隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，近幾年我國(guó)公路客運(yùn)市場(chǎng)得到了巨大發(fā)展，這為諸多客車生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了商機(jī)，這些企業(yè)中的典型代表宇通，正是在這一時(shí)間成功登頂行業(yè)龍頭位置，間接改變了我國(guó)客車行業(yè)的格局。

　　從公路客運(yùn)企業(yè)的發(fā)展來(lái)看，一方面，在經(jīng)過(guò)一系列兼并與整合之后，12 家客運(yùn)一級(jí)資質(zhì)企業(yè)和近200家客運(yùn)二級(jí)資質(zhì)企業(yè)的大框架基本形成，留給中小型公路客運(yùn)企業(yè)的機(jī)會(huì)越來(lái)越少；另一方面，鐵路系統(tǒng)的多次提速、民航競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇等諸多外因，給中小型公路客運(yùn)企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了更多的不確定。

　　不得不承認(rèn)，筆者之前對(duì)中小型公路客運(yùn)企業(yè)如何發(fā)展的這一疑問(wèn)也難以給出較好回答，但在采訪陜西渭南汽車運(yùn)輸集團(tuán)掛靠個(gè)體車主周小巖之后，得到了不少啟發(fā)，以與眾人共析。

　　強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研 尋找差異化競(jìng)爭(zhēng)

　　按照周小巖的想法，一般之前的成熟線路是不做的，他認(rèn)為進(jìn)入成熟線路參與競(jìng)爭(zhēng)就等于在別人的蛋糕中挖上一部分，不但難度大，而且利益也較少。相比而言，他更傾向于經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后開(kāi)辟新線路，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)和利益是成正比的。

　　"我的市場(chǎng)調(diào)查是8個(gè)月，渭南的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、所有縣市我都去過(guò)了，官方的數(shù)字、民間的數(shù)字，我都了解。渭南在東莞大概有60萬(wàn)人，以現(xiàn)在12條線路滿符合計(jì)算，每條線路一年可分到4~5萬(wàn)人，不成比例。我只要拉到這部分客源10%就可以盈利了。"根據(jù)測(cè)算，一般線路只要每趟的上座率達(dá)到50%就可以收支平衡，而周小巖經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)這一線路的（渭南在東莞、深圳，途經(jīng)廣州等城市）上座率可以達(dá)到了65%以上，1輛車正常運(yùn)營(yíng)1年加2個(gè)春運(yùn)，基本可以回收成本。為擴(kuò)大影響，提高知名度，周小巖在市場(chǎng)調(diào)研的同期還帶著2輛宣傳車走遍渭南的各個(gè)村鎮(zhèn)，分發(fā)名片，開(kāi)發(fā)客源。

　　在調(diào)研之后選定線路，周小巖開(kāi)始選擇適合自己線路的車型，除了計(jì)算客源之外，還要考慮買什么樣的車最合算，用什么檔次的車最賺錢。在選擇新車型時(shí)，周小巖的考察一般需要3個(gè)月左右，通過(guò)自身線路對(duì)乘客市場(chǎng)消費(fèi)能力的調(diào)查，周小巖最終在1500 km以上運(yùn)距的客運(yùn)班線選擇了ZK6129座位客車，并通過(guò)與火車相比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，吸引了大量的乘客（渭南到廣州乘火車的時(shí)間為236元，時(shí)間為28小時(shí)；乘坐周小巖的汽車僅需230元，時(shí)間為20小時(shí)）。

　　前期良好的市場(chǎng)調(diào)研和中期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，周小巖獨(dú)特的眼光助力了他的成功。在線路開(kāi)通的第1個(gè)月，周小巖虧了7萬(wàn)元，但第2個(gè)月開(kāi)始就扭虧為盈，到現(xiàn)在一直處于盈利狀態(tài)，這在中小型客運(yùn)主運(yùn)作長(zhǎng)途線路是比較少見(jiàn)的。

　　服務(wù)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之本

　　渭南人一般以火車出行為首要選擇，包括現(xiàn)在還是這樣，中小型客運(yùn)企業(yè)要想在"鐵老大"手中搶客，就需要改變部分出行人員的乘車習(xí)慣，這時(shí)候，客運(yùn)企業(yè)的服務(wù)能否被乘客認(rèn)可成為了非常重要的因素。

　　"我一直對(duì)我們的人在強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)理念，經(jīng)常給他們開(kāi)電話會(huì)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)。在去了宇通之后，宇通的服務(wù)理念、服務(wù)意識(shí)讓我感觸挺深，回來(lái)以后我把宇通的做法給大家通報(bào)一下，注重強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)，我們要讓乘客坐上車以后感覺(jué)非常舒服，讓他們心里非常高興。"宇通對(duì)客戶的服務(wù)體驗(yàn)讓周小巖觸動(dòng)很大，他要求自己的車隊(duì)也能達(dá)到那種水平。

　　周小巖的車隊(duì)強(qiáng)調(diào)"駕駛員0投訴"，任何駕駛員被投訴了都要受到懲罰。"車上如果有出現(xiàn)乘客需要幫助的，駕駛員無(wú)條件對(duì)其提供幫助。我們以前發(fā)生過(guò)一次這樣的事，有一個(gè)乘客肚子疼，以為是闌尾炎，后來(lái)檢查發(fā)現(xiàn)是腎結(jié)石，我們?yōu)榇说⒄`了一個(gè)半小時(shí)，帶他到醫(yī)院檢查看病，費(fèi)用都是我們自己承擔(dān)的。"

　　除此之外，周小巖的車上總是備有常用藥，出車之前他還喜歡上車提醒一下乘客，有任何需要都可以找駕駛員，有任何不滿就可以打他的投訴電話，讓乘客有一種心理上的平衡和重視感�，F(xiàn)在，西安、銅川還有咸陽(yáng)等地（這些地方本身就有此類的客運(yùn)專線）的乘客都開(kāi)始到渭南來(lái)坐他的車出發(fā)，只要是有乘坐過(guò)周小巖車隊(duì)的乘客基本上都成了回頭客，有不少甚至還和他手下的駕駛員成為了朋友。

　　取個(gè)能賺錢的好"媳婦"

　　對(duì)于自己的客車，周小巖和他的駕駛員都親切地稱之為自己的"媳婦"。一個(gè)能賺錢的好"媳婦"，是周小巖特別看重的。

　　2006年底，周小巖訂購(gòu)了12輛ZK6129，在車輛投入運(yùn)營(yíng)之初，他聽(tīng)從了宇通銷售人員的建議，加裝了發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理技術(shù)，這一技術(shù)讓周小巖受益不少。"一般而言，油料的消耗成本占運(yùn)營(yíng)成本（包括站務(wù)、人員、管理等）的40%左右，所以能省油其實(shí)也是賺錢。宇通的新車在加裝發(fā)動(dòng)機(jī)熱管理技術(shù)之后，節(jié)油效果非常明顯，在相同線路上，用同樣的車型，我們渭南制定的油耗標(biāo)準(zhǔn)為23 L/百km，而其在南陽(yáng)的油耗標(biāo)準(zhǔn)為25 L/百km，換句話說(shuō)，這種技術(shù)百km就節(jié)省了接近2 L的油耗。另外，據(jù)我所知，在同樣線路的其他品牌車輛，一個(gè)來(lái)回要比我們多花1000元以上的油錢，這都是利潤(rùn)。"

　　筆者在采訪時(shí)和周小巖一起計(jì)算過(guò)這種節(jié)油產(chǎn)生的利潤(rùn)，其數(shù)據(jù)是驚人的。以百km油耗節(jié)省10％計(jì)算，單車全程可節(jié)省近1 000元，淡季時(shí)單車每月的利潤(rùn)約為2萬(wàn)元（車行6個(gè)來(lái)回計(jì)算），節(jié)油如果達(dá)到6 000元的話，節(jié)油費(fèi)用將占到總利潤(rùn)的30%左右，這種價(jià)值回報(bào)令任何車主都會(huì)動(dòng)心不已。

　　作為目前國(guó)內(nèi)最大，世界排名靠前的客車制造企業(yè)，宇通客車的可靠性也受到了周小巖的肯定。如此超長(zhǎng)線路選擇宇通，周小巖對(duì)自己能賺錢的好"媳婦"給予了充分信任。

　　重視企業(yè)管理 樹(shù)立自身品牌

　　周小巖全程介入運(yùn)營(yíng)管理，從開(kāi)發(fā)客源、車輛管理、票價(jià)等方面杜絕漏洞，甚至連業(yè)務(wù)名片的聯(lián)系方式都是周小巖自己的電話，然后由他來(lái)通知駕駛員接人的地點(diǎn)和票價(jià)，盡量避免駕駛員私自拉人的現(xiàn)象。在車輛行駛過(guò)程中，周小巖還應(yīng)用了GPRS全球定位系統(tǒng)進(jìn)行管理，他規(guī)定：駕駛員必須使用加油卡加油，杜絕了虛報(bào)冒領(lǐng)；車輛在路上要及時(shí)報(bào)告中途上車人數(shù)和收費(fèi)；月底路單和票本及時(shí)核對(duì)，保證路單一個(gè)不拉，保證了企業(yè)的收益。

　　對(duì)于駕駛員對(duì)車輛的使用，周小巖要求車輛在行程過(guò)程中盡量保證勻速駕駛，保證車輛工況；駕駛員對(duì)路面情況要能及時(shí)處理，少制動(dòng)、多省油；老的駕駛員帶領(lǐng)新的駕駛員多熟悉路況，了解行程細(xì)節(jié)；駕駛員要愛(ài)護(hù)車（把車當(dāng)成自己的媳婦養(yǎng)），隨時(shí)保持車輛良好的衛(wèi)生狀況，等等。

　　在車輛保養(yǎng)上，周小巖強(qiáng)調(diào)車輛的保養(yǎng)費(fèi)用不能心疼，該保養(yǎng)的一定要保養(yǎng)，該換的配件一定要換；機(jī)油、空氣濾清器定期更換，這也能保證一部分的油耗降低；車輛不但要進(jìn)行定期的常規(guī)檢查，還要求每次發(fā)車前都必須進(jìn)行車輛的安全檢查，保證車輛不帶著隱患上路，這都保證了車隊(duì)良好的運(yùn)營(yíng)記錄。

　　雖然周小巖的車隊(duì)還只是在發(fā)展的初級(jí)階段，但他非常希望今后能獨(dú)立自主運(yùn)營(yíng)，借助一些公司的資質(zhì)，逐漸豎立自己的旗幟，把自己的車隊(duì)打造成當(dāng)?shù)鬲?dú)特的品牌。按照他目前的發(fā)展軌跡來(lái)看，周小巖正一步一步地朝自己的理想靠近。

　　有個(gè)清單，今天這個(gè)車上達(dá)到多少人，再加上幾個(gè)管事的要把字簽上，每天這個(gè)車達(dá)多少人都出來(lái)了，一人多少錢就出來(lái)了，然后這個(gè)票是不允許撕掉的，作廢了就作廢了，月底的時(shí)候拿著這個(gè)清單對(duì)一下。此外，所有名片上的電話都是站上的電話，司機(jī)的電話是不對(duì)外的，這就有一個(gè)好處，不管誰(shuí)要坐車，只要拿著名片就必須跟站務(wù)人員聯(lián)系，"他通過(guò)這個(gè)名片打過(guò)來(lái)，那我就通知司機(jī)，哪個(gè)地方有人，多少錢，你讓他上車，然后司機(jī)讓這人上了以后要通報(bào)情況，上了沒(méi)有？沒(méi)上是怎么回事？這就是中途管理，這就把中途拉人這個(gè)環(huán)節(jié)堵死了。"一個(gè)簡(jiǎn)單的細(xì)節(jié)，卻有著明顯的管理成效，周經(jīng)理告訴筆者，對(duì)于私營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有時(shí)候賣票的和司機(jī)狼狽為奸，最后回來(lái)以后，本身是賣了1萬(wàn)回來(lái)就剩3000塊錢了，但這種情況在他們公司基本上不會(huì)發(fā)生。

　　言語(yǔ)之間，周經(jīng)理對(duì)宇通的經(jīng)營(yíng)管理十分欽佩，并表示，"我下一步還有一個(gè)打算，如果在咱們河南能拿到好線路的話，還要借助宇通公司的扶植，形成一個(gè)自己的經(jīng)營(yíng)管理體系，這是一個(gè)最終的目的，宇通公司的經(jīng)營(yíng)管理做的非常好。"截止到現(xiàn)在，周經(jīng)理這條線路已經(jīng)投了5個(gè)月，除了第一個(gè)月由于試探性經(jīng)營(yíng)成本較高而虧了7萬(wàn)多外，一直處于盈利狀態(tài)，這在長(zhǎng)途線路開(kāi)發(fā)和運(yùn)作中相當(dāng)罕見(jiàn)。