楊鳴

　　中國的轎車市場已經(jīng)步入春秋戰(zhàn)國時代,競爭十分慘烈。換一個視角來看輕型客車市場，其實競爭也實在不“輕”！

　　隨著長三角經(jīng)濟(jì)的崛起，輕客市場戰(zhàn)場也由珠三角轉(zhuǎn)向長三角，浙江更是兵家必爭之地。

　　目前，國內(nèi)輕型客車生產(chǎn)廠家有50多家，而年產(chǎn)萬輛以上的企業(yè)僅有金杯、東南得利卡、江鈴全順、南京依維柯和北汽福田。而上述輕型客車產(chǎn)品又歸屬兩大陣營：一類是以沈陽金杯、東南得利卡為代表的源于日本技術(shù)的輕型客車，另一類是以江鈴全順、南京依維柯為代表的“歐洲風(fēng)格”輕型客車。

　　日、歐系之爭導(dǎo)致產(chǎn)品的系列化、差異化、同質(zhì)化競爭日趨激烈，激烈的競爭迫使輕客廠家和經(jīng)銷商不得不在產(chǎn)品、價格、差異化和售后服務(wù)等方面展開多元的綜合競爭。 只有從消費者的角度想問題，推出個性化的產(chǎn)品，用良好的服務(wù)，才能決勝于市場。

　　商用汽車在2001年之前一直是國內(nèi)汽車市場的重點，市場比率占到65%，從2001年之后，國家放開私人購車之后，乘用車市場大幅度攀升，在2004年商用車比率下滑到46%。

　　輕客作為商用車中重要的一支力量，也隨著市場的大趨勢出現(xiàn)了非常大的變化。輕客具有空間大、靈活、載裝便利等特點，同時作為傳統(tǒng)輕型客車市場主力車型,一直支撐著輕型客車行業(yè)的發(fā)展,在輕型客車發(fā)展的長河中，輕型客車在競爭中不斷地發(fā)展壯大,但處于競爭中的企業(yè)有的遭到淘汰，有的成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

　　一、國內(nèi)輕客市場發(fā)展史

　　輕型客車的發(fā)展大致經(jīng)歷了四個階段，分別為天津三峰時代，金杯時代，依維柯時代和后金杯群雄并起時代。天津三峰時代已經(jīng)煙消云散，其中前兩個時代是日系產(chǎn)品主宰的時代。只有第三個時代屬于歐系時代，由引進(jìn)意大利依維柯技術(shù)的依維柯主宰，在1997年的銷售量與第二名的金杯僅百輛之差。在第四階段以全順為首的歐系車漸漸找到感覺，如2005年全順一舉拿下第二的市場位置，競爭格局出現(xiàn)了比較激勵和清晰的狀態(tài)。

　　二、2005年輕客市場——

　　幾家歡喜幾家愁

　　據(jù)官方數(shù)據(jù)公布，2005年1-9月整體輕客同比下滑5%，日系車的代表金杯、東南延續(xù)下滑的狀態(tài)，同比分別降低16.5%和38.8%；表現(xiàn)良好的為全順、依維柯、風(fēng)景，同比分別增長37.6%、22.5%和22.4%。2005年輕客競爭格局：金杯依然呈現(xiàn)下滑勢頭，全順、福田成最大贏家，依維柯、東南和福田爭奪第三。這五家企業(yè)銷售對照表

　　三、浙江地區(qū)輕客市場的特征

　　輕客作為生產(chǎn)資料，輕客的發(fā)展一直和GDP具有非常大的相關(guān)性。

　　1.產(chǎn)品定位全線下移——昔日王謝堂燕、今日飛向?qū)こ＜�。幾年前輕客的風(fēng)光和桑塔納一樣，是機(jī)關(guān)單位的專座，讓人仰視，但是幾年后的今天，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，城市物流用車已經(jīng)占據(jù)市場份額的一半，自全順在2004年初推出物流車，現(xiàn)今幾乎所有的輕客都有物流車的概念。越來越多的私營企業(yè)主用上了輕客。由于受到MPV和微型車的多方夾擊，輕客在尋找突破口，隨著價格的下移，已經(jīng)對微型車有比較大的替代。

　　2.傳統(tǒng)型輕客停滯不前。傳統(tǒng)型輕客自1997年江鈴?fù)瞥鋈�順以來形成格局，整體銷售停滯不前，當(dāng)然這之中各品牌表現(xiàn)不同，有喜有憂。

v3.浙江區(qū)域中輕客市場表現(xiàn)搶眼，同時產(chǎn)品接受檔次高過其他地區(qū)。長三角作為繼珠三角成為國家新的經(jīng)濟(jì)龍頭后，對輕客的需求更加旺盛，由于長三角經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)實力大力提升，同時輕客產(chǎn)品的價格下降，從數(shù)據(jù)反映，像全順價位稍高的車型在浙江地區(qū)2005年增長幅度就達(dá)到60%，已經(jīng)成為浙江地區(qū)的第一品牌，可以看出浙江地區(qū)的輕客從原來的低端為主轉(zhuǎn)移到現(xiàn)今的低端和中檔兩腳并重的狀況。

　　4.產(chǎn)品細(xì)分越來越細(xì)。隨著競爭的變化，輕客的產(chǎn)品種類越來越多。如全順就針對不同市場需求，分為全順快運系列、全順商務(wù)系列、全順快客系列。另外專用車和改裝車一直是輕客的重點，在國外特種車輛的型號達(dá)到幾萬種，但是在國內(nèi)只有一千多種，專用車業(yè)越來越個性化和更加適應(yīng)各行業(yè)使用。

　　四、未來輕客市場的主旋律：蓄勢與突破

　　1.低端輕客將對微型車形成替代，將大步邁入農(nóng)村市場，隨著輕客的價格逐漸降低，和微型車的價格越來越近，輕客的安全性、動力性、承載性和空間靈活以及實用性優(yōu)勢明顯，替代將不可阻擋，這也顯示輕客將有更大的舞臺。

　　2.營銷戰(zhàn)將越來越激烈。據(jù)國內(nèi)汽車行業(yè)專家賈新光說，國內(nèi)的汽車營銷剛剛處于起步階段，現(xiàn)今國內(nèi)汽車使用最多的是價格戰(zhàn)，但真正帶來的是今年國內(nèi)汽車行業(yè)大面積虧損。而圍繞客戶滿意度的、以客戶為中心的活動少之又少。而商用車，由于消費者關(guān)注度不高，所以在營銷上更是沒有大的突破。像前段時間全順汽車做的“我行我秀”給客戶制作車身廣告這種給客戶帶來增值服務(wù)的營銷活動，就屬于比較好的方法。 浙江地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，除了對日常的使用需求，還有傳達(dá)公司形象的需求，這也使得輕客的重點市場將向中檔靠近，全順的銷售大幅度增長證明了這一點。

　　3.傳統(tǒng)輕客的換代蓄勢待發(fā)。2000年由瑞風(fēng)、風(fēng)行為代表的國內(nèi)MPV就給傳統(tǒng)輕客帶來了影響，如不改變，傳統(tǒng)輕客的路將越來越小，這些也使得升級換代的產(chǎn)品逐漸出現(xiàn)，如全順06款，傳聞全順德歐洲款和小全順將不久亮相國內(nèi)市場，這些就體現(xiàn)了傳統(tǒng)輕客在不斷進(jìn)行改變。

　　4.誰將在后期競爭中勝出？傳統(tǒng)的日系輕客大幅度走低，而以全順為主的歐系輕客卻逆市走高。所以市場的變化不斷在改變，只有更好地站在消費者的角度想問題，推出更適合于消費者的產(chǎn)品，同時良好的服務(wù)才是贏得競爭勝利的保證。