為用戶尋找需求 才能將產品變成現金流
陳靜儀

  "如何讓設計出的產品。"這幾乎是所有企業(yè)絞盡腦汁想解答的問題。

  然而,盡管這幾年,客車企業(yè)不斷加大在產品設計上的投入;但苦惱的是,用戶并不理會設計產品所付出的艱辛和其中包含的智慧。于是,人們在感受無數新產品在極端多樣化的市場中橫沖直撞時,卻少有看到這些產品能持續(xù)地變成現金流。

為此,不少客車企業(yè)開始抱怨:細分市場越來越難做出花頭,產品上已很難有"內容"引起用戶的興趣。更有部分企業(yè)甚至埋怨用戶的話語權太大,以至于在產品設計上,企業(yè)快沒了自己的特色。

  真的是這樣嗎?

  廈門金龍(簡稱大金龍)可不這樣認為,他們一直在嘗試解決從設計到現金流這個黑匣子中的秘密。今年3月,當法拉利紅色,有著銀白色月亮灣標識裝飾條的中巴捷冠系列上市,并在上市后的4個月賣出了800多輛客車,中巴銷售額上升了50%,達到了7.5億元時,產品持續(xù)變成現金流的問題似乎有了解答。已有人預計,該系列車型今年銷量將達到2000輛,明年的銷量將達到5000輛。而這一題解的答案是在產品設計上要有對客戶需求的還原能力。(你為他找到需求)
2006年8月,新上任的市場課課長楊立慧向高管層遞交了一份報告。正是這份報告才引出了捷冠中巴系列客車的故事。

  管理大師彼得·德魯克說:"用戶購買的并非是產品,他們購買的是對于自己特定需求的一種滿足?quot;而這份報告的核心就是描述什么是客車用戶的"特定需求"。

  報告指出:未來兩三年,中型客車將會出現大的需求。而這一判斷的依據是:客運企業(yè)的高等級中型車已到更新期;中國區(qū)域經濟力量所呈現出商業(yè)活動的輻射狀,使支線公路的客運異;钴S,而這種態(tài)勢勢必激增中型客車的需求;而旅游業(yè)持續(xù)幾年出現的高增長,以及2008年北京的奧運會,都會刺激旅游中型客車的需求。

  這一分析,幾乎得到了所有人的認可。但接下來的問題是:設計什么樣的中型車去滿足這樣的需求。如果按大金龍往常的習慣,要設計出很多種車型才有可能兼顧到上述所說的需求。但這一次,大金龍決定要復雜問題簡單化,在同一個平臺設計出能同時滿足這些需求的系列產品。
為了將用戶的需求描述地更準確,"報告"對客車的尺寸、座位數、行李艙、配置、價格等都提出了具體的內容。但如何評估其合理性,及權衡企業(yè)商業(yè)模式的可行性?大金龍的高管做出了這樣的決定:召集各部門參加論證。

  經過無數次會議的論證,捷冠系列的設計原則確定了下來,以公路收費標準的臨界座位數確定車型,車體要寬,行李艙要比同類車大,發(fā)動機要實現多元化,外觀造型要符合客戶的審美趨勢?傊谟邢薜能囆椭,讓公路和旅游客車用戶都能找到適宜運營的中型車,去實現其價值的最大化。

  這是一次不同以往的嘗試,不同之處在于先結果,后設計。楊立慧所在的市場課是專門為產品規(guī)劃而新成立的一個技術部門,這一部門專門負責市場的調研,及市場產品和市場環(huán)境的分析,從而做出什么樣的產品可能會暢銷的計劃。也就是說,這一部門像"需求考古學家",專門找用戶清楚或不清楚的需求,并將它發(fā)掘出來。

  實際上,用戶對客車技術認識的局限性,使其更注重客車眼前的需求,而一些潛在需求的滿足才是產品能持續(xù)變成現金流的真正要素。大金龍力圖把觸角延伸到每一個可能的,與用戶利益相關的價值,座位數、空間、行李艙、價格、動力性……

  比如:在此之前,中型客車一般是2。3米多寬,而大金龍捷冠系列產品達到了2。48米,不僅使客車的空間變大,更重要的是比一般的客車多增加了兩到四個座位數。再比如,平臺化戰(zhàn)略,實現了7。9米到9。9米4個不同系列的客車共用一個平臺,一下子使零部件的通用率達到了五成。這樣不僅降低了成本,而且使用戶的維修方便,產品的品質也得到了保證。

  應該說,這就是為用戶尋找需求。

 
 


1臺,開啟
1988年12月,公司成立,成為客車業(yè)首家合資公司。
1990年1月,金龍公司自主研發(fā)設計的第一臺中型豪華旅游客車誕生。
1994年9月,公司開發(fā)了適合高速客運的大型豪華客車。
1995年4月,公司及時推出了豪華公交車。
1997年6月,金龍客車產品線進一步拓展,產品涵蓋6-12旅游、客運、公交全系列客車。
1998年12月公司成立十周年,金龍客車正式啟用全新商標" ",并停止使用舊商標。
 
10000臺,跨越
2000年4月,第10000臺金龍客車下線,由千到萬,與世界同步跨越新世紀。
2001年2月,公司推出自主開發(fā)設計的全承載、全鋁車身技術的大巴,標志著金龍公司的技術水平領先于國內同行。
20014月,金龍奇艦大巴批量出口伊拉克,金龍公司成為國內唯一一家大批量向中東地區(qū)出口整車的客車生產企業(yè),標志著國產豪華客車開始真正走出國界。
2001年11月,第20000臺金龍客車下線,僅一年時間實現銷售翻倍增長。
 
50000臺,蛻變
2002年1月,公司正式推出自主設計的客車專用底盤,實現了由組裝車廠向整車廠的轉變。
20026月,公司位于廈門枋湖的7萬平方米新廠區(qū)投產,生產能力擴大一倍。
2002年9月,通過ISO9001-2000質量體系認證,產品具有更高的品質保證和信譽擔保。
2002年5月,金龍客車被評為福建省名牌,成為福建省和廈門市客車行業(yè)唯一的名牌產品。
2003年1月,第50000臺金龍客車下線,品質創(chuàng)領未來,諸多榮譽接踵而至。
2003年12月,銷售額突破40億元,連續(xù)第三年在客車制造行業(yè)排名第一。
 
80000臺,榮譽
2004年9月,廈門汽車工業(yè)城開工暨金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司新址奠基典禮。
20053月,金龍客車全面通過了英國商用汽車認證(VCA認證),率先取得了進入歐洲市場的通行證。
20056月,大金龍理順與蘇州金龍的股權關系,控股蘇州金龍60%的股權,雙方皆獲重大利好,將更多的精力投入到企業(yè)發(fā)展中。
2005年7月,金龍第80000臺客車下線。
20058月,大金龍一次性出口中東450臺大中型客車,首創(chuàng)中國客車出口第一單。
200510月,金龍客車登陸歐洲頂級客車展比利時客車展,這是國產客車首次在歐洲客車展中展示自有品牌,成為中國客車行業(yè)的開創(chuàng)性事件。
200512月,大金龍榮膺由世界品牌實驗室評選頒布的“中國品牌年度大獎”(NO.1)(客車類)。
200512月,南京金龍客車制造有限公司在南京宣告成立,大金龍控股60%,同時隆重推出子品牌--南京公司凌躍系列中型客車。
 
100000臺,新里程
20063月,大金龍創(chuàng)新參展2006年世界客車博覽會亞洲展覽會,贏來了不同凡響的關注與盛贊,并再獲殊榮。
20063月,大金龍正式進駐廈門汽車工業(yè)城,標志著“易地技改”項目順利完成。
2006年,大金龍第100000臺客車順利下線,市場保有量一舉躍居國內首位。同時迎來大金龍發(fā)展的新里程。
 

 

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