的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程難免有些痛苦，但對(duì)于企業(yè)整體產(chǎn)品水平的提升是十分顯著的。”

　　在產(chǎn)品方面，從最初只有XMQ6900和XMQ6127兩款產(chǎn)品通過(guò)歐盟認(rèn)證，在隨后的幾年時(shí)間里，大金龍又陸續(xù)針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推出XMQ6127J、XMQ6900J、XMQ6800、XMQ6120C和XMQ6130Y5款車型，這些車型都順利通過(guò)了WVTA認(rèn)證。至此，大金龍共有7款車型獲準(zhǔn)進(jìn)入歐盟市場(chǎng)，其用途覆蓋公交、旅游、團(tuán)體等領(lǐng)域。

　　更為重要的是，通過(guò)WVTA認(rèn)證，大金龍完成了在新技術(shù)導(dǎo)入和品質(zhì)提升上的關(guān)鍵一躍，為了滿足高端市場(chǎng)的需要，大金龍正在建設(shè)一條高端產(chǎn)品生產(chǎn)線，該生產(chǎn)線將從生產(chǎn)組織、工藝設(shè)備、人員技能等方面進(jìn)一步提升產(chǎn)品品質(zhì)。

　　談及開(kāi)拓歐盟市場(chǎng)的感受，朱國(guó)強(qiáng)表示：必須承認(rèn)大金龍的產(chǎn)品目前與歐洲著名客車品牌相比仍有一定差距，但我們始終都在學(xué)習(xí)、改善，就好比一支足球隊(duì)必須跟強(qiáng)隊(duì)過(guò)招，才能不斷提升球隊(duì)的水平。事實(shí)證明，我們這幾年的進(jìn)步很快，差距正在縮小。通過(guò)進(jìn)軍歐盟高端市場(chǎng)給公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝水平、品質(zhì)管理、企業(yè)經(jīng)營(yíng)等方面能力的提升是全面的，使得企業(yè)在未來(lái)激烈的客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)，也為公司開(kāi)拓北美等其它高端市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

　　“接下來(lái)我們將全力開(kāi)拓北美市場(chǎng)，明年大金龍會(huì)有樣車出口美國(guó)進(jìn)行試驗(yàn)、認(rèn)證工作，預(yù)計(jì)在2013年我們將在北美市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)批量銷售，這也標(biāo)志著我們將完成全球市場(chǎng)布局中的最后一塊拼圖”，朱國(guó)強(qiáng)透露。

　　布局全球　大金龍國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略漸入佳境

　　歐盟市場(chǎng)的成功是大金龍拓展全球市場(chǎng)的一個(gè)縮影。在大金龍，可以強(qiáng)烈地感受到置身于一家全球性的公司：不同膚色和服飾風(fēng)格的客商隨時(shí)出現(xiàn)在公司辦公樓;生產(chǎn)線上將近1/3的車輛印著不同國(guó)家的文字;在海外銷售部門可以同時(shí)聽(tīng)到五六種語(yǔ)言正在洽談業(yè)務(wù)……

　　謝衛(wèi)國(guó)說(shuō)：“大金龍從2000年開(kāi)啟海外營(yíng)銷之路，經(jīng)過(guò)11年耕耘，產(chǎn)品已累計(jì)出口到全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并在海外建立了50多家授權(quán)經(jīng)銷商和服務(wù)機(jī)構(gòu)，全球七大洲除了南極洲以外我們現(xiàn)在只差北美了。”

　　事實(shí)上，大金龍已經(jīng)成為海外市場(chǎng)布局最廣、出口目標(biāo)國(guó)家最多、外銷產(chǎn)品跨度最大的中國(guó)客車制造商。據(jù)了解，大金龍?jiān)诤Ｍ庖呀?jīng)培育了馬來(lái)西亞、菲律賓、沙特、伊朗、古巴、智利、秘魯、埃及、南非、塞內(nèi)加爾、阿爾及利亞、塞浦路斯、意大利、法國(guó)、澳大利亞等十幾個(gè)規(guī)模出口市場(chǎng)，在這些國(guó)家和地區(qū)不僅擁有較大的保有量，那些實(shí)力強(qiáng)大又十分穩(wěn)定的營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)又幫助大金龍?jiān)丛床粩嗟孬@取訂單，使大金龍的外銷業(yè)績(jī)保持持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

　　與其他廠商依靠單一的整車出口模式不同，大金龍?jiān)趯?shí)施國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中還積極探索CKD出口、技術(shù)輸出、共建生產(chǎn)線等多種出口形式，力求做到“制造和服務(wù)本地化”，更好地貼近客戶需求。早在2003年，大金龍就在印度、越南與當(dāng)?shù)仄嚬韭?lián)合建立CKD工廠;2009年，公司承接中國(guó)政府的對(duì)外援助項(xiàng)目，在塞內(nèi)加爾援建了一家組裝廠，通過(guò)“CKD+技術(shù)轉(zhuǎn)讓”的方式完成項(xiàng)目第一期406輛公交車制作，2010年12月又簽署了第二批673輛公交客車合同;2010年10月，大金龍與意大利一老牌客車公司簽署合作意向書，雙方聯(lián)合開(kāi)發(fā)全承載客車產(chǎn)品，共同開(kāi)拓歐洲市場(chǎng);此外，大金龍還在東南亞擁有馬來(lái)西亞和緬甸兩條輕客生產(chǎn)線。

　　在做好渠道構(gòu)建、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、團(tuán)隊(duì)培育等準(zhǔn)備工作后，大金龍的海外營(yíng)銷事業(yè)漸入佳境，進(jìn)入平穩(wěn)快速發(fā)展的軌道。數(shù)據(jù)顯示，大金龍的外銷業(yè)績(jī)從2000年的出口客車16輛、銷售金額81萬(wàn)美元起步，發(fā)展到2010年，兩個(gè)數(shù)字分別達(dá)到了6484輛和1.7億美元。最近五年，大金龍外銷客車數(shù)量年平均增長(zhǎng)超過(guò)60%，銷售額平均增長(zhǎng)幅度為35%，這樣的增速已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)的增速。

　　相對(duì)國(guó)內(nèi)可以預(yù)期的市場(chǎng)容量，海外市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)客車企業(yè)來(lái)說(shuō)，依然蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì)。但是這樣的機(jī)會(huì)更多垂青于有準(zhǔn)備的企業(yè)，太晚進(jìn)入或者太冒失地進(jìn)入，都很難成功。

　　對(duì)于大金龍?jiān)诤Ｍ馐袌?chǎng)未來(lái)的預(yù)期表現(xiàn)，朱國(guó)強(qiáng)胸有成竹地表示：“中國(guó)自主汽車品牌參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)不能永遠(yuǎn)停留在產(chǎn)業(yè)鏈的低端，靠?jī)r(jià)格打天下。‘中國(guó)制造’要真正走向世界，就必須為客戶提供質(zhì)量可靠的產(chǎn)品、技術(shù)支持、售后服務(wù)和高附加值的產(chǎn)品品牌。大金龍希望在未來(lái)5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)出口額占公司銷售總額的40%左右，折算成金額應(yīng)該在50億元以上，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)需要付出艱辛的努力，但我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備了。”

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