北京商略企業(yè)管理咨詢有限公司 葉 翔

　　客車行業(yè)正步入一個轉(zhuǎn)變增長方式和結(jié)構(gòu)調(diào)整的新時期，大多數(shù)企業(yè)必將面臨更為殘酷的市場競爭和生死搏弈與徘徊的局面，如何生存？靠什么發(fā)展？還有機會沒有？這些疑問到了企業(yè)不得不面對、思考和解決的時候了，否則，要不了二三年，多數(shù)中小企業(yè)將不得不面對退出的痛苦決擇。

　　一、市場需求下滑、企業(yè)利潤下降，客車行業(yè)步入了微利經(jīng)營的時代

　　客車行業(yè)在保持了多年銷量快速增長之后，2005年終于停止了她增長的勢頭，據(jù)中通集團對客車行業(yè)53家客車企業(yè)的銷量統(tǒng)計，5米以上客車2005年的銷量（109811輛）比2004年（110803輛）下降了0.9%，如果我們扣除出口增長因素對全年銷量的貢獻（保守估計出口增量超過2300輛，出口貢獻至少超過總銷量的2%），從國內(nèi)客車市場的角度來看，2005年客車市場的需求量比2004年下降了3%以上，而且多數(shù)企業(yè)的利潤率進一步下滑；這一局面的來臨，是在國家宏觀經(jīng)濟形勢運行平穩(wěn)和汽車行業(yè)總體形勢相對穩(wěn)定的情況下出現(xiàn)的，不能不引起人們的高度警覺與關(guān)注；人們不得不想，客車行業(yè)是否與當前絕大多數(shù)行業(yè)一樣已進入了微利時代，大量資金和精力的投入與運作，也只能贏取幾個百分點的利潤，而且時常還會因為市場時局預(yù)測的偏差和管理上的疏忽與滯后而化為烏有，甚至虧損。
回顧客車行業(yè)近年來的發(fā)展足跡，我們不難看出她經(jīng)歷了一個由"數(shù)量與利潤同步快速增長"至"數(shù)量增長快于利潤增長"再到"數(shù)量增長緩慢、利潤不增反降"的變化過程，產(chǎn)品檔次及其盈利能力也由"高檔車高利潤"時代步入了"高檔車盈利少、中檔車盈利微甚至不盈利"的時代。整個客車行業(yè)的平均利潤率不足3%，除個別知名企業(yè)具有較強的盈利能力外，多數(shù)企業(yè)不到2%的水平。由此可見，2005年客車行業(yè)出現(xiàn)銷量停滯、國內(nèi)客車市場需求下滑的現(xiàn)象，無疑是向國內(nèi)客車行業(yè)發(fā)出了微利時代來臨的重要信號。

　　面對客車行業(yè)微利時代的來臨，像宇通、金龍這樣的大型客車企業(yè)可依靠其已確立的市場地位（表現(xiàn)為市場份額）和規(guī)模效應(yīng)帶來的成本優(yōu)勢獲得相應(yīng)的利潤，而多數(shù)中小型企業(yè)將依靠什么才能阻止銷量的減少，維持應(yīng)有的利潤，求得生存和發(fā)展。

　　二、"市場空缺"、"產(chǎn)品空檔"成為歷史，成熟穩(wěn)定時期正在來臨

　　客車行業(yè)的發(fā)展狀態(tài)及其水平取決于該行業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展水平和市場容量的增長狀況�？蛙囆袠I(yè)的發(fā)展從市場和產(chǎn)品的角度回顧，她經(jīng)歷了從"簡單數(shù)量型增長"到"數(shù)量、品種型增長"、再到"品種、數(shù)量型增長"方式的轉(zhuǎn)變過程，目前，客車產(chǎn)品的種類和技術(shù)水平已發(fā)展到一個相對穩(wěn)定的時期，正由"品種、數(shù)量型"增長方式向"技術(shù)、質(zhì)量型"增長方式過渡，在這方面，國內(nèi)幾家領(lǐng)先企業(yè)的表現(xiàn)更為突出。

　　"技術(shù)、質(zhì)量型"發(fā)展階段的主要問題來自客車零部件總成、客車底盤與車身匹配技術(shù)等各方面發(fā)展水平的制約與挑戰(zhàn)，而這些技術(shù)問題的解決與突破與以往新產(chǎn)品開發(fā)對技術(shù)的要求與運用有較大的區(qū)別，更多體現(xiàn)在技術(shù)本身的創(chuàng)新方面，而不是應(yīng)用方面，往往需要企業(yè)長期不斷的投入和認真積累才能取得成效，而這些恰恰又是我們企業(yè)前些年容易忽視的東西。

　　另外，從客車市場需求的角度來看，當前長途客運市場和旅游客運市場已進入相對平穩(wěn)發(fā)展階段，前幾年各項宏觀政策措施（如：企業(yè)資質(zhì)評定）和基礎(chǔ)性條件（如：道路條件）等有利因素對市場需求的拉動作用已發(fā)揮了應(yīng)有的效應(yīng)，新一輪拉動市場快速增長的因素在短期內(nèi)難以形成。公交市場的發(fā)展?jié)摿﹄m然巨大，雖然國家有關(guān)優(yōu)先發(fā)展城市公交系統(tǒng)的政策已經(jīng)明確，但受到城市化進程的影響和城市規(guī)模的差異，不會在短期內(nèi)對整個公交市場的存量和增量產(chǎn)生迅猛影響，更不會超過當前客車行業(yè)的生產(chǎn)能力。因此，無論從客車產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展水平來看，還是從國內(nèi)整個客車市場的容量增長情況來說，整個客車行業(yè)開始進入一個相對穩(wěn)定的發(fā)展時期。

　　穩(wěn)定發(fā)展期的市場增量空間十分有限，企業(yè)的競爭會更加傾向于客車市場的存量部分，也就是說，一個企業(yè)的銷量增長在很大程度上是以另一企業(yè)的銷量下降為代價。大企業(yè)可以憑借其技術(shù)、產(chǎn)品、資金、價格等方面的優(yōu)勢強力實現(xiàn)其銷量上的增長和市場份額的鞏固，對中小型客車企業(yè)的生存與發(fā)展定會產(chǎn)生不斷升級的困難和壓力。市場存量爭奪的結(jié)果，必會使一些企業(yè)不得不做出退出客車行業(yè)的抉擇，從而將導(dǎo)致客車行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。

　　三、企業(yè)銷量分化現(xiàn)象明顯，行業(yè)結(jié)構(gòu)自身調(diào)整初顯端倪，優(yōu)勝劣汰無法抗拒

　　國內(nèi)客車市場高速增長的擴容期已告結(jié)束，2005年的市場需求同比下降了3%以上。從客車企業(yè)5米以上客車的銷量情況來看，位于前十位企業(yè)的市場集中度2005年與2004年相比沒有變化，均為67%，但位于前4位企業(yè)的市場份額卻擴大了5個百分點，均保持了2位數(shù)的增長（金旅包括5米以下車型的增長），而后6位企業(yè)的情況卻不樂觀，銷量不是維持不變就是有所下降�？梢�，前十位企業(yè)之前的差距正在拉大。40%左右的企業(yè)，銷量略有增長或基本持平，60%左右的企業(yè)，銷量將出現(xiàn)了不同程度下降，而且平均降幅要明顯大于增幅。

　　2005年市場需求的車型結(jié)構(gòu)繼續(xù)表現(xiàn)出大型化的趨勢，10米以上客車增幅明顯，10以下客車不同程度地出現(xiàn)了下降或持平的現(xiàn)象（7-8米客車除外，增長5%左右）。車型結(jié)構(gòu)大類化的市場趨勢，正好符合大客車企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和資源優(yōu)勢，有利于像宇通、金龍這樣實力雄厚的大型客車企業(yè)的銷量增長，而不利于中小企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量增長�？陀^上加劇了企業(yè)間銷量的差距，行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整趨勢初顯端倪，優(yōu)勝劣汰的結(jié)局無法抗拒。

　　客車企業(yè)之間的競爭已從"增量競爭為主"轉(zhuǎn)為"增量與存量并爭"，進而發(fā)展為"存量競爭為主"的形勢。不管是剛剛進入客車行業(yè)的企業(yè)，還是歷史長久的客車企業(yè)，都必須充分認識到這一行業(yè)的新變化和未來市場競爭的殘酷性，做好面對各種嚴峻形勢的挑戰(zhàn)。不要企盼象以往那樣憑借"產(chǎn)品"或"一、二項策略"的應(yīng)用就能創(chuàng)造驚人的奇跡，產(chǎn)生非凡的效力，必須從企業(yè)管理入手，綜合利用各種手段，通過精細化績效管理，將銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)、產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量和成本等各項要素有機地結(jié)合起來，將企業(yè)各部門連成一個有機高效的整體，強化銷售及其管理的先鋒領(lǐng)航作用，徹底屏棄傳統(tǒng)粗放式銷售管理方式，建立以業(yè)務(wù)流程為核心、職能分工為依托、模塊化體系為平臺、考核評價為手段的科學(xué)實用的現(xiàn)代營銷管理模式，才能造就出一個真正面向市場、服務(wù)顧客的現(xiàn)代營銷型企業(yè)，在產(chǎn)品差異化和產(chǎn)品成本方面建立起相對的競爭優(yōu)勢，才能在客車行業(yè)今后的競爭中立于不敗之地。

　　綜觀各家客車企業(yè)在過去二年內(nèi)所倡導(dǎo)的經(jīng)營理念，凡是以改進和強化管理作為工作重心和突破口的企業(yè)，無論是廈門金龍，還是蘇州金龍，更不用說宇通了，均取得了令人羨慕和贊嘆的業(yè)績，這再一次驗證了行業(yè)發(fā)展從"產(chǎn)量時代"到"產(chǎn)品時代"再到"管理時代"的發(fā)展規(guī)律，客車行業(yè)的發(fā)展也不例外�？梢哉f，"管理"當今客車行業(yè)企業(yè)生存和發(fā)展的法寶，一塊不易獲取的法寶。