葉 翔

第四部分 關注與思考

　　一、2005年客車市場動向

　�。�、整個客車市場需求增長出現(xiàn)停頓現(xiàn)象，結構變化更加明顯；

　�。病⒐�交客車市場需求進一步提速，正步入快速增長的前期，市場需求將超過長途客運；

　�。�、農(nóng)村客車市場潛量巨大，正處于醞釀起動階段；

　�。�、客車出口形勢喜人，國外市場有效拓展方式尚待摸索；

　　５、客車市場品牌意識進一步增強，新企業(yè)進入難度不斷增加；品牌市場正在形成，成熟度與市場特性、產(chǎn)品特征、企業(yè)營銷力度和方式密切相關；產(chǎn)品檔次相對較高的市場，品牌意義相對較強；長途客運市場的品牌意識要強于公交市場。

　�。丁⒅匦抡J識管理，降成本、增效益。

　　宇通公司繼續(xù)強化管理，為步入國際市場準備；廈門和蘇州金龍以管理入手提升競爭力，效果顯著；中通、黃海等企業(yè)開始意識到管理的重要性，尋找切入點。

　　二、2006年市場關注

　　1、市場需求增長有限，產(chǎn)能過剩難以緩解

　　長途市場和旅游客運市場處于穩(wěn)定時期，公交市場和出口市場具有一定的積極增長因素，客車行業(yè)的總銷量與2005年相比將保持基本持平狀態(tài)，但產(chǎn)品結構調(diào)整仍將繼續(xù)，企業(yè)分化現(xiàn)象會進一步加劇。

　　2、客車出口將繼續(xù)提速，亮點多多
　
　　多數(shù)客車企業(yè)將會把目光更多地投向國外市場，以減緩國內(nèi)市場帶來的競爭壓力。出口形勢繼續(xù)看好，同時國際市場開拓所遇到的新問題將會不斷出現(xiàn)。

　　3、公交市場繼續(xù)增長，焦點競爭升溫
　　
　　2005年9月23日國辦發(fā)46號文"關于優(yōu)先發(fā)展城市公共交通的意見"，進一步促進大中型市場公交市場需求的增長；中小城市和小城市集群帶公交市場的需求有可能升溫。

　　4、中小企業(yè)的競爭更有賴于價格策略

　　中小企業(yè)在產(chǎn)品、品牌等方面的劣勢，迫使企業(yè)更有賴于價格策略的運用，市場維持面臨更大考驗。
　　
　　5、鐵路對長途公路客運的影響再次面對

　　列車再次提速將對長途公路客運市場帶來進一步?jīng)_擊，迫使長途公路客運市場避讓鐵路干線向縱深發(fā)展；

　　6、更多企業(yè)會被迫強化管理，但困難重重。

　　中小型企業(yè)傳統(tǒng)式人為管理帶來的靈活、低成本的特色，正在面臨品牌產(chǎn)品規(guī)模經(jīng)濟的強有力挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)習慣加上管理型人員的缺乏，改進實施起來將會十分困難。

　　三、市場主導者率先吹響了"管理"的號角

　　客車行業(yè)的發(fā)展走過"數(shù)量型增長"到"數(shù)量、品種型增長"、再到"品種、數(shù)量型增長"這一市場外延型驅(qū)動增長的發(fā)展方式，企業(yè)利潤也相應經(jīng)歷了一個"數(shù)量與利潤同步快速增長"至"數(shù)量增長快于利潤增長"再到"數(shù)量增長緩慢、利潤不增或反降"的變化過程，企業(yè)之間的競爭已從"增量競爭"轉(zhuǎn)為"增存并爭"進而發(fā)展為"存量競爭"的形勢。面對客車市場發(fā)展變化的規(guī)律，"宇通"、"金龍"這些行業(yè)知名企業(yè)先后吹響了"管理"的號角，做出了依靠"管理"促進企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略決策，取得了明顯的成績。大致情況如下：

　　宇通公司分別于2001年和2004年二次對企業(yè)銷售系統(tǒng)的管理模式進行了較大程度的集中改進，使企業(yè)銷量分別在二年內(nèi)從2000年9019臺（14.5億元）上升至2002年的12995臺（35億元）、從2003年的15703臺上升2005年的20314臺。企業(yè)利潤2004年和2005年分別超過了3億和5億元人民幣，比客車行業(yè)2-10位企業(yè)的利潤總和還多。

　　蘇州金龍公司2005年初提出"苦練內(nèi)功"的經(jīng)營指導方針，全面加強企業(yè)各方面的管理，取得了11.81%增長速度，而且利增幅越過了銷量的增加，經(jīng)營狀況明顯好于2004年。

　　廈門金龍公司自2004第四季度開始著手對銷售系統(tǒng)進行全面改造，實施"分項式細化"管理，明顯提高了對銷售業(yè)務過程的可知性和可控性管理，從2005年二季度開始產(chǎn)生效果，致使2005年客車銷量增長了30.35%，達到7151臺，不但止住了2004年銷量快速下滑的勢頭，而且還超過2003年的銷售水平。臺灣人運作廈門金龍客車所取得的業(yè)績，更好地說明了"管理"的作用與魅力。

　　中通客車公司2005年初提出"細節(jié)決定成敗"的經(jīng)營管理運作思想。為了深化中層干部對精細化管理的理解與認識，公司為每位中層干部配發(fā)了一本《細節(jié)決定成敗》。結果中通客車在2005年市場需求下降的情況下保持了銷量的不變。

　　由此可見，就客車行業(yè)前十位企業(yè)而言，哪家企業(yè)認識到了"管理"的重要性，哪家企業(yè)就取得了較好的成績，凡是只依靠"銷售外在性作用"的企業(yè)，幾乎均未實現(xiàn)預計的目標，銷售業(yè)績停滯不前甚至后退不止。今天的客車行業(yè)已到了"管理"促發(fā)展的時代，單純依靠"產(chǎn)品"或"一、二項營銷措施和銷售策略"，已無法取得以前的效果，必須從"管理"入手，通過精細化績效管理和過程管理，才能更有效地調(diào)動和配置企業(yè)資源，改進和提高企業(yè)適當市場和面對競爭的能力，促進企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。