近幾年，我國客車行業(yè)競爭日益激烈，客車企業(yè)的國內(nèi)銷售利潤逐漸降低，出口客車的利潤率普遍比國內(nèi)市場高，眾多國內(nèi)企業(yè)紛紛將目光投向了海外，以提升企業(yè)盈利能力。大金龍作為國內(nèi)最早“走出去”的客車企業(yè)，在2007年的海外市場有上好表現(xiàn)。

　　2007年，大金龍海外銷售達(dá)7.5億人民幣，與去年同比翻了一番，銷量突破1500輛。目前，金龍客車已銷售到45個國家和地區(qū)。

　　2007年里，大金龍不僅收獲了訂單，更專注于品牌在國外市場的塑造和延伸。10月19日，大金龍代表中國客車二度出擊比利時歐洲展覽會上，并在展會上，向全球客車行業(yè)宣告了大金龍“China's Bus & Coach Leader” （意為中國客車的領(lǐng)導(dǎo)者）的全球品牌定位。

　　2007年大金龍海外市場營銷，可謂，海外銷售業(yè)績與品牌建設(shè)比翼齊飛。

　　第一部分 2007年大金龍海外銷售特點

　　1.高端產(chǎn)品定位，提升中國客車海外市場地位

　　2005年，當(dāng)大金龍通過VCA認(rèn)證，并作為國內(nèi)第一家客車企業(yè)把中國客車賣到歐洲之時，帶給國人的民族自豪感與喜悅心情，依然澎湃在心里。

　　兩年來，在歐洲市場縱橫馳騁的中國客車廠家依然只有大金龍。如今，大金龍向海外拓展之路更為寬廣了。2007年里，在世界知名品牌客車最集中的歐洲市場，金龍客車已經(jīng)開進(jìn)了包括德國、法國、英國、意大利在內(nèi)的13個國家。

　　有數(shù)據(jù)顯示，2007年，大金龍在歐洲市場銷售額達(dá)2000多萬美元，同比增長達(dá)到400％以上。

　　歐洲是世界汽車技術(shù)最為先進(jìn)的地方，那里有著全球最優(yōu)秀的客車制造商和最高端的客車品牌。開拓歐洲市場著實需要過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，兩三年來，大金龍堅持以高新的客車技術(shù)與精湛的工藝，打造符合歐洲市場的高端產(chǎn)品，接受高端市場嚴(yán)苛的目光審視。

在發(fā)達(dá)國家市場必然要求高端的產(chǎn)品。而在發(fā)展中國家，大金龍依然堅持走高檔產(chǎn)品路線，比如在越南、阿爾及利亞等地。

　　越南是大金龍重要海外市場之一。2006年，金龍客車高調(diào)進(jìn)入越南市場，一改越南客戶一直以來對于中國汽車低價、劣質(zhì)，無品牌的印象。豪華高檔的金龍客車有著與日本、韓國車相同的品質(zhì)，甚至在外觀方面更具優(yōu)勢，而在價格方面更趨合理，這些使得金龍客車在越南市場銷售迅猛，2007年里吃下了越南市場進(jìn)口客車的大塊蛋糕，占中國出口越南客車總數(shù)90％以上。2007年，金龍客車在越南市場銷售量近500臺，同比實現(xiàn)200％以上的增長。

金龍客車在越南

　　正如中國機械工業(yè)聯(lián)合會副會長張小虞所說：“金龍客車堅持中高檔定位，這意味著產(chǎn)品質(zhì)量與性能的可靠�！惫P者認(rèn)為，高端的市場定位帶給大金龍的，除了訂單，更多還有參與國際市場競爭后，帶來的對品質(zhì)的嚴(yán)格管控與精細(xì)化的生產(chǎn)觀念，這不僅對于保證金龍客車海外銷售的利潤空間，更在很大意義上提升了中國客車在世界上的地位。

　　2.深入洞察客戶需求，實現(xiàn)產(chǎn)品本地化

 大金龍總經(jīng)理助理張萬益說：“大金龍在海外市場開拓必須注重‘三贏’。”他強調(diào)金龍客車海外銷售首先保證了使用者（包括乘坐者、駕駛者、運營商）的“贏”，讓他們快樂乘坐、快樂駕駛、快樂運營，這需要金龍客車過硬的質(zhì)量和技術(shù)去服務(wù)這些群體。第二，大金龍一直考慮如何為經(jīng)銷商創(chuàng)造更多價值，在產(chǎn)品的當(dāng)?shù)鼗�和售后的軟硬件方面給予最大的支持，讓其創(chuàng)造最終客戶的滿意，而最終實現(xiàn)大金龍的“贏”。

金龍客車在烏克蘭

　　以客戶利益為出發(fā)點的海外營銷理念，帶動的行為方針是什么？

　　“我們深入洞察客戶需求，在細(xì)節(jié)上做了很多工作，受到了客戶的認(rèn)可�！贝蠼瘕堉袞|地區(qū)市場的負(fù)責(zé)人盧慧華曾這么說過

　　大金龍在客車出口之前，對于目標(biāo)市場的各種環(huán)境，包括產(chǎn)業(yè)政策、經(jīng)濟發(fā)展水平、技術(shù)要求、氣候環(huán)境等等都做了相應(yīng)的考察。之后，再根據(jù)市場環(huán)境，有針對性地推出與市場相適應(yīng)的客車產(chǎn)品。

　　沙特阿拉伯地區(qū)常年高溫、干燥、風(fēng)沙大。針對沙特阿拉伯的氣候情況，大金龍對車輛的橡膠件進(jìn)行了特殊處理，選擇耐候性強的配件，提高橡膠件的使用壽命。此外，針對高溫的情況，大金龍技術(shù)中心還專門對發(fā)動機艙進(jìn)行了優(yōu)化設(shè)計，提升了散熱能力，并對發(fā)動機進(jìn)排氣系統(tǒng)進(jìn)行特殊處理，加強防塵性能。

　　盧慧華說，客戶持續(xù)不斷地買車，很大的原因是大金龍時刻為客戶的需求著想，注重技術(shù)、工藝上細(xì)節(jié)方面的改善，每個細(xì)微之處都做到感動客戶。

大金龍出口沙特阿拉伯的客車已經(jīng)超過1000臺

　　據(jù)了解，自2004年大金龍以實力拿到了出口沙特阿拉伯的第一單之后，每年沙特阿拉伯客戶都向大金龍批量購進(jìn)車型，截止2007年11月，大金龍出口沙特阿拉伯的客車已經(jīng)超過1000臺。

　　特別值得一提的是，2007年大金龍通過澳大利亞ADR認(rèn)證，并成功打造了澳大利亞最美麗的校車，引起了澳大利亞客車行業(yè)的廣泛關(guān)注。

　　3.CKD與整車出口，雙管齊下

　　2007年，大金龍業(yè)績迅速上升，來源于多年來對渠道建設(shè)的重視。除了在世界各國直接出口整車，還在越南、印度、臺灣等地設(shè)立CKD工廠，CKD（Completely Knock Down）全散裝件，以全散件形式作為進(jìn)口整車車型的一種合作方式。 CKD工廠大都選擇當(dāng)?shù)刈罹邔嵙Φ钠�車制造商或者汽車運營商合作而成，本身具有相當(dāng)?shù)闹谱髂芰�，同時在當(dāng)?shù)劁N售有很強的影響力。

　　據(jù)大金龍CKD辦公室孫二佳介紹，大金龍針對不同的市場，選擇不同的出口方式和渠道。在越南、印度等地選擇CKD合作方式，使車輛成本、產(chǎn)品適應(yīng)性、服務(wù)保障更趨合理，同時也使產(chǎn)品較快在當(dāng)?shù)厥袌鲚椛溟_。

　　據(jù)悉，CKD合作方式對進(jìn)口國來說，既保護了本國民族工業(yè)的勞動力，又可使得當(dāng)?shù)厣�產(chǎn)的零部件關(guān)稅降低，還能節(jié)約跨國運費，從而有效降低成本，保證了進(jìn)口國經(jīng)銷商的利潤空間。同時因為金龍客車高端的品質(zhì)和技術(shù)，對于提升進(jìn)口國整個汽車制造水平有很大益處。

大金龍打造澳大利亞最美麗的校車

　　孫二佳說，大金龍與多個國家的CKD合作方式存在諸多方面的積極意義，2008年大金龍將會與更多國家的汽車運營商合作，未來通過CKD出口的車數(shù)量會超過整車出口。

　　4.服務(wù)先行 構(gòu)筑持續(xù)競爭優(yōu)勢

　　眾所周知，服務(wù)是國外客戶最為擔(dān)憂之處，也是大金龍最為關(guān)注的問題。大金龍作為中國客車行業(yè)第一個走出去的領(lǐng)軍企業(yè)，在海外市場的拓展過程中，意識到良好的售后服務(wù)更是客車銷售的重要籌碼�！氨�馬未動，糧草先行”，以服務(wù)質(zhì)量打造產(chǎn)品形象，以產(chǎn)品形象獲取競爭優(yōu)勢。2007年，大金龍海外售后隊伍正在不斷地發(fā)展壯大。

　　大金龍海外市場部副經(jīng)理溫尤麗坦言，目前海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)仍在快速構(gòu)建中，網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃將在重點一級市場先予推行。近年，金龍客車在海外銷售與品牌影響力加大，這對大金龍服務(wù)隊伍的整體素質(zhì)和配件供應(yīng)速度提出了更高的要求。

　　1.由滿意到感動的理念轉(zhuǎn)變

金龍客車批量出口阿爾及利亞

　　2007年大金龍的海外售后服務(wù)部提出，海外服務(wù)理念應(yīng)由原來的“客戶滿意”轉(zhuǎn)向“客戶感動”。

　　溫尤麗說：“服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變，使得售后服務(wù)不是在客戶購買產(chǎn)品后才出現(xiàn)，不是在問題出現(xiàn)時才有服務(wù)。讓客戶體會到大金龍是負(fù)責(zé)任的公司，考慮到客戶的長期利益，讓客戶感動，從而促使客戶選擇金龍產(chǎn)品�！�

　　大金龍的海外服務(wù)其實已經(jīng)不只是傳統(tǒng)意義上的售后服務(wù)，而是貫穿于售前、售中、售后的主動、專業(yè)、細(xì)致的服務(wù)。

　　據(jù)了解，從2004年沙特阿拉伯客戶購入第一批車型開始，大金龍海外售后服務(wù)在每年的10月至來年的2月間排出專業(yè)技術(shù)能力強的服務(wù)工程師全程跟蹤服務(wù)，提前做好保養(yǎng)、維修工作，以保證車輛的良好運行狀態(tài)，并在運營高峰期過后對車輛進(jìn)行全面的檢修、保養(yǎng)。

　　在12月10日金龍客車在沙特銷售突破一千輛的慶祝會上，大金龍表示將進(jìn)一步完善售后網(wǎng)絡(luò)并為客戶培養(yǎng)專業(yè)的售后人員。

　　2.借銷售網(wǎng)絡(luò)，布局海外服務(wù)

　　成功進(jìn)入國際市場，就意味著服務(wù)同時也要達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)。

2007年10月19日，大金龍在比利時國際車展上召開新聞發(fā)布會。世界各國的記者對于金龍客車的海外服務(wù)提出質(zhì)疑。當(dāng)大金龍邀請歐洲主要經(jīng)銷商起立，力證大金龍在海外市場服務(wù)的重視和保證時，全場掌聲雷鳴。

大金龍歐洲市場借銷售網(wǎng)絡(luò)，布局海外服務(wù)

　　以銷售網(wǎng)絡(luò)，布局海外服務(wù)點，與經(jīng)銷商一起，共同服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻簟�溫尤麗說：“在對重點一級市場，若經(jīng)銷商碰到無法解決的問題時，大金龍海外售后服務(wù)人員便在第一時間趕往現(xiàn)場，給予支持，想客戶所想，急客戶所急，提高客戶的滿意度和忠誠度。”

　　2007年，大金龍把服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建納入銷售體系，選擇有實力的經(jīng)銷商使服務(wù)和銷售并網(wǎng)運作。這不能不說是一個明智的戰(zhàn)略。

　　因此對于海外服務(wù)，大金龍首先選擇與當(dāng)?shù)赜袑嵙�、做品牌的�?jīng)銷商合作，除銷售能力外，重點考察其服務(wù)能力建設(shè)。大金龍海外售后服務(wù)課同時把為海外經(jīng)銷商提供相應(yīng)服務(wù)培訓(xùn)、并規(guī)劃充足配件儲備作為提升服務(wù)的一個重要方面。

　　第二部分 中國客車專家的海外品牌之路

　　“海外銷售并不只是簡單的貿(mào)易行為，大金龍重視品牌在世界范圍的影響力�！贝蠼瘕埧偨�(jīng)理江世煌此番話，蘊含著大金龍開拓海外市場的一大戰(zhàn)略。

　　2005年以來，國內(nèi)客車企業(yè)的競爭顯然已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了海外市場的爭奪。對于中國客車行業(yè)來說，這兩三年應(yīng)該說是中國客車行業(yè)海外市場銷售的豐收年。歷史的車輪滾滾向前，競爭不斷升級換代。

海外客戶對大金龍品牌充滿信心

　　2007年，當(dāng)國內(nèi)客車行業(yè)在世界各地?fù)屨际袌�、爭�?zhàn)四方，在為每一筆海外交易津津樂道之時，大金龍已經(jīng)開始謀劃品牌在世界范圍的影響力，以品牌戰(zhàn)略贏得市場。品牌之爭才是王者之爭。

　　2007年里，大金龍投入重金打造符合國際慣例的高標(biāo)準(zhǔn)展臺，足跡遍及土耳其、意大利、比利時、哈薩克斯坦、菲律賓等地，其直接目的就是要傳達(dá)大金龍是中國客車領(lǐng)導(dǎo)品牌和世界客車新星品牌的形象。

　　2007年3月，在世界客車聯(lián)盟亞洲展覽會上，大金龍旗幟鮮明地向來自國內(nèi)外的客戶宣布“中國客車專家”的品牌定位。在此次展會上，大金龍“龍威”車型受到來自歐洲評委的一致好評，大金龍再度贏得BAAV最高獎項——年度客車大獎。此次展覽，不僅增強了國內(nèi)外經(jīng)銷商的信心，而且對于KING LONG 品牌的海外推廣起到了極大的促進(jìn)作用。

　　2007年10月19日，大金龍在歐洲客車展會，第一次向來自世界各地記者宣告大金龍“China's Bus & Coach Leader”的全球品牌定位。大金龍總經(jīng)理助理張萬益在新聞發(fā)布會上，向世界各國的客車行業(yè)專家和媒體詮釋了“大金龍是中國客車的領(lǐng)導(dǎo)者”的品牌定位，讓世界了解中國客車，意在樹立金龍客車的品牌實力。

　　當(dāng)然，到海外參展只是大金龍在海外市場樹立品牌的一種手段。大金龍認(rèn)識到，只有把海外品牌的建設(shè)作為開拓、維護海外市場的重要戰(zhàn)略，貫穿于整個海外銷售體系中，才是明智之舉。

　　2008年，大金龍確定了更高的海外銷售目標(biāo)，將比2007的銷售業(yè)績再翻一番，產(chǎn)品出口的國家和地區(qū)將超過50個。

　　張萬益說，客車經(jīng)營是一項長期的事業(yè)，需要10年甚至更長時間去經(jīng)營，是需要包括技術(shù)、服務(wù)等群體整體去共同努力的事業(yè)。大金龍帶給國內(nèi)外客戶的不僅是質(zhì)量可靠的產(chǎn)品、技術(shù)支持與服務(wù)，還有帶著附加值的大金龍的品牌。